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客戶開發維護培訓

課程大綱：
第一部分 新客戶開發
第一章 篩選客戶
第一節 為什么要篩選客戶？
1.追求最短時間、最少成本、最少精力，*化，最持久化簽單；
2.20%的客戶為企業創造了80%的利潤，客戶質量比數量更重要；
3.任何企業只有相對優勢，不能通吃市場，找到匹配的客戶；
4.判斷客戶無標準，錯誤標準，模糊標準導致走繞路、彎路、岔路、返路；
5.任何銷售要先從“不求人”的客戶開始；
6.不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰。
第二節 如何篩選客戶？
第一 客戶識別
一、根據產品生命周期進行評估；
二、根據市場機會進行評估；
三、根據客戶實力評估；
1、大客以客戶為中心的方式銷售；
2、中客以競爭為中心的方式銷售；
3、小客戶以業務員為中心的方式銷售。
第二、客戶分級
1.根據公司*20客戶描述特征，知止而后定；
2.客戶分級的8個指標；
第三、客戶開發
1.如何進行銷售預測？
2.如何快速復制？
第四、CRM客戶管理與日報
一、CRM客戶管理填寫基本要求
. 客戶匹配度判斷；
. 競爭程度判斷；
. 競爭數據的收集；
. 核心關鍵人員判斷；
. 客戶內部關系的判斷；
. 成交概率判斷；
二、日報內容
1、目標回顧：
本月目標、離本月目標差距
2、行動路徑
行動路徑的優化與排列；
3、明天計劃
明天工作內容與計劃的確認；
4、今日工作總結：
4.1 收獲
. 工作內容：拜訪量、有效拜訪量、新客戶拜訪量、提前預約量、A類客戶拜訪量、電話拜訪量；
. 工作成效：成效額、成交數量、收款金額、回款金額
4.2 不足
第三節 精準魚塘
1、如何簽定批量訂單？
2、如何用一個客戶影響與帶動更多客戶？
第四節 杠桿借力
1、如何把個人的能力轉化為個人的能量？
2、如何選擇高質量、容易鏈接的合作者？
第二章 吸引客戶
第一節 如何讓客戶“買”？
1、為什么相同產品，有人有興趣，有人沒有興趣？
2、客戶不同級別、部門對哪些話題有興趣？
3、為什么客戶有興趣，但卻總是遲遲不下決定？
4、如何深挖客戶各部門存在的問題？
第二節 如何讓客戶買“我的”？
1、客戶不同部門要求不統一，面對高檔、中檔、低檔、替代，如何讓各部門支持我？
2、為什么相同公司，一個部門認為的優勢，是另一部門認為的缺點？
3、如何將我公司優勢轉化為解決客戶問題的工具？
第三節 如何消除客戶的異議？
1、為什么說客戶異議一定要提前預防，而不是事后解釋？
2、為什么有些異議客戶不想提、不敢提、或認為沒有必要提？
3、為什么說客戶很多異議，銷售人員根本沒有解釋的機會？
4、提出異議的同時給出答案，并進行解釋的格式設計。
第四節 如何消除客戶決策阻礙？
1、為什么客戶的“臨門一腳”總是出問題？
2、為什么客戶在購買決策時都有一些阻礙？
3、銷售人員如何協助客戶消除阻礙？
第三章  黏住客戶
第一節 不同階段，拜訪順序與目的；
1、為什么拜訪客戶時要先拜訪支持者，后拜訪中立者，最后才是反對者？
2、為什么不要花過多時間說服反對者？
3、為什么說客戶只負責“想法”，銷售負責“做法”？
第二節 拜訪
一、根據客戶組織結構設定拜訪計劃
1、找人順序的設定
2、希望客戶做什么？拜訪目的設定
3、你能給客戶什么？拜訪理由設定
4、為什么他立即要做？拜訪效率
5、如何控制拜訪間隔時間？拜訪節拍設定
第四章 成交客戶
第一節 證據清單的準備
1、如何讓客戶相信我講的話？
2、信任程度的4個層次；
3、如何寫客戶體驗故事？
第二節 0風險承諾
1、客戶感知的5個風險；
2、如何消除客戶內心的不安；
3、如何做書面承諾與口頭承諾？
第三節 競爭分析
1、客戶問你們公司跟別的公司有什么區別時，怎么回答？
2、如何跟高檔比？
3、如何跟中檔比？
4、如何跟低檔比？
5、如何跟替代方案比？
第四節 如何給客戶做合作方案？
第二部份 老客戶維護與銷售談判
第一章守價，價格談判技巧
1.老客戶經常要求我們降價的4個原因與應對；
2.如何守住大型客戶的價格，使大客戶不降價？
3.如何把中訂單擴大銷售額？
4.如何使小訂單增加利潤？
5.守住價格3虛3實1虛的步驟。
第二章增項，多品項的談判技巧
第一節客戶購買特點
. 客戶不確定自己要什么；
. 客戶明確自己不要什么；
. 客戶耐心是有限的；
第二節客戶購買標準4個來源分析
第三節客戶購買標準由哪5個因素影響？
第四節服務營銷目標設定與銷售步驟
一、售前
1、售前服務7個方向；
2、售前服務三大目標：
. 挑戰目標設定：大批量、多品項、長年合作…
. 力爭目標設定；
. 必達目標設定；
二、售中
. 集中服務5個方向；
. 集中服務銷售目標設定；
三、售后目標設定與服務內容；
四、長期目標設定與服務內容
第三章 期限，如何跟客戶談判期限？
第一節 如何跟客戶簽定長期合同的談判
1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態度最緊張？
2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？
3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發生問題只會扯皮？
4.為何對客戶非常重視，但對方卻不領情？
第二節 如何跟客戶進行交期談判？
1.如何讓客戶相信交期越短，成本越高？
2.銷售人員必需要讓公司降低違約機率
3.讓客戶延長交期的籌碼；
第三節 如何跟客戶談判續費時間？
1.為什么說矛盾往往出現在合作的最后一個月內？
2.如何減少客戶對公司的猜疑？
3.讓客戶提前續約的談判籌碼
第五節如何跟客戶談判采購期？
. 為什么要讓客戶錯開采購計劃？
. 讓客戶提前或延后采購的理由有哪些？
第四章增量，讓客戶增加數量的談判技巧
第一節銷售人員為什么要關注本訂單占客戶總采購量的比例？
第二節如何針對不同客戶設定相對應的增量目標？
第三節怎么樣跟客戶談年度量？
第四節怎么樣跟客戶談*量？
第五節怎么樣跟客戶談單次提貨量？
第五章轉介紹，如何讓獲客成本為0？
第一節為什么要轉介紹？
. 為什么滿意的客戶不幫我們主動介紹客戶？
. 如何讓別人為我們作信譽擔保？
第二節讓誰幫我們轉介紹？
第三節讓客戶幫我們介紹什么內容？
第四節讓客戶怎么幫我們介紹？
. 當面說、背后說、被動說、寫下來、錄視頻
第五節如何讓客戶幫我們轉介紹？
第六章挽回，如何挽回流失的客戶？
第一節挽回流失客戶的4個重要性；
第二節流失客戶5大原因分析
第三節挽回流失客戶的方法
1.溝通意愿
2.效果預期
3.后期配套；
4.失敗承受；
5.團隊包容；
6.后續期望；
7.競爭防范。
第四節6大不可控行為分析
第七章攔截，如何對標競爭者？
第一節潛在黑馬，漁翁得利的5大競爭對手分析
第二節為什么要對標？
第三節對標的圍度有哪些？
第四節如何收集競爭對手的信息？
第五節攔截客戶的6大方法。
第八章鎖住，如何鎖住現有客戶？
第一節為什么說客戶購買是“妥協”的結果？
第二節如何增加客戶的退出成本？
第三節如何增加客戶的轉換成本?
第三部份 團隊配合
第一節 為什么要團隊配合？
1、大客戶營銷是組織與組織的合作行為，業務員不能單獨代表公司；
2、技術洽談、樣品制作、方案設計、方案講解、產品修正、商務考察等需求團隊配合；
3、銷售人員能否獲得團隊的配合，決定了能否拿下大客戶；
第二節 如何進行團隊配合
1、常見同級配合之間配合；
2、什么情形下要請直屬上級配合？
3、如何(he)進行跨部門配合？

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