課程(cheng)描述INTRODUCTION
凈值型產品營銷
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
凈值型產品營銷
課程背景:
隨著《資管新規》的落地和剛性兌付的加速打破,銀行預期收益型理財產品越來越少,而凈值型理財產品會逐步成為主流。投資者習慣了預期收益率產品,對于只有一個業績比較基準、不保本保息且風險自負的凈值型理財產品,是有不少困惑的。而我們理財師如何緊跟趨勢,做好轉型,引導客戶做好“凈值配置型”營銷,至關重要。本課程緊扣當下金融市場環境,既對凈值產品線做了專業講解,又教授學員在各個場景中的切入點和營銷技巧,基本全部是實操的干貨。
課程收益:
1.掌握凈值型產品的特點,以及如何結合預期收益產品打組合拳。
2.掌握快速消除客戶風險疑慮和做好投資者產品轉型教育的方法。
3.掌握一套模版化的配置方案,5分鐘給客戶做出符合當前市場的產品組合。
4.掌握應對不同人群的凈值型產品營銷切入點、話術和技巧。
5.掌握不同場景下凈值型產品的營銷方案。
課程對象:銀行理財(cai)營銷人(ren)員
課程大綱:
一,凈值型產品轉型之路
1.打破剛兌勢在必行,新政策背景對理財人員的要求解讀。
(1)剛兌、資產新規、理財子的發展解讀。
包括2020年金融機構對外資全面開放,2020年打破剛兌大限的解讀
(2)理財人員顧問式營銷方向和專業能力提高。
從賣方投顧到買方投顧的轉變
2.預期收益型產品VS凈值管理型產品。
(1)產品案例分析對比(對不同類型的產品進行舉例說明)
(2)產品條款分析對比(兩類產品條款細節對比)
(3)產品要素分析對比(收益,風險,費用,投向,申贖,估值等要素)
(4)凈值(zhi)型產品(pin)的分類(lei)和(he)特(te)點
二、從資產配置角度做好凈值型產品營銷
1.凈值型產品的投資分類和篩選
(1)投資標的和產品結構
(2)量化的趨勢和特征
(3)篩選凈值型基金的基本方法(風險、收益、容量、歷史業績、基金經理等多維度解析)
2.資產配置對凈值型產品投資和營銷的必要性
(1)從投資角度(98%的長期收益歸功于配置,同時結合目前市場情況講解)
(2)從營銷角度(打專業牌,服務牌而不是比價牌)
3.大類資產配置方法
(1)配置三要素(配置產品+配置比例+動態調整)
(2)二八模型輕松解決配置問題
(3)如何打好預期收益類產品和凈值型產品的組合拳
三,凈值型產品營銷技巧與話術
1.規范化凈值型產品投資者教育
教育流程:打破剛兌-轉型趨勢-資產配置-銀行和產品優勢-條款合規)
2.如何解除客戶對于風險的顧慮
Q&A的舉例說明
3.凈值型產品的場景營銷
(1)存量基金客戶
(2)存量理財產品客戶
(3)活期存款客戶
(4)高凈值(zhi)客戶
凈值型產品營銷
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