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高凈值客戶營銷策略

【培訓背景】
金融(rong)(rong)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)經過了三十余(yu)年的(de)(de)(de)快速發(fa)展，行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)服(fu)務理念發(fa)生了天翻地(di)覆的(de)(de)(de)變化，自2001年中國加入(ru)WTO之(zhi)后(hou)，金融(rong)(rong)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)逐(zhu)漸的(de)(de)(de)向世界打開了大門，我們(men)見到了外資行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)與內(nei)(nei)資行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)在(zai)(zai)服(fu)務理念上有這巨(ju)大的(de)(de)(de)差別，在(zai)(zai)2006年之(zhi)后(hou)國內(nei)(nei)非銀行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)金融(rong)(rong)機(ji)構也得到了快速發(fa)展，金融(rong)(rong)行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭(zheng)進入(ru)到了產品同質化的(de)(de)(de)階段，此(ci)時(shi)各大金融(rong)(rong)機(ji)構之(zhi)間的(de)(de)(de)差異(yi)化更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)是從從業(ye)(ye)者的(de)(de)(de)服(fu)務和專業(ye)(ye)度進行(xing)(xing)(xing)(xing)(xing)體現的(de)(de)(de)，因此(ci)快速提(ti)升(sheng)員工的(de)(de)(de)整(zheng)體服(fu)務素質就(jiu)顯得尤為重要。

【課程概述】
    本課(ke)程是將金(jin)融行(xing)業(ye)特(te)性(xing)與方(fang)(fang)案式營銷的理念進行(xing)了(le)充分的結合(he)，在經(jing)過了(le)8年實(shi)踐磨合(he)而(er)成(cheng)。課(ke)程是以客(ke)戶(hu)需求為中(zhong)心進行(xing)縱向切入，在橫向進行(xing)需求拓展，從而(er)達(da)成(cheng)方(fang)(fang)案式營銷，最終達(da)成(cheng)高凈值客(ke)戶(hu)的多樣化(hua)產(chan)品銷售與服(fu)務(wu)，借(jie)此提升服(fu)務(wu)質量與客(ke)戶(hu)粘性(xing)。

【學員收益】
明確高凈值客戶與一般客戶的基本差異與各自特征，通過有效的分類之后提升專業化的金融專業服務能力
熟練掌握KYC的技巧與銷售面談中的常規設計能力
提升有效抓取客戶需求的能力

【課程受眾與時長】
受眾：金融行業銷售人員
時長：6課時

【課程大綱】
第一部分：高凈值客戶的特征分析 （客戶畫像）
什么是高凈值客戶
高凈值客戶的定義與標準
高凈值客戶與普通客戶的異同
高凈值客戶基本特征梳理
高凈值客戶的年齡與職業
高凈值客戶的生活習慣與特征
國內高凈值客戶的投資趨勢與偏好、
如何有效(xiao)進(jin)行高凈值客戶的分(fen)類與開發轉化

第二部分：高凈值客戶需求分析
客戶需求中的真假“美猴王”
顯性需求
專業度相對較高客戶的顯性需求
專業度相對較低的客戶的顯性需求
隱性需求
什么是隱性需求
隱性需求與那些因素有關
如何激發客戶的隱性需求
客戶隱性需求的抓取與培養
高凈值客戶隱性需求梳理
高凈值客戶隱性需求與生活中那些現象有關
如何運用高凈值客戶的隱性需求進行方案式營銷
激發客戶需(xu)求中的疑議(yi)（異議(yi)）處(chu)理

第三部分：高凈值客戶KYC
什么是KYC
KYC的基本定義
KYC的基本作用
KYC的內容信息與基本技巧
KYC的基本內容與分類
獲取KYC基本信息的常用方法
客戶需求與KYC的綜合運用
通過KYC獲取客戶需求的真偽以及緊急程度的判斷
通過KYC對客戶(hu)已知信(xin)息的真偽進行判(pan)斷

第四部分：高凈值客戶KYC營銷案例與能力指導（課程內容訓練）
KYC與需求分析PK賽
案例分析
KYC與需求分析綜合運用PK賽
案例分析

第五部分  課程總結
課程內容回顧
漫游式回顧
最(zui)終(zhong)學習成(cheng)果(guo)展示

高凈值客戶營銷策略