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顧問式銷售精品課

課程收獲
企業收益：
1、為企業培養專業的銷售團隊，加快業務獲取速度。
2、為企業的客戶提供專業解決方案，解決客戶難題。
3、打造企業專業形象，提高客戶的忠誠度，促進企業與客戶的長期穩定合作。
崗位收益：
1、學會制作拜訪計劃表，做好拜訪計劃；
2、掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求；
3、運用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶；
4、學會處理客戶的異議，與客戶達成合作。
課程特色
1、從角色扮演中體會：課程以角色扮演和互動討論的方式，幫助學員體會客戶在購買決策過程的心理變化，以客戶的視角來感受專業銷售技巧所勾起的購買欲望；
2、從演練中習得：課程穿插實戰演練，幫助學員練習和實踐銷售技巧，通過講師的精準點評，糾正“銷售姿勢”；
3、從工具中鞏固：課程提供全套專業銷售技巧工具，輔助學員課上練習，協助課后鞏固和實踐應用。
課程(cheng)對象：銷(xiao)售(shou)經理(li)(li)、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管(guan)、一線銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)；大客戶經理(li)(li)；需要與客戶溝通(tong)的市場推廣部及(ji)市場部人員。

課程大綱
一、開場
1、破冰活動，分組
2、顧問式銷售技巧概述
（1）銷售角度VS客戶角度
（2）銷售分水嶺
（3）一個中心四大階段
游戲(xi)：趣味圖片觀察、醫生(sheng)與患者

二、拜訪前準備
1、準備的重要性
2、明確拜訪目的
3、拜訪前計劃
工具：拜訪計(ji)劃表

三、開場階段
1、寒暄的話題
2、拜訪目的的陳述技巧
3、魔術棒的使用
練習：拜(bai)訪目的的陳(chen)述、魔術棒使(shi)用(yong) 

四、咨詢階段
1、開放式和封閉式提問
2、機會不等于需求
3、挖掘客戶的隱形需求，轉化為顯性需求
4、漏斗式提問法
5、*提問思路
6、用心傾聽弦外之音
7、聽出需求背后的需求
8、識別需求的優先順序
9、清楚、完整、有共識的需求總結
游戲：手機銷售、腦筋急轉彎、我的夢想家
角色演練：案(an)例(li)實戰演練，通(tong)過提問挖掘客戶需(xu)求

五、說服階段
1、FAB說服公式
2、FAB與需求的關系
3、需求與需求背后的需求
練習：FAB

六、異議處理
1、客戶提出異議的目的
2、識別真正的異議
3、客戶異議的分類
4、澄清異議
5、理解異議
6、處理異議
討論：異議分類
角色演(yan)練：異議處理技巧

七、達成階段
1、客戶的購買信號
2、臨門一腳拿下客戶
3、你(ni)和客戶(hu)的下一步

八、綜合角色演練
至少(shao)兩(liang)輪(lun)綜合演練(lian)(lian)(lian)，確保(bao)每位學員至少(shao)一次(ci)全程演練(lian)(lian)(lian)機會。每輪(lun)演練(lian)(lian)(lian)結束，邀請學員上臺演練(lian)(lian)(lian)。講師將(jiang)對(dui)兩(liang)兩(liang)練(lian)(lian)(lian)習(xi)和表演練(lian)(lian)(lian)習(xi)進行(xing)精(jing)準(zhun)點評。

九、課程回顧
以思維導圖的形式(shi)梳理課(ke)程框(kuang)架(jia)，幫助學員回(hui)顧知識要(yao)點。

專家簡介
原高露潔全國銷售培訓專家、金牌講師  劉潔
實戰經驗
13年銷售培訓和管理經驗，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷售培訓管理崗位，善于搭建培訓體系、開發課程。涉及快遞業、制造業、酒店、嬰幼兒食品及快速消費品等多個行業，實戰經驗豐富。
曾成功為高露潔、金佰利搭建全國銷售培訓體系，完善和細化銷售人員能力發展模型。為多家外企開發銷售課程，并授課及跟蹤輔導，提升銷售團隊的業務能力，達成績效目標。
專業背景
*Achieve Global 專業銷售技巧及專業輔導技巧認證講師
授課特點
語言通俗易懂，實戰案例豐富，工具表單實用，互動性強，點評反饋精準到位。
主講課程
專業銷售技巧、銷售談判技巧等。
服務客戶
高(gao)露潔(jie)、美贊臣、中外運敦豪（DHL）、金佰(bai)利……

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