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新客獲取及老客提升

【課程背景】
全民直播的時代下，銀行網點依然聚焦在傳統的展業方式上，廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等等。但是，隨著客戶行為習慣的變化，特別是本次疫情過后，傳統的客戶運營方式已經明顯受到嚴峻挑戰。
【課程收益】
本課程通過理論與實踐案例相結合的方式，指導學員如何通過互聯網渠道獲取新客戶，如何通過內容運營盤活存量客戶，達到新客、老客共同提升的目標。
【授課方式】
講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場實操
【課程對象】
總行、分行零售條線部門負責人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯網運營崗；
二級分行(xing)(xing)(xing)、一級支(zhi)行(xing)(xing)(xing)零售行(xing)(xing)(xing)長，營業部負(fu)責人(ren)、二級支(zhi)行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長、社區支(zhi)行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長、理(li)財經理(li)。

【課程大綱】
第一部分：客戶運營現狀
一、傳統營銷的困境
1、理財續接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
三、客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規模；
四、銀行做流量營銷的困局
1、銀行常用交互方式；
2、兩種(zhong)交互模式服務(wu)能力對比(bi)；

第二部分：客戶去了哪里？
一、客戶營銷現狀分析
1、售貨員與客戶的關系
2、顧問與客戶的關系
二、客戶管理現狀分析
1、電話；
2、短信；
3、微信（公眾號）；
4、線下客戶活動；
三、線下展業的困惑
1、到店客戶少；
2、客戶老齡化；
3、產品同質化；
4、競爭白熱化；
四、客戶在哪里？
1、銀行客群特點分析
2、客群關注點分析

第三部分：如何觸達客戶？
一、審視傳統獲客方式
1、財富管理進社區；
2、財富管理進企業；
3、財富管理進商場；
二、互聯網時代（特別是疫情期間），如何觸達客戶？
1、客戶畫像
2、客戶線上行為分析
3、觸達客戶的方式
4、觸達客戶的工具和渠(qu)道

第四部分：如何獲取客戶
一、如何讓客戶知道我、了解我、認可我、信任我？
1、客戶經理如何進行個人IP定位（與娛樂網紅的差異）；
（1）形象人設（與娛樂網紅主播的差異）
（2）專業性：熟悉零售條線的負債、資產、代銷等產品；
（3）合規性：文字、語音、視頻符合監管要求和行內合規要求；
2、自媒體矩陣規劃
（1）社群：微信群
（2）直播：抖音、快手
（3）小視頻：抖音、快手
（4）圖文：微信公眾號、小紅書、知乎
3、客戶經理內容定位及輸出方式；
（1）如何進行內容定位；
（2）內容輸出的節奏與技巧；
（3）內容運營的方式與技巧；
4、如何通過私域流量被動獲取客戶？
（1）私域流量類別
（2）銀行客戶經理適用的私域流量渠道
（3）如何通過私(si)域流量讓(rang)客戶主動找我

第五部分：如何有效進行客戶運營
1、如何讓客戶離不開？
（1）成為客戶的金融醫生；
（2）成為客戶的財富智囊；
（3）成為客戶的金融顧問；
2、私域流量建設技巧
（1）如何實現私域流量跨平臺復制
（2）如何一周之內搭建起兩個500人純新客微信群？
3、社群運營技巧
（1）社群的目的；
（2）判斷社群好壞的四個維度；
（3）社群價值；
（4）社群認知；
（5）社群門檻；
（6）社群規則；
（7）社群價值；
（8）社群管理；
（9）內容輸出；
（10）社群活躍度；
（11）擴展社群分支、延長交互時間。
（12）通過持續運營，實現產品銷售。

第六部分：如何實現產品營銷
1、線上完成KYC、雙錄
2、銀行存款、貸款、信用卡、理財產品、基金、保險、信托的線上因子拆解
（1）存款類產品
（2）個貸類產品
（3）信用卡產品
（4）傳統公募類理財產品
（5）固定收益私募產品、信托產品
（6）公募基金產品
（7）保險產品（重疾類、年金類、財險類）
3、如何通過自媒體矩陣完成金融產品的銷售
（1）注冊二類賬戶（錢包）
（2）完成風險測評
（3）完成線上視頻雙錄（需要科技支持）
（4）完成線上成交
（5）線上消費貸款
（6）線(xian)上信用卡(ka)（分期）

新客獲取及老客提升