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高凈值客戶的銷售

課程背景：
目前，中國富裕階層處于快速增長的階段，這部分客戶給金融機構帶來了不可估量的市場和利潤，受到了各大金融機構的青睞。富裕的高端客戶不同于一般的客戶群體，他們眼界開闊、需求多樣。其財富管理需求涉及現金管理、投資、保障、稅籌等諸多方面。
要想持續與(yu)此類客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立良(liang)好的(de)(de)服(fu)(fu)務關系，必須具備中高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)所期盼的(de)(de)專業產品(pin)知(zhi)識，以及對他們理財需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)洞(dong)察能力(li)。為(wei)了更好地了解中高(gao)端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)特定(ding)(ding)理財規劃需(xu)(xu)求(qiu)，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)建(jian)立持續而穩定(ding)(ding)的(de)(de)關系，就需(xu)(xu)要提升理財顧問(wen)金(jin)(jin)融服(fu)(fu)務營銷技能，具備通(tong)(tong)過(guo)專業溝通(tong)(tong)方法來挖掘客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)能力(li)，將客(ke)(ke)戶(hu) “需(xu)(xu)要”的(de)(de)金(jin)(jin)融服(fu)(fu)務變成客(ke)(ke)戶(hu) “想要”的(de)(de)金(jin)(jin)融服(fu)(fu)務。

課程收益： 
1.了解高凈值客戶的需求及痛點。
2.建立以客戶需求為導向的營銷思維。
3.掌握從客戶接觸到引導需求，達成銷售的全流程技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象：理財經理
授課(ke)方式：講師講授、視頻演繹(yi)、案例分享、小組討(tao)論、角色扮演、講師點評

課程大綱：
一、高凈值客戶客戶需求的精準把握
1.高凈值客戶的需求差異
2.如何挖掘高凈值客戶需求
3.隱含需求與明確需求
4.高(gao)凈值客(ke)戶銷售的明確信(xin)號

二、 高凈值客戶銷售的4個階段
1.客戶的初步接觸階段
2.探尋客戶需求階段
3.展現實力階段
4.獲(huo)得客戶(hu)成交承諾(nuo)階(jie)段

三、*提問模式
1.背景問題
2.難點問題
3.暗示問題
4.需求效益問題
5.*提問順序
6.*提問順序的(de)運用

四、展現實力中的異議應對
1.特征陳述與價格異議
2.優點陳述與價值異議
3.利益陳述與客戶接納
案例分享(xiang)：銀行產品利益陳述運(yun)用

五、獲得晉級和收場白技巧
1.收場白與客戶的精明程度
2.收場白與客戶的滿意程度
3.銷售拜訪目標的分解
4.獲得晉級承諾的四個方法
學員案例(li)分享： *營銷方法(fa)在(zai)金(jin)融服務中的綜合運用

高凈值客戶的銷售