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中高端客戶管理與維護

【培訓背景】
金(jin)(jin)(jin)融行業(ye)(ye)經過了(le)三十余年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速發展(zhan)(zhan)，行業(ye)(ye)服務(wu)理念(nian)發生了(le)天翻地覆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，自2001年(nian)(nian)中國加入(ru)WTO之(zhi)后(hou)(hou)，金(jin)(jin)(jin)融行業(ye)(ye)逐漸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)向世界打開了(le)大門，我(wo)們見到(dao)了(le)外資(zi)行與內資(zi)行在(zai)服務(wu)理念(nian)上有這巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差別，在(zai)2006年(nian)(nian)之(zhi)后(hou)(hou)國內非銀行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融機構也得到(dao)了(le)快速發展(zhan)(zhan)，金(jin)(jin)(jin)融行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)進入(ru)到(dao)了(le)產品同(tong)質(zhi)(zhi)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段，此時各(ge)大金(jin)(jin)(jin)融機構之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異化更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是從從業(ye)(ye)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)和專業(ye)(ye)度進行體現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因此快速提升員工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體服務(wu)素質(zhi)(zhi)就(jiu)顯得尤為重要。

【課程概述】
    對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)(hu)經理(li)而(er)言，客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)維(wei)護(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)是至關重要(yao)的(de)(de)(de)(de)，當客戶(hu)(hu)經理(li)經歷了(le)一(yi)段(duan)時間的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)積累(lei)之后，個人對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)維(wei)護(hu)(hu)(hu)就(jiu)會出(chu)現心有余而(er)力不足的(de)(de)(de)(de)狀態，此時若要(yao)擴大客戶(hu)(hu)經理(li)個人維(wei)護(hu)(hu)(hu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)有效數(shu)量(liang)，那么最好(hao)的(de)(de)(de)(de)手段(duan)就(jiu)是進行(xing)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)圈(quan)層管(guan)(guan)(guan)理(li)，而(er)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)層、分(fen)(fen)級的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)和維(wei)護(hu)(hu)(hu)又是圈(quan)層管(guan)(guan)(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。而(er)市場活(huo)動恰恰是客戶(hu)(hu)圈(quan)層維(wei)護(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)手段(duan)。

【學員收益】
熟練掌握客戶分層分類的基本方法和技巧，并達到可以自主應用的程度
理解并能根據客戶分層分級進行客戶圈層建設
通(tong)過有效的(de)客(ke)戶(hu)活(huo)動設計，快(kuai)速建立客(ke)戶(hu)圈層的(de)粘(zhan)性，以提升圈層維護和轉介紹效率

【課程受眾與時長】
受眾：金融行業銷售人員
時長：6課時

【課程大綱】
第一部分：金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式；
2、大數據時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶；
3、銷售(shou)模式創新轉型：顧問(wen)式銷售(shou)、零距離營(ying)銷。

第二部分：存量客戶關系管理
客戶的盤點與分類
客戶分類的含義、方法與作用客戶的分級管理
什么是客戶分類
單一維度客戶分類與交叉維度
客戶分級管理可以帶來的好處
客戶盤點的可選取維度
客戶的分級管理
客戶級別的劃分
核心關注要素分級
同級別在分類
平行交叉管理
個人轉介紹與圈層轉介紹的對比
個人轉介紹客戶方式盤點
客戶圈層管理中轉介紹方式盤點
客戶圈層的建立與管理
客戶圈層的種類
維護圈層
資源圈層（轉介紹圈層）
客戶圈層的建立與管理
建立初期
日常維護
圈層裂變
客戶管理的常用技巧
客戶管理通用手法的類型
客(ke)戶管理的總(zong)體(ti)原則

第三部分：高凈值客戶維護
常規客戶維護
普通客戶維護的痛點
普通客戶維護的正確理念
客戶維護的特征
客戶忠誠度的程度劃分
客戶維護的關鍵環節
特殊客戶維護
特殊客戶的特征
特殊客戶維護重點
客戶的圈層維護
群體客戶維護策略
群體客戶維護不同(tong)策略的重點

第四部分：客戶圈層管理中的重要手段——營銷沙龍策劃
市場活動的分類
老客戶維護類活動活動
邀約策略
現場執行策略
老帶新策略
新客戶轉化類活動
邀約策略
現場執行策略
其他類型活動
市場活動的策劃（案例分析）
老客戶維護類活動——少兒財商之旅系列活動
*邀請賽——競技+晚宴類活動
中醫與養生——簡單復合型活動(dong)

第五部分  課程總結
課程內容回顧
漫游式回顧
最終學習成果展(zhan)示

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