課程描述INTRODUCTION
零售貸款營銷策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售貸款營銷策略
【課程背景】
一邊做業務、一邊做培訓的工作方式,使得周老師對市場、對客戶、對業務時刻保持著敏感性,確保培訓的內容與市場現狀、與客戶行為習慣變化高度銜接。授課內容主要為自己的真實工作經歷,實戰性強,具有實際借鑒和指導價值。
【課程收益】
本課程以實戰案例分享解析為手段,為參訓人員分享前沿的發展趨勢,客戶行為習慣的變化,提出清晰的經營推進思路,分享豐富的成功案例,提供實操的方法和工具。后續,還可以項目輔導形式,提供配套的輔導跟進方案,幫助銀行線下精耕網點周邊,搭建線上流量矩陣,線上線下同步獲客,形成線上線下相結合的獲客、活客的長效獲客機制。
【授課方式】
講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場實操
【課程對象】
分行個貸部營銷管理崗、分行個貸直營團隊;
支行(xing)零(ling)售行(xing)長、個貸部(bu)負責人、個貸客戶(hu)經理。
【課程大綱】
第一部分:個貸產品特點
1、按揭貸;
2、信用貸;
3、房抵貸;
4、線上消金。
第二部分:客戶在哪里?
1、住房按揭貸款客戶;
2、個人消費貸款客戶;
3、房抵經營貸客戶。
4、線(xian)上消(xiao)金平(ping)臺。
第三部分:個貸客戶運營現狀
1、客戶交互率低;
2、產品覆蓋率低;
3、客戶(hu)轉介率低(di)。
第四部分:零售貸款營銷的困局
廳堂營銷?客戶不來網點了。
電話營銷?客戶不愿接電話。
短信營銷?屏蔽為垃圾短信。
沙龍營銷(xiao)?客戶不愿意參(can)加。
第五部分:如何獲取客戶?
1、存量客戶二次營銷;
(1)理財客戶;
(2)收單商戶;
(3)中小企業客戶;
(4)信用卡客戶;
(5)基金客戶;
2、新客戶的多渠道營銷;
(1)廳堂營銷;
(2)商圈營銷;
(3)場景營銷;
(4)社區營銷;
(5)渠道營銷;
(6)流量營銷(xiao)。
第六部分:商圈營銷策略
1、商圈分類;
2、商圈切入方式;
3、商圈運營;
4、產品轉化;
5、搭建平臺;
6、品牌露出;
7、客戶權益日;
8、聯合推廣;
9、企業座談會;
第七部分:場景營銷策略
1、住房按揭貸款場景營銷策略
(1)一手房貸款場景;
(2)二手房貸款場景;
2、個人消費貸款場景營銷策略;
(1)裝修場景;
(2)教育場景;
(3)醫美場景;
(4)汽車場景;
(5)生活消費場景。
3、房抵經營貸場景營銷策略。
(1)中小企業協會;
(2)各地商會;
(3)行業論壇;
(4)雙創孵(fu)化器;
第八部分:社區營銷策略
1、社區營銷邏輯;
2、社區營銷突破口;
3、學在一起;
4、玩在一起;
5、生活在一起;
6、資源(yuan)共享同,互相成(cheng)就。
第九部分:流量營銷策略
一、什么是流量營銷?
(一)流量營銷邏輯
公域→私域→運營→轉化
(二)流量的定義
1、公域流量;
2、私域流量;
3、私域流量呈現形式;
4、銀行現有私域流量盤點;
二、為什么要做流量營銷?
(一)傳統營銷的困境
1、理財續接率下降;
2、存款增長乏力;
3、客戶增長乏力;
4、存量客戶維護,心有余力不足;
5、沙龍客戶邀約難。
(二)傳統營銷方式的剖析
1、廳堂營銷;
2、社區營銷;
3、掃樓掃街;
4、沙龍營銷;
5、短信營銷;
6、電話營銷。
(三)客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式;
2、線上存款的規模;
(四)銀行做流量營銷的困局
1、銀行常用交互方式;
2、兩種交互模式服務能力對比;
三、流量營銷的成果
(一)數字資產
(二)客戶心態
(三)員工狀況
(四)指標達成
四、如何從0開始做流量營銷?
(一)定位
1、人設定位;
2、內容定位;
3、客群定位;
(二)內容
1、理財類;
2、貸款類;
3、保險類;
4、信用卡類;
5、基金類;
6、支付結算類;
7、貴金屬類;
8、權益類。
(三)流量矩陣
1、流量營銷矩陣規劃;
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析;
3、重點公域流量平臺分析:
(1)粉絲畫像;
(2)推薦機制;
(3)運營邏輯;
(4)優質內容特點;
(5)運營數據呈現方式及注意事項;
4、如何提高賬號權重;
5、如何獲得流量扶持;
6、如何開通后臺數據權限;
7、如何解讀、使用后臺數據;
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊開通個人微信公眾號
10、微信公眾號后臺常用功能解析
(1)自動回復;
(2)用戶分析;
(3)內容分析;
(4)圖文素材;
(5)創作推文;
(6)讀者討論;
(7)推廣功能;
11、金融垂直領域流量平臺
(1)選擇領域;
(2)身份認證;
(3)角色申請條件;
(4)大V身份的專業度證明材料;
(5)內容發布
(四)社群運營
1、社群的目的;
2、判斷社群好壞的四個維度;
3、社群價值;
4、社群認知;
5、社群門檻;
6、社群規則;
7、社群價值;
8、社群管理;
9、內容輸出;
10、社群活躍度;
11、擴展社群分支、延長交互時間。
12、通過持續運營,實(shi)現產(chan)品銷售。
零售貸款營銷策略
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