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年金險快速出單

課程背景：
金融機構在銀保轉型的過程中普遍遇到理財經理在長期保障型保險銷售前對客戶需求挖掘不足、不能精準識別目標客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點來提供解決方案、不能及時處理客戶的異議、不能通過保險的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內容來源和側重于銀行實戰，從認識客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，學員學完即會，做到通理念、有工具、有方法、有話術，提高理財經理的期繳保險銷售技能。
課程收益：
1.掌握保障類產品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險產品在主動邀約和隨機接待客戶營銷中的開口率
3.結合產品特點和優勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售
5.學會與高端客戶有效溝通通過金融和法律知識促成大單銷售
6.提供不同客群場景的開口營銷話術和相關法律解析支持
課程對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管
授課(ke)方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/話術制定/角色扮演)

課程大綱/要點：
一、資產配置中保險的作用
1.1為客戶做財富管理的本質——金融產品“補丁”作用
1.2保險銷售從客戶經理的工作職責說起——幫客戶解決2類問題
1.3人壽保險財富規劃功能一覽表
1.4互動練習：如何在銷售前做好保險KYC
1.4.1KYC的框架——INFLOW模型
1.4.2如何通過帆船理論做好全套KYC信息搜集
1.5保險產品獨特賣點歸類總結（安全性+收益性+流動性+功能性）
二、普通客戶保險營銷切入和流程
2.1如何做好補充養老規劃
2.1.1四大理由解決為什么要做養老規劃的必要性
2.1.2養老規劃做多少以及為什么要現在做的必要性
2.1.3養老規劃方案的組合營銷呈現
2.1.4養老規劃常見反對問題處理
2.2如何用被動收入做好子女教育規劃
2.2.1子女教育規劃方案的組合營銷呈現
2.2.2子女教育規劃常見反對問題處理
三、中高端客戶保險營銷切入和流程
3.1為什么要用保險工具做好財富傳承
3.2法定繼承的時間成本和程序成本
3.3普通人用保險傳承好處——法律條款解析
3.4企業主用保險傳承好處——法律條款
3.4.1反面教材：企業主留資產，不要留遺產
3.4.2企業主經營風險溝通話術
3.4.3企業主風險反推和方案呈現
3.5洞穿這些年政策變化——了解高凈值客戶用保險做稅務籌劃的好處
3.5.1中國現行稅收結構的難題
3.5.2*遺產稅免征額的變化
3.5.3發達國家遺產稅稅率和標準
3.6為什么要用保險工具做好婚姻規劃
3.7小組練習：以上話題如何構建換換相扣的提問邏輯和開口話術
四、5類期繳保險精準客群沙盤模擬案例分析和分組演練（共計1.5小時）
課程總結：
通過(guo)產品賣點分析-明晰方案能解決問(wen)題(ti)(ti)-尋(xun)找(zhao)潛在問(wen)題(ti)(ti)客戶-鎖定風險(xian)后果呈現-促成交易打(da)消顧慮(lv)

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