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保障險快速出單

課程背景：
本課程立足重疾險、醫療險、意外險等保障險產品的全流程銷售，解決金融機構在期繳轉型過程中普遍遇到理財經理拋開長期產品收益，難以實現批量保障險隨機營銷和小單快跑的現狀。
借助保障型保險銷售前對客戶需求挖掘、精準識別目標客戶、在銷售的過程運用快速開口營銷工具和話術，提升客戶粘度的同時，培養客戶保障類產品購買意識，進而為后續高中收和高價值的年金以及壽險產品夯實目標客群基礎，提升理財經理期繳產品的營銷信心。
課程中圍繞不同客群的痛點來提供解決方案、及時處理客戶的異議、同時借助金融機構的產品優勢，通過合理資產配置不僅解決客戶家庭的風險管理，同時還可以通過合理的投資管理幫助客戶賺回保費，實現保險和基金的組合營銷效果。
學員收獲：圍繞銀行待銷售產品制作保險產品信息“九宮格“卡片+營銷環節“有邏輯”的提問卡+客戶異議處理“九宮格“卡片
給大家：一套激發需求的調研問卷+一套理念營銷的墊板（銷售工具）
課程收益：
1.掌握保障類產品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險產品在主動邀約和隨機接待客戶營銷中的開口率
3.結合產品特點和優勢講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售
課程對象：金融機構的初級客戶經理、廳堂和柜臺聯動營銷員工
授課方式：互(hu)動式培訓(案例分析/分組討論/話術制定/角色扮演)

課程大綱/要點：
導入（討論）：
1.生活中我們哪些東西起到“保險”效果
2.如何讓保險生活化——讓客戶看得見
一、家庭四大保單配置價值和賣點總結
1)醫療險
2)意外險
3)子女教育險
4)養老險
1.1保險銷售從客戶經理的工作職責說起——幫客戶解決2類問題
1.2如何幫客戶在投資之前做好風險(xian)管理

二、構建保險產品的溝通營銷邏輯
2.1開場導入——用工具來確定今天營銷方向和話題
2.1.1保障險銷售從“2020年新冠疫情”聊起
2.1.2保障險銷售從電影“我不是藥神”聊起
2.1.3保障險銷售從“一年一度體檢”聊起
2.1.4保障險從“2019年重疾理賠數據”聊起
2.2激發需求——通過設計有效提問來確定客戶問題
2.2.1客戶為什么要買保障險（三高一低）
2.2.2客戶為什么要現在買（晚一點不行嗎）
2.2.3客戶到底應該買什么產品/買多少合適
2.2.4客戶為什么在銀行買（我們的優勢在哪里）
2.2.5閑錢規劃——尤其當買保險還是心疼的時候
2.2.6小組練習：保障險營銷墊板使用和講解
2.3產(chan)品導入——用產(chan)品為客戶提供解決問題(ti)的方案

三、保障類產品廳堂快速營銷“三步訣”
3.1通過填寫問卷溝通“人”
3.2通過問卷解讀談“保障”
3.3通過解讀結果接“產品”
3.4小組練(lian)習：6種問卷(juan)填寫結果解析和2分鐘切入講解練(lian)習

四．在售保障險產品賣點總結
4.1分組制作：產品營銷九宮格
4.2行內產品對比、話術解析和練習
4.3保障險銷售環(huan)節常見8大反對問題處理

保障險快速出單