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區域市場開拓培訓

課程目標：
■渠道結構的分析與規劃
■對渠道開拓與發展的四個步驟
■對渠道進行有效管理的措施
■對渠道有效扶持的手段與方法
■建立方(fang)正分銷商關系(xi)并發展方(fang)正分銷商的忠誠度(du)

課程大綱：
一、渠道策略篇
1、全面認知行業渠道市場
■渠道管理發展的歷程與4P；
■市場“贏銷”的關鍵因素是什么？ 
■渠道的定義與建立的四項原則；
■渠道的價值分析
■各種成功的渠道運作模式
案例討論：公司在中國的渠道發展與未來
腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
2、分銷商對渠道的影響力 
■上下游關系：誰是誰的衣食父母？
■20/80法則與方正分銷商管理；
■方正分銷商在企業的定位與選擇；
■我們和渠道商之間必須要有分工  
■方正分銷商在企業是贏利的動力；
游戲體驗：80萬向誰借？
3、進行渠道規劃與發展是關鍵
■渠道結構的設計 
■渠道層級的設計 
■渠道成分的設計 
■渠道職能的設計 
■渠道的評估系統 
案例分享：方正的渠道建設
4、對分銷商的渠道發展策略
■方正分銷商的分析
■建立方正分銷商的檔案
■用SWOT分析你的情況
■制定行動的計劃
討論：SWOT工具的(de)運用

二、分銷商開拓篇
1、擬定分銷策略
■影響方正分銷商選擇的因素分析
2、挑選與審核分銷商
■選擇方正分銷商時要了解的基本問題
■分銷商的五項選擇管理
■分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
3、識別分銷商
■識別適當的分銷商時的表格運用
■分析分銷商的需求在哪里？
4、達成合作關系
■制定及運用貿易條款
■一般情況下給予的信貸
■如何提供信貸便利
■合同樣本
■分銷(xiao)商的篩選(xuan)過(guo)程

三、分銷商管理篇 
1、對分銷商的管理
■為什么要把業務轉交給分銷商
■分銷商的看法與供應商的局限
■分銷商眼中的好廠商及合作伙伴  
■分銷商是如何看待供應商的銷售人員
■定期審核方正分銷商的方法
2、對渠道的扶植與發展
■分銷商是如何賺錢的？
■如何能夠使他們賺錢更快？
■我們為渠道商提供的服務清單
■對渠道的促銷組合
■市場代表如何培訓渠道商？
■基于片區制的區域營銷服務一體化
■推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
■渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖 
3、典型的渠道沖突與價格
■渠道沖突的類型
■如何有效遏制價格競爭 
■有效避免惡性串貨的六種方法 
■如何評價塞貨的優劣
4、提升溝通能力促進市場份額
■方正分銷商關系發展的四種類型
■方正分銷商關系發展的五步驟
■四大死黨的建立與發展
■忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
■銷售風格的測試與解說
■如何調(diao)整自己的風格來(lai)適(shi)應(ying)方正分銷商 

四、渠道服務篇
1、渠道的服務
■渠道分銷商需要的服務
■服務帶給分銷商的價值在哪里？
■我的選擇：績效與滿意度
■二者之間的關系
2、渠道對企業績效的分析 
■對銷售的貢獻
■對利潤的貢獻
■分銷商的能力 
■分銷商的服從度 
■分銷商的適應能力
■分銷商對增長的貢獻 
案例：績效分析的方法 
3、渠道成員服務水平顧客滿意度評估
■顧客滿意的重要意義 
■決定顧客滿意度的因素 
■解決現有經銷問題的策略 
■保持通路成員的忠誠度
討論：滿意度與忠誠度之間的關系
4、如何與分銷商建立伙伴關系
■管理分銷商的五條原則
■供應商的銷售人員所需的技能
■方正分銷商的銷售人員所需的技能
■如何為方正分銷商的業務增值
■改(gai)善方正分(fen)銷商關系的有效途(tu)徑

區域市場開拓培訓