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渠道管理線下課

課程收益：通渠道的開拓與發展有其不同的屬性，更加需要掌握渠道方面的銷售技能，以客戶為導向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。渠道主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產品附加值。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30%實戰練習20%課堂互動10%
重點案例30%工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
③整個(ge)培訓(xun)包(bao)括案例分析、現場解答等(deng)形(xing)式，讓(rang)學員在(zai)緊張、熱(re)烈、投入的(de)狀(zhuang)態中，講授的(de)觀點簡單實(shi)用，容易掌握(wo)記憶，學員可以掌握(wo)相關的(de)理念、工具(ju)和方法。

教學綱要：
第一章：重點渠道分析的方法
1.渠道的選擇
2.渠道數據分析
3.渠道的策略分析
4.促銷與動銷分析
5.競品的行銷模式分析
6.渠道團隊戰力分析
7.渠道投入產出分析
8.工具：SWOT分析

第二章：渠道商渠道的能力考察
1.渠道的團隊考察
2.渠道商資源盤點
3.渠道經理勝任力模型
案例：顧問營(ying)銷方式(shi)與工具

第三章：目標客戶開發及挖掘
1.客戶細分遵循的幾個原則？
2.客戶調研數據的使用
3.行業與渠道現狀
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶開發的十大誤區
7.如何讓客戶主動找我們
8.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發(fa)的十大思維

第四章：渠道的開拓與創新
1.渠道的與流通渠道的區別
2.渠道開拓的意義
3.渠道的特性
4.渠道渠道商的意義
5.廠商一體的渠道開拓
6.天網、地網、人網新型渠道
7.代理商渠道升級與賦能
8.新興渠(qu)道與(yu)行業(ye)的關(guan)注(zhu)

第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.如何抓住客戶的痛點
2.購買決策動機的可誘導性
3.案例：如何增加客戶體驗感
4.案例：360公司CEO談“痛點”
5.工具(ju)：spin銷售法

第六章：渠道的運營與管理
1.渠道運營體系
2.客戶的組織結構圖
3.客戶渠道的業務流程圖
4.頭部企業和標桿企業
5.渠道的計劃與目標制定
6.渠道會議管理
7.渠道的復盤
8.渠道的運營的PDCA
9.工具：營銷策劃進度表
10.工具：計劃的smart法則
11.工(gong)具：5W1H

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