課程(cheng)描述INTRODUCTION
個人信貸業務開展培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
個人信貸業務開展培訓
課程背景:
新零售時代,客戶需要更好的金融服務體驗,同時也面臨了更多的金融服務選擇。作為一名個貸客戶經理要在日趨激烈的行業競爭中搶奪、鞏固客戶資源,必須與時俱進,在適應多種營銷場景的前提下,帶領團隊準確把握客戶需求,創造營銷機會。
作為個貸客戶經理,你是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化?你是否能夠敏銳捕捉市場信息,挖掘客戶需求?你是否能夠充分理解個貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略?
本課程通過對個貸產品業務的辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓,使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務,進行產品組合推薦,實現交叉銷售。
課程收益:
掌握個人信貸業務開展的基本技巧;
能夠適應多種營銷場景,掌握各種場景下的營銷技能;
掌握獲客的各種渠道和方法,批量式獲客提高效率;
獨立完成各種個貸產品的銷售和服務,開拓客戶、營銷產品;
能夠進行產品組合推薦,實現交叉銷售;
掌握公司聯動技巧,維護客戶提高綜合貢獻。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:個貸客戶經理
課程方式:講授、分(fen)組討論、案例分(fen)析(xi)、現(xian)場演練
課程大綱
導入:個貸業務的場景分析
1.青島銀行:接口銀行,批量獲客
2.臺州銀行:移動渠道,提速增效
3.蘭州銀行:利用大數據,服務“三農”
4.重慶銀行:直銷銀行,創新獲客
5.藥都銀行:大數據風控,普惠金融
6.安徽省農信聯社:社區銀行,連通B-C端
第一講:營銷全流程技能
一、個貸產品分析
1.產品分類和產品要素分析
二、銷售成功要素
1.定價——符合客戶心理需求
2.渠道——貼近客戶心理需求
3.促銷——打動客戶心理
三、銷售一般流程
1.第一步:客戶拓展
案例分析:一場羽毛球比賽與網絡營銷
互動分享:每人分享一個自己客戶開拓的成功故事
1)間接客戶拓展渠道
2)直接客戶拓展渠道
3)老客戶拓展渠道
互動討論:小乞丐的生存術
2.第二步:建立好感
互動討論:直接與間接建立好感的方法
總結:“三好”+“一親”
1)好話
2)好意
3)好借口
4)親和力
3.第三步:把握需求
互動討論:不同貸款、不同類型客戶的需求維度
1)探尋需求的提問技巧
技巧一:開放式的詢問
技巧二:封閉式的詢問
技巧三:好奇性提問
技巧四:滲透性提問
技巧五:指引性提問
2)需求把握小錦囊
4.第四步:推薦產品
情景訓練:一分鐘熱點個人金融產品介紹
討論總結:FABESS熱點個人金融產品話術總結
1)產品特點的分析
2)產品優勢的分析
3)產品利益的分析(要求針對不同客戶)
4)產品價值的分析
總結:
1)不同類型客戶的強調重點
2)對比法、案例法、促銷法、強化優勢法
5.第五步:異議處理與促成簽約
1)6種常見異議的處理
“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
“我貸了款,擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
2)針對三類客戶的促成
a基本滿意型:順水推舟、二選一、假定成交、設定期限
b心存疑慮型:還想比較、對銀行服務有過不滿意經歷、不是決策人
c有主見并堅定拒絕:了解原(yuan)因(yin),留下機會
第二講:交叉銷售技巧
一、交叉營銷的價值
1.增強客戶忠誠度
1)擴大基礎客戶群
2.降低銷售成本
1)提高利潤率
2)提升綜合貢獻度
二、交叉營銷的策略
1.產品組合策略
2.貸款+結算組合
3.貸款+個人理財組合
4.貸款+企業員工理財組合
5.企業+上下游客戶組合
6.不同情形下的策略
案例分享:食品加工廠的交叉銷售
7.交叉營銷的關鍵點
1)找對人——決策人、執行人、可能阻撓人
2)說對話
a切入點一:客戶認為貸款利率太高
b切入點二:有重大節日
c切入點三:當客戶供應鏈不暢時切入
d切入點四:當客戶要收縮業務時切入等切入時機與動作
3)做對事
a結算產品對客戶控成本的利益
b分析個人理財產品對客戶增值的利益
c清點上下游客戶營銷對客戶提升(sheng)銷售的利益
第三講:實戰演練
【情景】——廳堂上門客戶營銷
【情景】——存量轉介紹拜訪
【情景】——公私聯動
【情景】——名單電話營銷
【情(qing)景】——商圈客戶拜訪
個人信貸業務開展培訓
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