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渠道設計課程

課程收益：渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法，優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課。
教學目標：通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。數據分析與挖掘是提高市場營銷效率的有效的方法，可以提高營銷的精準度，避免無效工作。
教學要求：采用課(ke)(ke)堂講(jiang)授與課(ke)(ke)堂討(tao)論相(xiang)結(jie)合的方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)，課(ke)(ke)堂講(jiang)授要求理論結(jie)合實際(ji)，運(yun)(yun)用大量案例和(he)教學實例，深(shen)入淺出、旁(pang)征博引，要求講(jiang)師(shi)運(yun)(yun)用電腦多媒體課(ke)(ke)件和(he)網(wang)絡技(ji)術作為教學輔助工具，同時配備課(ke)(ke)堂練習，現場互(hu)動以消化老(lao)師(shi)的課(ke)(ke)程(cheng)內容。

第一章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
開發期
成長期
整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.企業核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
專人
專款
專車
專庫
專品牌
專會議室
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
輸出產品
輸出品牌
輸出管理
輸出資源
輸出理念
。。。
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
三、互聯網時代的深度分銷
1.網紅帶貨
2.微信社群分銷
3.視頻分銷
4.APP平臺分銷
5.電商分銷
6.大數據分銷
7.論壇分銷
8.異業聯盟分銷
9.。。。

第二章、數據分析方法
1.定性分析
1)客戶意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量分析
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：市場調研的“頭頭是道
7.信息采集的“四性”
8.行業總量預測的方法
9.如何調高預測的準確性
10.市場預測的步驟
11.市場預測的方法
12.核心樣板市場的預測
13.銷量標桿的選擇
14.工具：銷量常見的預測的六種方法
15.工具：多學科市場預測法
16.工具：“見微知著”預測法
17.工具：客戶訪談提綱
18.工具(ju)：數據對比(bi)法

第三章：專業的數據分析實操
1.比較是破解數據觀察的法寶
2.數據拆分歸類
3.數據圖形化
4.工具：數據分析工具應用
5.工具：SWOT分析使用
6.工具：多因素分析法
7.根據據分析的操作
找拐點
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
8.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
綜合評價分析法
*分析法
漏斗分析法
9.銷售數據分析的內容
同比環比分析
滾動分析
趨勢分析
相關性分析
樣本分析
AB對比測試

第四章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
6.如何抓住客戶的痛點
什么是*銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
“額外”利益的力量
要求轉介紹的時機
轉介紹在客戶關系中的位置
客戶轉介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹
案例：邦(bang)迪的產(chan)品故事(shi)化

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