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公私聯動意識培訓

課程背景：
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務條線實行分類管理，造成公司業務和個人業務割裂的局面，企業資源不能有效整合，影響了聯動營銷機制的建立。多頭營銷、重復營銷的市場現狀，導致營銷成本加大，成為了制約市場拓展的瓶頸之一。
如今的商業銀行已從過去的單項業務競爭逐步轉變為銀行綜合營銷服務能力的較量，只有從根本上轉變經營理念，有效整合內部資源、破除部門壁壘，形成營銷合力，才能建立起差異化競爭優勢。在此環境下，通過對公部門和零售部門的聯合營銷，發揮團隊優勢，為客戶提供綜合性、個性化的一攬子金融服務，是商業銀行提升客戶價值、鞏固銀客關系的必然途徑和現實要求。
本課程從代發、小微、個貸三項客群出發，幫助客戶經理通過對公和零售業務的聯合營銷，為客戶提供綜合化、個性化的金融服務方案，解決客戶的綜合金融需求，從而實現銀行的提升客戶價值、鞏固銀客關系的要求。
課程收益：
強化學員建立公私聯動意識；
掌握公私聯動營銷策略和技巧；
學會如何通過公私聯動支持個金業務的發展；
掌握個金業務促進公司業務發展的關鍵點和突破口；
把握代發、小微、個貸三大客群經營的技巧與方法。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：個貸客戶經理、小微客戶經理、對公客戶經理、綜合客戶經理
課程方式：講(jiang)授、分(fen)組討(tao)論、案例分(fen)析

課程大綱
第一講：公私聯動的價值
1.向客戶提供綜合性金融服務
2.增加銀行收益
3.提升銀行社會公共形象
4.公私聯動是目前銀行競爭的重要手段
案例分享：離任的(de)高管，尷尬了(le)誰？

第二講：代發客戶開發與維護
一、四維度梳理目標客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業務往來是否緊密
維度三：工資發放方式
維度四：企業行業與規模
二、五步尋找關鍵人
1.確定目標企業的職能結構
2.確定目標企業的決策結構
3.確定目標企業的代發決策人
4.確定目標企業的代發執行人
5.確定目標企業的代發阻礙人
三、拜訪關鍵人的流程
1.結合企業進行產品搭配和服務演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1.老板
1）習慣他行代發——引發稅務擔憂
2）擔憂稅務——稅務籌劃
3）擔憂社保
2.財務
1）不會用網絡——只需提供報表
2）習慣于現金發工資——簡單方便
3）員工流動大——更改報表、有記錄可循
3.普通員工
1）年長型——在公司開卡、網點有我、短信通知
五、執行代發和后續營銷
案例：某國有行營銷物業公司代發
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業代發
1.以某股份行上海分行營業部為案例的總結
1）關鍵人、集群客戶、打造內部關系網、產品宣傳吸引、借助代發專享、安排抽獎活動
2.維護提升的兩要點
3.高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產品
4.活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業活動、日常宣傳
案例：湖南省某醫院客戶案例
案例：番禺市(shi)財富進企業案例

第三講：小微客群開拓與經營
一、拜訪前的準備工作
1.了解企業老板的性格、興趣
2.了解企業經營現狀
3.了解企業老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經理預約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？
1.如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2.有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3.從行業切入打開客戶話匣子
案例：水果批發行業老板溝通
四、挖需求——按現狀分析行業需求
1.從采購和銷售情況引導貸款需求
案例：調味品貿易企業貸款營銷
2.出現資金缺口的常見原因
3.小微企業貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產品
1.鎖定利益交叉點
2.有過貸款客戶：用數據對比
3.初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1.客戶意向信號判斷
2.促使潛在客戶做出申貸決定的技巧
1）提供附加值服務
2）提供選擇
3）引導客(ke)戶做(zuo)小決定

第四講：個貸客戶交叉營銷
一、針對個貸客戶可交叉營銷產品分類
1.基礎產品組合
2.延展產品組合
3.可選產品組合
二、不同貸款品類客戶可交叉營銷分類
1.房貸
2.車貸
3.經營類貸款
三、四個關鍵環節營銷點
1.貸款受理與發起環節
2.落實放款前提環節
3.貸后管理環節
4.貸款結清環節
四、不同情形下交叉銷售的策略
1.及時交叉
2.后續交叉
案例：樓盤交叉銷售
五、交叉銷售的關鍵點
1.找對人
1）決策人
2）執行人
3）可能阻撓人
2.說對話
1）切入點一：客戶認為貸款利率太高
2）切入點二：有重大節日
3）切入點三：當客戶供應鏈不暢時切入
4）切入點四：當客戶要收縮業務時切入等切入時機與動作
3.做對事
1）結算產品對客戶控成本的利益
2）分析個人理財產品對客戶增值的利益
3）清(qing)點上下游客戶營銷(xiao)對客戶提(ti)升銷(xiao)售的利益(yi)

公私聯動意識培訓