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資產配置銷售策略

課程背景：
國內經(jing)濟(ji)增(zeng)速放緩、高凈值客戶金融(rong)資(zi)產配(pei)置意識(shi)日趨提升，金融(rong)機構的選擇不斷(duan)增(zeng)加，而產品同質化嚴重。面對(dui)巨大(da)的市場競爭(zheng)，我們的一(yi)線業務人(ren)員需要能夠(gou)有意識(shi)地提高個人(ren)專業度(du)，才能在接洽過(guo)程(cheng)中配(pei)合客戶財富成(cheng)長周期，針(zhen)對(dui)客戶的需求和(he)痛點快速找到切(qie)入點，進而匹配(pei)相應產品和(he)方案，促(cu)成(cheng)成(cheng)交。

課程大綱/要點：
一、理財概論（1.5小時）
1.理財規劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論 
3)收支曲線
4)標準普爾家庭資產象限圖
3.財富管理(li)的正確姿勢 – 標準化流(liu)程(cheng)和(he)步驟

二、資產配置（1.5小時）
1.為什么要做資產配置？ 
1)資產配置以外的其他投資選項孰優孰劣？
2)自主決策的陷阱
3)通過分散投資，優化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.怎么做資產配置？
1)認識大類資產
2)了解經濟周期和資產輪動 – 美林時鐘，結合經濟周期與資產輪動看各大類資產配置建議
3)如何選取投資標的（資產）？
4)如何決定資產權重（配置）？ -- 協方差矩陣 vs 平均配比法
3.分析市場上常見的資產配置模型
1)大師級(ji)的(de)資產配置模(mo)型(xing) - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常(chang)青藤(teng)組合

三、分析需求（1.5小時）
1.了解客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現狀和目標，找到營銷機會
2.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產需求(qiu)

四、 方案呈現（1.5小時）
1.設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3.動態調整：定期檢視投資組合的方法
4.個案演練(lian)及點(dian)評側重點(dian)：分小組就客(ke)戶(hu)的信息準(zhun)備資產配(pei)置方案，針對客(ke)戶(hu)需求和(he)痛點(dian)介紹(shao)相關的建(jian)議(yi)和(he)方案，就客(ke)戶(hu)提出的反對問(wen)題進(jin)行探討，整理話術，化異(yi)議(yi)為契機。

資產配置銷售策略