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網點管理與核心營銷能力提升

課程收益：
旺季營銷的重要性不言而喻。
本課程不談形而上的金融創新理念，聚焦于銀行旺季業務發展過程中遇到的實際問題，特別是城區支行的實際問題，從客群開發與業務發展兩個角度入手，解析業務發展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。
課程對象：業務部門管理層 二級支行網點負責人 客戶經理
授(shou)課(ke)方式(shi)：方法學習(xi)+案例分析(xi)+實踐分享

課程大綱/要點：
第一單元：旺季營銷“開門紅”策略的基礎——基于兩端找節奏
一、從營銷端，抓針對客戶的吸引力
1）我們銀行的客戶是誰？
2）我們的客戶的需求有哪些？
3）如何滿足客戶的需求？
二、從管理端，抓內部團隊的執行力
 （一）旺季營銷階段網點負責人的常見困惑
（二）網點負責人的職責定位：
1、如何進行過程監督與管理，做到時刻自我糾偏
2、如何進行階段總結，利用“共創”的方法提升員工的參與度
3、如何設計每月行動計劃，并在整體團隊間進行目標統一
（三）銀行業務發展的網點管控邏輯：
1、先確定網點主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個月的營銷工作，形成網點月度工作計劃，打出月度工作節奏。
2、案例：xx支行的月度工作計劃制定
三、明確2020年開門紅工作的階段節奏：
 客戶積累階段 
   廳堂致勝階段
防流失與常(chang)態化客戶(hu)經(jing)營階段

第二單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（一）——向廳堂要產能
1.廳堂營銷氛圍的營造
臨界、入口、廳堂、柜面4層次營銷氛圍打造建議
2.廳堂的基礎服務與主動營銷
柜員的柜面七部曲的意義
柜員的柜面七部曲在開門紅階段的精煉操作
廳堂營銷人員的廳堂微沙在開門紅階段的操作技巧
3.開門紅階段廳堂各崗位的職責與分工
1）社保專窗做分流
2）各個崗位齊努力—職責確定
大堂經理崗位、客戶經理崗位、各類幫扶人員的職責確定
3）各個崗位齊努力—AB角分工：
引導分流工作
服務與情緒安撫工作
廳堂微沙
微信群的邀約與維護(hu)

第三單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（二）——向存量要產能
1.存量客戶盤活的目的、流程及話術學習
2.存量客戶的盤活流程及方法
3.高效的邀約電話怎么打？
4.存量大客戶的邀(yao)約與營(ying)銷技巧

第四單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點（三）——向外拓增量要產能
導入案例：某行ETC的外拓推廣
一、城市社區居民的批量獲客流程與技巧
（一）城區外拓的一般流程
1、內外資源的盤點與責任清分
2、社區關鍵人建聯
3、公益活動進社區，實現批量引流
4、廳堂開門紅氛圍營造
5、廳堂開門紅爆點獲金
（二）城區外拓的關鍵點解讀
城區外拓的目的是引流廳堂
城區外拓的關鍵是提前根據居民非金融需求設計引流手段
（三）城區外拓的難點分析
城區小區進不去怎么辦？
（四）案例分析：廣州某支行的城區外拓營銷
二、商戶的拜訪流程與技巧
1、商戶拜訪的常見問題
2、商戶拜訪五步法
3、以二維碼收單業務推廣為例，詳解商戶拜訪技巧
三、企事業單位的拜訪流程與技巧
1、企事業單位的拜訪的心態建設
2、企事業單位拜訪的營銷流程
3、案例：陜西某銀行(xing)的企事業單位拜(bai)訪(fang)

第五單元：旺季營銷開門紅的防流失靠什么？
1.留住客戶靠基礎防流失流程
1）到期客戶防流失的流程與技巧
2）廳堂客戶防流失的流程與技巧
2.留住客戶靠常態化的客戶經營：
1）網點先按月制定精準客群的專享活動計劃，再形成網點月度工作計劃
2）以網(wang)點月度工(gong)作計劃推動網(wang)點經(jing)營維護體系的落地

網點管理與核心營銷能力提升