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雙贏的采購談判

課程背景：
當企業的競爭已轉化為采購與供應鏈的系統競爭：
你是不是總為庫存高，周期短，批量少而煩惱？
你是不是總為無法控制成本，無法保證質量而憂心？
你是不是總為供應商周期太長，交貨不準時，包裝不規范而擔心？
如何有效進行談判與議價？
如何與供應商建立起雙贏的關系？
如何識別采購的風險，如何管理供應商？
你是不是很想扭轉局勢卻無從下手？
采購人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？
您是否無法看清供應鏈變幻莫測的戲碼？
你是否想知道新時代的采購管理該如何轉變，該如何打造采購核心技能
——我(wo)們*研(yan)發(fa)的課程為您解(jie)決(jue)以(yi)上所有難題，幫您擴展采(cai)購與供(gong)應鏈管理(li)(li)視(shi)野，獲(huo)得(de)更多實戰技巧，提升企業采(cai)購管理(li)(li)，在互(hu)聯網風云(yun)變(bian)化的時代，堅(jian)如磐石，應對(dui)*。

學員收益：
了解采購與供應鏈前沿的發展趨勢和發展現狀
明確采購的相關職責和組織架構
了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧
了解并掌握，采購談判的常用的方法和技巧
課程特色：
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；實務探討，領會技術。
課程時間：2天，6小時/天
學員對象：采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應商質量管理部門，工程部門，SQE及其它相關部門人員和相關管理人員
授(shou)(shou)課方(fang)式：1、主題講授(shou)(shou)，2、分組PK，3、現場演(yan)練，4、案例(li)研討，5、視頻欣(xin)賞

課程內容：
第一篇：為何要采購談判——采購與供應鏈思維的徹底顛覆
主題一：傳統采購與供應鏈向敏捷供應鏈轉型
1.采購與供應鏈流程解讀（SCOR模型）
2.傳統企業供應鏈與優化供應鏈的區別
3.傳統采購與策略采購的對比
4.供應鏈庫存轉移的解讀（VMI，寄售，屯倉）
5.當今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC的沒落，醫療，健康的崛起等）
6.這些名(ming)詞你懂嗎——云(yun)計(ji)算、大數據(ju)、物聯網(wang)，供應鏈(lian)金(jin)融

主題二：采購談判的誤區(什么是真正的采購談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術,是把溝通的技巧運用到巔峰
3.籌碼（bargainingpower）,才是談判的關鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負的關鍵
籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣
4.對于強勢供應商的談判---改善采購方式可以稀釋談判的強度,事半功倍
---談判，玩得是(shi)籌碼，而不是(shi)技(ji)巧

第二篇：怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購談判技巧
(頭腦風暴,行動學習,人人參與測評)
古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。
一、采購管理基本業務能力
1.談判的解讀
2.談判的基本定義
3.談判的注意事項
4.談判的思考
5.談判目標的設定、
6.談判籌碼（硬件+軟件）
7.籌碼的各種種類
8.談判前籌碼的取得和準備明細
透過生產策略找籌碼
1.MTS，MTO，ATO，DTO四種生產策略在籌碼中的運用
2.PMC，EOQ，MOQ，SS關鍵生產要點在籌碼中的運用
3.CRD，PRD交期管理在籌碼中的運(yun)用(yong)

二、透過供應商管理找籌碼
1.供應商管理的六大范疇
2.供應商關系關系的兩種辦法（四分法和四象限法）
3.從供應商書面認證，產品審核，現場評審中獲取籌碼
※供應商資質審核中的玄機
※財務報表中隱藏的談判籌碼
※現金流量表看什么指標
4.從供應商績效考核獲取籌碼
5.供應商評估中找籌碼(加權平均法和瑪氏供應鏈法)
6.從質量管理中找籌碼
※3C下的供應鏈的質量要點
※精益生產下的供應鏈質量要點
※綠色環保下的供應鏈質量要點
※供(gong)應鏈之爭實則質量(liang)和交期之爭

三、透過采購成本控制找籌碼
1.價格談判的重點是什么
供應商訂價策略助力談判
采購總成本控制策略助力談判
TCO模型助力談判
2.采購成本的全方位助力價格談判
※一維：成本拆分辦法與供應商定價
※工具運用：WBS在價格拆分中的運用
※二維：七大浪費解析以及成本降低的六大維度
※三維：采購TCO控制流程
※采購控制三層的層次模型的運用？
※一層：戰略層解讀以及案例剖析
※二層：戰術層解讀以及案例剖析
※三層：操作層解讀以及案例剖析
※一中：物料，庫存，規格
※二中：人員，技能，道德，意識
※三中：管理，供應商管理，內部系統，流程
3.從供應商降本中洞悉談判籌碼
※ESI
※EPS
※四化降本(標準化,模塊化,信息化,通用化)
※采購無原則助力談判
※(集(ji)中采(cai)購,第(di)三方采(cai)購,聯(lian)合采(cai)購,全球采(cai)購,附加值采(cai)購

四、透過采購管理和風險防范找籌碼
1.合同的識別(無效合同,效率待定合同,可撤銷合同)
2.口頭合同是有效的嗎
3.要式合同和非要式合同
4.合同的六大奉獻規避方法
5.要約與要約邀請
6.表見代理的防范
第三把利劍：怎么做——如何運用談判方法和技巧？
(全程案例和視頻講解)
談與判的淵源
1.什么是采購談判
2.采購的過程有哪三個階段
3.什么是讓步談判
4.什么叫會聽不如會說談判
5.什么叫以退為進談判
6.如何找出雙方優劣勢
7.談判基本結構是什么
談判的技巧
1.談判三大注意事項
2.以退為進三大方法
3.會說不如會聽的工具和藝術
談判的技能
1.雙贏談判五核心
2.雙贏談判三路徑
3.開局談判五策略
4.中場談判五策略
5.終局談判五策略
談判的原則
1.四項不道德的談判策略
2.十項談判原則
談判的工具
1.財務談判工具
2.管理談判工具
3.信息談判工具
4.九種造勢方式
ù籌碼+技巧=100分
99%的籌碼+1%的技巧
技巧成功發射籌碼
回顧總結—
【運用的工具】
1.四象限定位法
2.正六邊形管理
3.5W2H2R原則
4.紅藍鉛筆管理法
5.ABC分類法
6.SWOT分析法
7.QCDS原則
8.跟蹤甘特圖
9.WBS結果分解
10.LRC線形責任圖
11.采購的5R元素
12.《供應商調查表》
13.《供應商訪問表》
14.《供應商選擇模板》
15.《供應商糾正預防措施通知單》
16.《瑪氏供應商審核表》
17.《供應商樣品檢查表》
【課后作業】

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