顧問式銷售技巧培訓
講師：呂春蘭(lan) 瀏(liu)覽次數(shu)：2641
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
顧問式銷售課程學習
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售課程學習
課程背景：
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，從最根本的客戶問題和客戶需求角度出發，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售面臨著巨大的挑戰：產品(服務)的同質性高、價格競爭激烈。在這種惡劣競爭環境下，銷售人員仍然按照以往的模式說自己的產品有多好、服務有多棒，顯然是不能說服客戶的。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。
培訓對象
顧問式銷售適合于針對大客戶直接銷售的行業，特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業、IT系統、顧問咨詢等行業。
適合人員為兩年以上銷售經驗的負責解決方案銷售、大客戶銷售、項目式銷售的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。
培訓目標
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。具體達到如下目標：
提升客戶目標設定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
熟悉客戶的采購流程，提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應對、建立關系的能力
掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應對方案
提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運用世界*的*銷售模式，提升深度需求探尋的“問問題”的能力，了解潛在需求
運用世界*的FAB產品推薦話術和銷售演示能力，提升“產品演示與競標”的能力，直接提升銷售業績。
課程大綱
一、績效導向的銷售行為(2hrs)
1、專業銷售顧問特質
破冰討論:銷售員面臨哪些挑戰?優秀銷售顧問應該具備什么特質?
引導出顧問式銷售與傳統銷售的差異，優秀銷售顧問應具備的的心態理念、形象素質.
2、影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；引導出R.A.C銷售績效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
3、績效導向的銷售行為
引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?從行為的方向、質量、數量三個方面做出什么努力。
倒計法分析自己設定的業績目標需要投入的具體銷售行為。
二、銷售流程與過程控制(5hrs)
1、專業銷售的六大步驟
1) 專業的準備（Professional ）
2) 銷售開啟拜訪（Approach & Opening ）
3) 發現需求（Discovering Needs ）
4) 銷售說服與產品展示（Presentation & Demo）
5) 異議處理（Objection Handling）
6) 成功締結（Close）
2、顧問式銷售流程推進
■ 為何有些項目跟進到一半無疾而終？為何突然跑出來一個絆腳石？為何銷售丟單都不知“死在哪里“？那是因為不了解客戶的采購流程，不知道項目型銷售跟進不同階段的關鍵要點。
■ 銷售顧問需要完全熟悉客戶的采購流程，每一步驟恰到好處地控制與跟進，評估每一步的成功幾率。
■ 本環節將結合企業具體銷售特征，用實際案例與表格工具學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、顧問式銷售九字真經--找對人、說對話、做對事
“找對人”--找準人、找全人、找要人；建立客戶關系；
對技術買家、商務買家、終端買家、教練買家的四種應對策略
不同方法找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“
“說對話”--對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。
對不同類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。
“做對事”--找到自我核心競爭優勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。
找準不同階段的關鍵要害，做“對“的事！
三、 深度需求挖掘的*提問技巧(4hrs)
1、 傳統訪談模式的提問引導
2、 *銷售模式介紹
* Situation Question 情境性問題、 Problem Question 探究性問題Implication Question 暗示性問題、 Need-payoff Question 需求性問題
3、 *實戰演練
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略？
案例演習--演習訪談調查中戰術推進的步驟與*模式訓練。
實戰應用演練/案例分析
四、 產品推薦---價值化銷售提案演示和競標(3hrs)
1、以目標為導向的銷售提案結構設計
■ 競標或演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結果是什么?
■ 金字塔演示結構/POP提案結構--迅速呈現價值
■ 找到自我優勢與籌碼
2、銷售提案的價值呈現
■ FAB產品或方案推薦模(Feature, Advantage, Benefit)
■ (Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
■ 提案演練:有理有據搭柱子
3、銷售演示技巧presentation skill ?
■ 銷售演示演練 (請每組各派1-2個代表做銷售演示演練)
■ 總結、問題與回饋
顧問式銷售課程學習
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246772.html
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- 呂春蘭
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