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上海銷售團隊管理課程

課程對象
銷售團隊管理、儲備(bei)干部

課程大綱
暖身破冰：辦公室養生操——游泳操
故事：打乒乓  成功=正確的方法+反復的練習
組建團隊：
分組+選出組長+選出互助小組
第一章、管理者的角色認知
馬云：未來已來。
一、新形勢下的管理角色認知與定位
管理者的心態調整
管理者的角色定位
二、細節決定成敗
丟失了一個釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位國王；傷了一位國王，輸了一場戰斗；輸了一場戰斗，亡了一個帝國。
能否追求細節就是一個領導的責任心
三、管理者的責任心
1、對企業的責任
2、對下屬的責任
3、對客戶的責任
4、對家庭的責任
5、對社會的(de)責任

第二章、銷售管理者的情商修煉
1、E Q
EQ（Emotional Quotient），情緒商數，簡稱“情商”。
是一個人自我情緒管理以及管理他人情緒的能力指數，與智商（IQ）相關。
IQ：EQ=1：2（哈佛大學丹尼爾·高曼教授）
情緒自制 
控制情緒“莫生氣”
生氣的10個壞處
調整情緒的6個方法
幾個降肝火的“非處方”
英國諺語"Don't cry over spilt milk forever"
別為打翻的牛奶而哭泣！
2、MQ（Moral  Quotient），道德商數，簡稱“德商”。
是指一個人的品行和道德品質。
品格勝于知識。——羅伯特·科爾斯《道德智商》作者
做 事 先 做 人 。
管理者必須擁有較高的品德。
你的品行決定了你的下屬的品行。
3、逆商 Adversity Quotient修煉（AQ）
（1）迎難而上
（2）敗而不餒
（3）鍥而不舍
（4）不服輸
（5）處變不驚
（6）亮劍精神
（7）小強精神
（8）積極樂觀

第三章、銷售管理者的十大落地工具
一、挖墻腳技巧
銷售管理者*的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非
銷售經理需要主動解決人才的問題
人才的分類：人財、人才、人材、人裁
人才的四個緯度
招聘與面試技巧：
1、發現人才的六個渠道
2、人才市場如何招聘
3、挖墻腳技巧
好銷售在哪里？都在別人的企業里！
把招募“人財”當作大客戶銷售
挖墻腳的四個步驟
4、面試銷售員的話術
5、銷售崗前培訓技巧
沒有被訓練的銷售員就等于沒有學會開*的士兵走上了戰場。——曹恒山
二、目標管理卡
如何合理制定、分解、達成你的業績目標
目標設定的重要性
目標設定的SMART法則
銷售管理不僅管結果，更要管過程！
案例：大數法則
互動游戲：齊眉棍
目標管理工具：切香腸法
工具推薦：目標管理卡
課堂練習：為下月的銷售工作制作一個“目標管理卡”
三、激發潛能
1、樹立人生目標
案例：孫正義的50年規劃
設定自己的十大人生目標
制作自己的“夢想板”
2、小組PK法
《絕不裸奔》
四、賞識管理
好員工是夸出來的
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時機
如何識？
組建優秀團隊的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
五、批評的藝術
批評也是一種藝術
當面批評的技巧
批評是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發泄怒火
一分鐘批評技巧
先揚后抑法
案例分享：樓梯口的煙頭
課堂練習：一對一批評
六、合理授權——猴子管理法
有效授權才會激發團隊潛能。
善于授權才會培養人才。
授權的過程
授權核心：猴子管理法
七、威信力
銷售精英都是刺頭
如何讓下屬隨時服從你的命令
威權≠威信
公司給的權力不等于威信，威信是自己創造的
如何獲得威信的八個技能
八、提高工作效率——工具：日清表
比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。
1、開高效率會議
2、要事第一原則
3、日清表
4、把復雜的事情簡單化
討論：工作中還有哪些環節是可以做簡化的？
故事：最美麗的戰壕
九、教練式領導力
銷售管理者真正的角色：教練
觀看電影《超越巔峰》
課堂討論：亨利是如何訓練老鷹的
企業教練的由來
“教練技術”起先當然源于體育，是訓練運動員成才的重要手段之一。
教練技巧：
1、發問 發問的目的是：啟發被教練者找到解決問題的方法。
教練式提問的話術羅列（干貨）
2、鼓勵  鼓勵更多的是用在被教練者遭遇挫折時，幫助被教練者找回自信，重拾信心。
3、暗示  催眠技術的奧秘所在——暗示。
4、啟發 幫助下屬自己找到方法
三個步驟教練出銷售*
總結與回顧 分組分享收獲
十、馬上行動
執行力的概念
課堂討論：為何缺乏執行力？
執行力的三個維度
提升執行力的八個關鍵技巧
馬上行動——一個行動勝過一打計劃
課程結束，10分鐘的課堂提問。
課(ke)時：2天, 每(mei)天6小(xiao)時

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