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營銷人員培訓

課程收獲：
1、 理解解決方案式銷售的關鍵環節
2、 掌握系統分析并確定目標客戶和客戶開發維護的策略
3、 有效挖掘客戶需求、 動機、 并引導客戶期望
4、 系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率
5、 梳理(li)競(jing)爭的類型并(bing)且掌握相應競(jing)爭的策略和(he)方法

課程特色：
1、 融入IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環節進行了系統化分析、 邏輯嚴謹、 闡述深入透徹、 高效使用
2、 教學形式豐富，充分參考了成人學習、 吸收知識的特點，引入了多種教學形式：引導、 案例教學、 錄像、 互動練習等
3、 課(ke)程架構模型先進、 成熟，工(gong)具高效、 實用(yong)，便于學員在實際(ji)工(gong)作中的使用(yong)

課程大綱：
導入 解決方案式銷售的相關認知
1、 銷售類型解析
2、 解決方案式銷售的典型工作任務
3、 解決方案式銷售人員的成長歷程
4、 解決方案式銷售的核心能力架構圖
一、 明確目標客戶
1、 客戶分析定位圖
2、 客戶綜合價值評估圖
3、 風險評估
4、 采購模式及特點
5、 SWOT分析

二、 客戶關系開發
1、 客戶關系開發模型圖
2、 客戶角色及對項目影響的能力分析
3、 意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度
4、 客戶的行為風格分析
5、 對客戶相應的覆蓋程度
6、 如(ru)何有效地利用我們的優勢(shi)針對(dui)性地開發客戶(hu)

三、 挖掘客戶需求、 引導期望
1、 大客戶項目采購有何規律，提前布局并系統挖掘商機
2、 客戶關注點
3、 組織疼痛鏈分析
4、 個人動機解析
5、 如(ru)何(he)引導客(ke)戶期望

四、 價值呈現
1、 價值呈現模型
2、 如何有效的設計解決方案
3、 解決方案價值量化及呈現
4、 解決方案創新架構及模型
5、 四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析
6、 增值(zhi)服務(wu)模(mo)型及相應案(an)例(li)分析、 研討(tao)

五、 競爭策略
1、 競爭的現狀及趨勢分析
2、 競爭策略架構圖解析
3、 競爭策略分析四維圖
4、 常用競爭策略解析及案例分析
5、 競爭策略流程圖
6、 競(jing)爭(zheng)策略實施注意(yi)要點

原IBM資深銷售管理專家 楊京川
實戰經驗
在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)領域(yu)方面擁有20年(nian)的業(ye)(ye)(ye)務和(he)咨(zi)詢經驗(yan)(yan)，曾(ceng)幫助國內諸多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)供專業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)咨(zi)詢服務。其中在(zai)IBM從事14年(nian)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理工作，歷任(ren)行業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監(jian)、 解決(jue)方案渠(qu)道銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監(jian)、 區域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)負責人等銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理工作。曾(ceng)主導和(he)參與了數百個大(da)中型項目的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，曾(ceng)帶領多個營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊實(shi)現跨越式的成(cheng)長(chang)，取得輝煌戰(zhan)績。在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理領域(yu)，積累了豐富的實(shi)操經驗(yan)(yan)并提(ti)煉出系(xi)統化的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理知識體系(xi)。授課(ke)風格有理論高(gao)度、 講解深入淺(qian)出、 實(shi)戰(zhan)性(xing)強(qiang)，緊扣企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)際情況，內容要點可操作性(xing)強(qiang)，對業(ye)(ye)(ye)務有深入洞察性(xing)和(he)落地性(xing)強(qiang)。

營銷人員培訓