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網點精細化管理

課程背景
隨著客戶業務辦理去網點化趨勢的進一步加劇，尤其是2020年的一場“疫情”，傳統依靠面對面營銷的實體網點客戶流量“休克”，非面對面空中營銷成為*的手段，同時也放大了不同銀行在零售轉型體系建設方面的差距。帶給我們思考的是，網點的功能定位將被重塑，網點各崗位的職責也將會被重新定義，業務操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習慣的養成將進一步提升自助業務辦理的替代率。網點功能定位重塑和崗位職責重新定位是下一步零售轉型的重點，而隊伍的能力將是下一步零售轉型工作能夠順利推進的最核心因素，一線網點負責人作為“兵頭將尾”，如何有效落實上級行的經營發展策略，通過有效管理手段、科學管理方法，結合個人管理風格，充分領會上級行的經營策略和業務目標，根據支行網點的團隊和客戶資源因地制宜的制定經營方案、激發員工動力，確保在達成目標的過程中實現隊伍能力的提升，真正達到“基于能力發展、指向業務目標”的雙重目標。課程旨在幫助支行網點負責人建立從目標管理、營銷管理、客戶管理、服務管理、人員管理等維度的認知與方法，全面提升網點負責人的綜合管理能力。
課程收益
1.轉觀念：提升網點負責人作為經營業主的角色認知
2.轉方法：提升網點負責人從目標管理、經營策略制定、營銷措施落地、過程行為管理、績效考核反饋和團隊能力培養維度的精細化經營管理能力
課程對象
零售(shou)業務部負責人、網點支(zhi)行長、后備支(zhi)行長

課程大綱
1、移動互聯網時代零售業務發展的窘境
（1）客戶行為去網點化，網點到訪量日趨下降
（2）客戶資產去儲蓄化，從單一到綜合需求
（3）支付結算去銀行化，以支付寶、微信為代表
（4）手機銀行/網上銀行低頻化，打開率下降
2、角色認知與經營策略制定
（1）塑造經營業主型管理者的兩個角色轉變
經營業主型管理者的角色轉變一：會算賬、會帶人、會經營
經營業主型管理者的角色轉變二：對上會溝通、對下會傳達
（2）基于目標達成視角下的一行（點）一策經營策略制定
有目標：行、內外資源盤點與目標分解技巧
有措施：崗位目標分解與經營措施制定
有管控：網點崗位關鍵履職行為與營銷行為管理
有反饋：績效面談與一對一輔導
3、網點日常精細化管理方法與技巧
（1）網點日常精細化“以終為始”的管理思維
網點業務發展與客戶關系
網點業績達成來源分析
網點業務增長三大策略：存量分群分層分級管理、公私聯動與代發營銷、典型客群“金融產品包+非金融服務包+營銷活動包”營銷策略
（2）網點日常營銷精細化管理“三板斧”
營銷精細化管理“三板斧”：服務管理、營銷管理與團隊管理
（3）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之服務管理
服務管理關鍵行為1：網點動線管理與商店式營銷氛圍打造
服務管理關鍵行為2：廳堂現場管理之十二字經-定點站位、區域管理與全面協調
服務管理關鍵行為3：柜面服務營銷七步曲與場景化“開口率”
服務管理關鍵行為4：廳堂崗位協作營銷流程與機制
服務管理關鍵行為5：廳堂微沙運營與管理
（4）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之營銷管理
營銷管理關鍵行為1：銷售漏斗與營銷活動量
營銷管理關鍵行為2：存量客戶分戶管戶與常態化經營機制
營銷管理關鍵行為3：基于資產配置下的高端客戶交叉營銷與經營維護
營銷管理關鍵行為4：私域流量經營與微信/朋友圈營銷
（5）網點日常營銷精細化管理“三板斧”之團隊管理
團隊管理關鍵行為1：營銷過程管理之“三會”-晨會、夕會與經營分析會
團隊管理關鍵行為2：營銷過程管理之績效面談與一對一輔導流程與技巧
團隊管理關鍵行為3：崗位能力培養與激勵
4、網點創新經營方法與技巧
（1）基于客戶與業務指標達成的經營策略
臨界客戶提升、熟客MGM、異動防流失策略
理財轉化“+”營銷策略：理財+存款、基金、保險
（2）數字化轉型下的場景營銷與精準營銷
手機銀行APP活躍度提升策略：“自建+經營+融合”三步曲
數字化營銷的基本邏輯：獲客線上化、新客轉化標準化、平臺經營場景化與權益化
案例分析1：招商銀行手機銀行APP場景建設、權益體系與活動運營
案(an)例分析(xi)2：農行數字化營(ying)銷(xiao)六(liu)步曲-選產品、定畫像、建(jian)項目、做營(ying)銷(xiao)、析(xi)結(jie)果-常優(you)化

網點精細化管理