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新老客戶開發與維護課程

教學綱要：
第一部分：心靈的溝通是客戶關系持續的基礎
1.客戶二次購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.客戶經理“奪單”的心態
4.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
5.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
6.溝通中的“三說、三不說”
7.溝通中的肢體語言的運用
8.案例：鄧總肢體語言的運用解決多年問題
9.案例：話術如何口燦蓮花
10.案例：老師教你如何聽懂話
11.案例：俞敏洪(hong)口(kou)誤的代價：

第二部分：如何抓住客戶的痛點
1.什么是*銷售法
2.痛點與需求的區別
3.不同級別人的痛點
4.痛點的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點”
6.案例：打動人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機會成交法 
④激將成交法
⑤假設(she)成(cheng)交法 

第三部分：如吸引客戶
1.保持粘性的方法
2.促銷種類、時機、方式
3.樣板客戶的力量
4.客戶的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語氣語調的分析與判
8.案例：燭龍說趙太后的啟示
9.案例：微信維護客戶關系
10.案列：8848手機產品介紹的啟示

第四部分：如何給客戶帶來價值
1.顧問式銷售VS傳統銷售
2.客戶為什么不滿足
3.巧對客戶的價格異議
4.PIP利潤增長提案
5.PIP利益增長提案數值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶滿意度的管理六法
8.案例：邦迪的產品故事化
9.案例：創維的顧問式營銷
10.案列：產品介紹的編、導、演
11.案列：可(ke)口可(ke)樂返利的故(gu)事

第五部分：客戶轉介紹的方法
1.要求轉介紹的時機
2.轉介紹在客戶關系中的位置
3.客戶轉介紹的注意事項
4.客戶社會資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉介紹
6.案例：海爾售后客服的轉介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單
8.案例詳解1：南海游艇會轉介紹的法
取得客戶信任
憶往昔建情親
訴苦示弱
敢于提出轉介紹
樹立轉介紹正確的心態
提供轉介紹的思路
及時追蹤與反饋
案例詳解2：清華學習卡轉介紹
學員微信學習展示
學員抖音進步成長感言
專家箴言金句激勵
展示套餐優惠誘惑
轉介紹利益分享

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