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供應商談判技巧

【課程背景】
擁有(you)并保持一(yi)個具有(you)高(gao)度(du)競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應(ying)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，具有(you)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)領先(xian)優勢，對(dui)任何一(yi)個公司，都是(shi)具有(you)關(guan)鍵(jian)戰略意義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。隨著市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨激烈(lie)，面(mian)對(dui)日益嚴峻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)壓力(li)和殘酷(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)挑戰，外購(gou)或尋找合適供應(ying)商(shang)提(ti)供原來(lai)由自己(ji)制造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品或服務，已(yi)成(cheng)(cheng)(cheng)為眾(zhong)多企業規避風險(xian)、提(ti)升核心能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必然選(xuan)擇，采(cai)(cai)(cai)購(gou)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)控制與(yu)供應(ying)商(shang)管理(li)(li)已(yi)成(cheng)(cheng)(cheng)為影響企業未來(lai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)因素。因此通過科學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)與(yu)供應(ying)商(shang)管理(li)(li)，每年在供應(ying)鏈環(huan)節成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)可節約6-8%。傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)(cai)購(gou)管理(li)(li)模式(shi)正面(mian)臨巨大沖(chong)擊(ji)，采(cai)(cai)(cai)購(gou)部(bu)門(men)已(yi)不僅(jin)僅(jin)“買東(dong)西”，尋找和培養適合公司戰略需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)供應(ying)商(shang)已(yi)成(cheng)(cheng)(cheng)為采(cai)(cai)(cai)購(gou)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要職(zhi)責(ze)。供應(ying)鏈管理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，要求(qiu)降低供應(ying)環(huan)節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)，提(ti)高(gao)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)響應(ying)速度(du)和持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)降低成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，如何對(dui)供應(ying)商(shang)進行有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)已(yi)成(cheng)(cheng)(cheng)為采(cai)(cai)(cai)購(gou)部(bu)門(men)關(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦點。

【課程收益】
通過對本課程的學習，受訓者能夠獲得采購領域實務操作的真知灼見和實用技能，以減少企業所購商品和服務的采購成本，提升縮減采購營運及管理成本的能力，從而幫助采購人員確保采購工作高質量、高效率及低成本執行，致力為企業創造一個持久利潤增長點，以增強企業的競爭優勢。
【授課方式】
主題講授、案例研討、現場點評、多媒體教學、互動演練等有機結合
【培訓模式】
采(cai)用咨詢式內訓方(fang)式，以(yi)(yi)(yi)診斷為起點(dian)，以(yi)(yi)(yi)真(zhen)正(zheng)解決問題為終(zhong)點(dian)。不僅保證課(ke)程質量，在上完課(ke)后還有一個持(chi)續(xu)輔導(dao)過程，如果學員在實際工作(zuo)當中遇到(dao)困惑也可以(yi)(yi)(yi)及時(shi)和培訓師溝通(tong)以(yi)(yi)(yi)獲得正(zheng)確的指導(dao)方(fang)法。

【課程大綱】
一、采購成本控制
1、采購成本對企業經營成本的影響
（1）企業經營成本的構成
①直接人工
②R&D&E
③OVERHEAD
④采購材料
⑤固定資產折舊
⑥在制品（WIP）
⑦其它
（2）降低采購成本是不是采購管理的偽命題？
（3）產品型公司與制造型公司采購成本管理的差異性
（4）供應鏈管理思想指導下的采購成本管理
實戰演練：制作采購成本模型餅圖
討論：采購績效考評中CostDown應占有的權重比例
2、降低采購成本的著眼點
（1）通過明晰采購需求避免不必要的采購成本
（2）通過供應市場價格構成要素分析確認采購成本改善空間
（3）利用采購策略的構建選擇最適合降低采購成本的供應商類型
（4）供應商評估與篩選過程中采購管理成本控制
（5）利用高超的商務談判技巧降低采購成本
（6）項目型采購過程中對采購成本實施控制
實戰演練：1、MRO類物料采購價格識別
2、利用階梯報價法估測供應商成本架構
討論：項目型采購中利用掙值實現eadTime與Cost之間的平衡
3、降低采購成本的途徑
（1）跨部門合作：與設計、質量、生產、工程、銷售、行政、財務計劃等部門共同實施VA/VE
（2）跨組織合作：與客戶與供應商緊密合作，適當的向上下游成本轉移
（3）運用集合采購的方法降低采購成本
（4）選擇合適的電子采購平臺（E-Procurement）降低采購成本
（5）從設計的源頭保障采購成本的降低
實戰演練：云購寶電子采購平臺實操練習
主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應用
2、利(li)用特殊(shu)目的公司(si)方(fang)式實現集合采購

二、采購談判技巧
1、采購談判概要
（1）采購談判對公司的價值
（2）采購談判的三個階段
（3）選擇采購談判的時機
討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區
2、采購談判的準備工作
（1）采供雙方需求分析
（2）影響采購談判的供應市場環境
（3）企業供應戰略對采購談判的影響
（4）采供雙方的相互定位與感知
（5）采購價格分析和成本模型
（6）采購談判人員的談判風格和特點
（7）采購雙方的實力對比
（8）采購雙方的SWOT分析
（9）確定談判的目標和變量
（10）確定談判策略
實戰演練：采購管理人員談判風格測試
3、采購談判實施
（1）采購談判實施的五個環節
（2）采購談判中的提問藝術
（3）采購談判中的傾聽藝術
（4）談判者肢體語言解讀
（5）電話談判技巧
實戰演練：別對我說謊
4、采購談判的后續工作
（1）形成正式協議
（2）監督協議的履行
（3）評價談判的績效
主題案例：1、千金難求一杯
2、新能源裝備零部件供應商談判技巧
討(tao)論：雙(shuang)贏(ying)談判實現應避免(mian)的“囚(qiu)徒困境”

【講師介紹】
徐鯤老師----采購供應鏈管理實戰專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學供應管理碩士
武漢大學工商管理碩士（MBA）
*供應管理協會（ISM）職業培訓師
*供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學會（IT）特聘講師
聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”
項目咨詢顧問
中國物流與采購聯合會（CFP）授證講師
國內供應鏈管理理論與(yu)實踐(jian)相結(jie)合的先(xian)行(xing)者

【個人簡介】
徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士exmark國際技術股份有限公司采購總監、*BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗
就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；
在BAX工作期間主要負責DE中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；
在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；……
【咨詢業績】
主持香港新世界電訊重新規劃并設計其物流體系；
策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案
新華瑞德新華食品：以移動互聯網為基礎，成功參與策劃funsphone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業推廣、騰訊企業微信植入新華瑞德技術平臺等項目；
負責Wa-Mart和海格物流共同策劃的為Wa-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Mik-run方案；
主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；
主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規劃和設計其采購體系；
規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；
中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發項目指揮；
【授課風格】
徐老師擅長基于價值的管理、戰略采購與供應鏈管理、業務模式與組織再造、物流管理、創新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統哲思倫理之綜合，充分發揮互動與協作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。
【徐老師培訓三大特點】
協調勝于控制—充分發動學員的參與感，強調辯論出真知，在課堂現場探究提煉出的結論讓學員更有成就感；
形散神聚—教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統；
追蹤式輔導—督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。
【品牌課程】
采購供應商管理系列：
1.采購成本控制與核價管理
2.供應商管理與采購成本控制
3.供應商交付管理與采購成本控制
4.供應商開發與采購成本控制內訓
5.供應商評估、選擇與采購談判技巧
6.采購招投標管理與案例分析
7.采購合同管理與法律風險規避
8.采購風險評估與風險控制
9.雙贏采購談判實戰技能提升
10.服務外包與供應商比選
供應鏈管理系列：
1.供應鏈管理關鍵流程之訂單履約篇
2.供應鏈關鍵流程運作管理
3.供應鏈環境下的質量管理
4.企業供應鏈管理實務
5.供應鏈運作管理
【服務客戶】
大型國有/跨國企業
中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團De電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國G
汽車/航空領域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網、震坤行、米思米集團、茂業百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TC集團、德賽數碼、海信電器、創維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技
教育行業：
中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品
物流：
順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理
醫藥健康
海王藥業(ye)(ye)、三九藥業(ye)(ye)、麗珠集團、聯(lian)邦制藥、一致藥業(ye)(ye)、南北(bei)藥行、健(jian)(jian)康元、湯成倍健(jian)(jian)

供應商談判技巧