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精準營銷策略

課程背景： 
經濟全球化使中國銀行業面臨更加激烈的的市場競爭，為了提高零售銀行的核心競爭力，建立可持續發展的長期策略，越來越多的商業銀行轉向“以客戶為中心”的發展方向。但越來越多的理財經理抱怨自己就是個產品推銷員和雜物處理員，根本談不上為客戶做綜合金融規劃。
員工視角：龐大的客戶維護體量面前無法根據客戶貢獻度而分配維護精力；客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行，維穩太難；迫于業績壓力盲目銷售，為自己埋下隱患為麻煩頭疼不已；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶； 
客戶視角：短信、電話、微信輪番轟炸，懶得響應，拉黑標注銀行人員電話；銀行不了解我，我也不了解銀行，無法建立信任關系； 銀行產品同質化嚴重，選誰家都一樣。
出現這種情況的根本原因，在于理財經理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永遠不去割；等到好割的韭菜割完了，業績就會持續下滑。如何打破一線人員的營銷壁壘，在場景下發掘客戶價值、提升客戶和經營客戶的策略與方法，進行體系化、流程化的售前、售中和售后服務，實現全面經營管理，實現銀行利益*化和客戶價值*化的雙贏。
課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠：
1.解決銀行一線工作人員業務發展的四個矛盾問題
1)客戶管理模式太傳統，客戶管理有系統無技巧；
2)客戶服務滿意度期望值空前高漲，服務成本過高；
3)產品同質化嚴重，差異化服務想落地很難；
4)理財經理淪陷事務性工作，服務與銷售兩張皮。
2.掌握五項客戶營銷技巧
1)掌握客戶閉合營銷的運作模式
2)掌握十個以上實戰營銷模板
3)掌握服務+銷售同步的綜合金融服務技巧
4)掌握策劃客戶營銷活動的技巧
5)掌握課程中的自媒體、調研、客戶畫像各類工具
課程對象：零售銀行理財經理、客戶經理、營銷主管等營銷相關人員
授(shou)課方(fang)式： 40%理論講(jiang)授(shou)+40%實戰案(an)例(li)+20%情景演練/互動體(ti)驗

課程大綱/要點：
一、思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
1.為什么要做客戶分層經營？
1)“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀
2)案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2.“弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
1)互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的*挑戰
2)數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3.客戶分層經營是降低客戶流失率的主要手段
1)數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
4.“只(zhi)要加大(da)客戶(hu)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

二、分群經營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
1.為什么我們感覺有效客戶這么少？
1)案例：“剪羊毛”與“放羊”
2)討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？
?結論：現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2.客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數據分析
4)數據記錄
3.“非金融”在客戶關系管理中的角色
1)服務的意義
2)服務可以被度量么？
3)客(ke)戶滿意度的(de)管理

三、尋找發力點----客戶到底需要什么
1.客戶關系管理累覺不愛，為什么還要繼續堅持？
2.痛點在哪里？難點是什么？癢點怎么處理？
1)痛點案例詳解
3.如何直面難題？
4.分組作業：
1)私營企業主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3)企業績優白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退(tui)休人士的(de)客(ke)群特征(zheng)與需求要(yao)素

四、建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關系
1.如何讓客群營銷管理產生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設服務、配產品、呈進度
閉環營銷策略
2.客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1)潛在客戶管理及精準營銷策略
2)社區客群和小微客戶組合營銷的套路
3)流失客群挽留策略
4)跨級客戶的提升策略
3.重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務+營銷的埋點設計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
4.互(hu)聯(lian)網(wang)自媒體營銷工具實操和線上營銷策略

五、第五講:溫故知新
1.客群營銷六步法實戰演練
1)現場為學員設定營銷客群，根據學習內容，進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
2.現場互動答疑
1)現場為學員解答客戶營銷常見問題(ti)。

精準營銷策略