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中國企業培訓講師
金融理財師大賽——“銀行金融理財師大賽賽前培訓與輔導”
 
講師:史(shi)慧 瀏覽次(ci)數:2552

課程描述INTRODUCTION

銀行金融理財師

· 銷售經理· 營銷總監

培訓講師:史慧    課程價格:¥元/人    培訓天數:10天   

日(ri)程安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銀行金融理財師

課程背景:
隨著商業銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大,銀行20%主要貢獻客戶,成為各大銀行爭先營銷與服務的目標,如何對客戶進行分層管理,提供有差異化的服務,讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶,能夠感受到銀行對他們的重視和用心,從而提升客戶粘合度和忠誠度,幫助銀行提升業績和產能,讓客戶更加信賴銀行。
課程收益: 
1.適應銀行轉型發展需要,明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。
2.培養主動營銷服務意識,強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法,以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象:銷售人員
授課方(fang)式:講師講授、視頻(pin)演(yan)繹、案(an)例分(fen)享、小組討論、角色扮演(yan)、講師點評(ping)

課程大綱/要點:
第一天上午項目啟動(1小時)

主要內容:介紹本次培訓項目的重要性與意義、大賽賽制規則與流程、學習要求與注意事項等
目標要求:使學員明確學習目的,提高對本次培訓的重視度,激發主觀能動性,并有效提升學習效率
第一天上午:集中培訓(1)
主題:《客戶需求為導向的實戰營銷訓練》
目標要求:
1.使學員了解客戶分群經營的好處及方法
2.掌握核心客戶需求分析方法
3.能夠結合本行客戶特征、投資偏好、風險屬性等、做金融產品服務匹配
主要內容:
客戶精準經營策略
1.客戶分群經營的好處
2.高效客戶經營:客戶分析與分群
3.優質客戶開發與維護
1)小組實操:給本行客戶特征分群分層,完成五大類核心客戶畫像
核心客戶需求分析
1.生命周期理論與客戶需求的關系
2.利用人生曲線圖深度挖掘客戶需求
3.五大類核心客群需求分析(顯性需求+隱形需求)
4.客戶需求與金融產品服務匹配
1)小組實操:完(wan)成五大類核心客(ke)戶金融產(chan)品服務匹配、客(ke)群營(ying)銷策略并揭示營(ying)銷風(feng)險點

第一天下午:集中培訓(2)
目標要求:
1.學會培育客戶樹立資產配置理念
2.掌握復雜型金融產品核心賣點分析,對客戶價值內涵
3.能夠結合客戶實際情況提供有價值的金融產品服務
4.通過資產配置營銷實戰學習了解標準流程步驟,掌握每個步驟的核心要領
5.掌握資產配置營銷面談邏輯
6.掌握面談問題設計,KYC深度挖掘客戶需求,搜集有用信息
7.利用*方法提升客戶購買意愿和成交率
8.熟練靈活使用資產配置面談工具
9.解決客戶異議問題與有效處理方法
主要內容:
提供有價值的金融產品服務
1.如何建立客戶對市場和產品的信心
2.幫助客戶樹立長期的理財觀念
3.資產配置策略與長效價值
4.資管新規重點解讀:營銷端+客戶端
5.復雜型產品特點與價值分析:結構性存款、凈值型理財產品、公募基金與基金定投、長期期交保險產品、貴金屬產品等
6.提供非金融增值服務
1)小組案例實操:各小組抽取案例,根據案例背景資料,完成問題作答
大賽資產配置營銷實戰訓練
1.客戶電話邀約技巧
2.客戶面談準備工作
3.客戶面談技巧——寒暄、破冰
4.客戶需求提問能力——進入主題
5.客戶需求挖掘工具及結構化問題設計——了解你的客戶KYC
6.資產配置圖譜——說明我們的做法
7.短中長資金比例——資產配置
8.財富金字塔、FABE——產品配置與說明
9.促成并協助客戶決策——促成交易
10.結束、約定——總結、結束面談
1)資產配置面談工(gong)具應用解析

第二天上午:集中培訓(3)
目標要求:
1.理解對客戶傾聽的重要性,從客戶的話語中總結信息,尋找營銷機會,激發客戶需求
2.學會梳理資產配置所需客戶信息,掌握在與客戶溝通時,如何利用有效的問句設計引導與客戶談話,獲得有用信息并在適當的時候協助客戶做決策
主要內容:
1)客戶異議問題處理的方法
2)小組演練:資產配置面談
3)資產配置面談全流程演練
4)講師點評
5)運(yun)用案(an)例進行討論與啟發(fa)

第二天下午:集中培訓(4)
主題:《客戶綜合理財規劃》
目標要求:
1.理解客戶理財規劃基本功能、意義和本質
2.理解客戶理財規劃工作是營銷方案化的體現
3.掌握理財規劃的基本流程、核心要點、工作內容
4.通過案例學習,掌握現金規劃、消費支出、保險保障、投資規劃、子女教育、退休養老、財富保護傳承等規劃方案制定
主要內容:
理財規劃核心內容、意義和實質
理財規劃是以理財目標做資產配資
與客戶深入溝通應討論的主要問題
理財目標確定的原則、達不到目標時怎么辦?
理財目標期限與金融產品選擇
理財規劃的基本流程
1.理財規劃的運用場景
2.收集客戶信息與宏觀經濟信息
3.發現客戶理財問題
4.為客戶制定理財規劃方案
5.執行理財方案
6.檢視追蹤方案執行
綜合理財規劃案例分析

第三天上午:集中培訓(5)
主題:《方案呈現技巧》
目標要求:
1.掌握規劃方案呈現技巧,現場應對異議問題處理方法,為完美呈現做好準備
2.廳堂客戶批量化營銷活動情景訓練
3.掌握成功舉辦廳堂微沙龍活動的關鍵要素和動作要領
4.演講、宣講技巧
主要內容:
一、展示形象(形象管理、出場禮儀、行為規范、著裝站姿等)
二、表達技巧(開場白破冰、方案演示、控場能力)
三、方案異議處理(避重就輕、原則與技巧)
主題:《廳堂微沙龍展示》
廳堂微沙活動策劃、組織與實施
廳堂微沙活動開展原則與整體流程
廳堂微沙活動主題選擇與內容設計
廳堂微沙活動的營銷工具應用
廳堂微沙活動宣講技巧與呈現要點
小組實操演練

第三天下午:案例規劃制作A輪
目標要求:制作客戶家庭綜合理財規劃
主要內容:
以小組為單位,進行客戶理財案例制作
1.以各小組為單位,抽選案例題目,根據客戶基本信息和家庭情況,綜合考慮客戶需求,設計家庭理財規劃方案
2.對于題目中沒有交代的信息,可根據實際情況進行合理假設
3.結合(he)客(ke)戶(hu)畫(hua)像標(biao)簽特點,制定客(ke)戶(hu)理財規劃方案,可有效的營銷落地

第四天上午:案例規劃展示A輪
目標要求:客戶情況分析到位,充分利用案例中的信息
主要內容:
以小組為單位,進行綜合理財規劃案例展示
1.理財規劃方案和營銷落地方案通過PPT形式演示
2.演示總時間不超過8分鐘
3.點評與建議

第四天下午:案例規劃輔導
目標要求:
1.所設計的營銷方案合理、可行
2.營銷方案與本行相關業務產品進行緊密結合
3.語言表達流暢、具有較強感染力
4.面對提問的反應速度與作答質量
主要內容:
以(yi)小組為單位,進行理(li)財規劃(hua)方案優(you)化輔導(dao)

第五天上午:營銷情景演練A輪
目標要求:營銷情景內容撰寫,流程話術設計
主要內容:
以小組為單位,進行營銷情景演練
1.根據給定的客戶資料,現場模擬呈現客戶開發與維護情景
2.情景圍繞潛在流失客戶挽留、客戶資產提升、高客資產配置、高端客戶維護、資金挖轉等理財經理日常工作
3.演練時間為5分
4.點評與建議

第五天下午:營銷情景輔導
目標要求
1.與客戶進行流暢的開場和聊天,會贊美
2.用開放式問題征詢客戶需求并引導客戶思考
3.挖掘客戶需求與客戶溝通財富管理資產配置理念
4.適時帶進與客戶需求匹配的產品,讓客戶知道購買后的好處
5.面對客戶異議問題,可給出有說服力的解答
主要內容:
以小組為單位,進(jin)行營銷(xiao)情景強化輔導

第六天上午:廳堂微沙龍主題選擇與內容設計A輪
目標要求:廳堂微沙龍展現內容設計、PPT制作
主要內容:
以小組為單位,抽選類別題目,進行廳堂微沙龍內容設計
1.題目方向一:金融產品與服務推介(例如:存款、理財、保險、貴金屬、渠道類產品等)。不符合資管新規要求的理財產品不得作為展示主題
2.題目方向二:金融政策與理財常識(例如:資管新規、三類賬戶、金融小知識、理財投資小竅門等)
3.題目方(fang)向三:客戶安全(quan)教育(yu)或熱點話題(例如:用(yong)卡(ka)安全(quan)、防詐騙、養(yang)老(lao)規劃、子女教育(yu)、出國旅游等)

第六天下午:廳堂微沙龍展示A輪
目標要求:廳堂微沙龍現場展示
主要內容:
以小組為單位,進行廳堂微沙龍展示
1.根據抽選的題目,從面向客戶的角度出發,針對給定的我行自有或代銷金融產品與服務進行展示
2.時長不超過5分鐘
3.點評與建議

第七天上午:廳堂微沙龍輔導
目標要求:
1.能夠生動形象地完成產品、服務特點介紹
2.表現得體,語言流暢
3.能夠有效激發客戶購買需求
4.面對提問的反應速度與作答質量
主要內容:
以小組為(wei)單位,進行廳(ting)堂微沙龍內容優化與展(zhan)示能(neng)力提升(sheng)輔導

第七天下午:案例制作B輪
目標要求:相關要求與A輪相同
主要內容:
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位(wei),進行客戶理財(cai)案例制作(zuo),相關要求與(yu)A輪相同

第八天上午:案例展示B輪
目標要求:相關要求與A輪相同
主要內容:
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單(dan)位,進(jin)行綜合(he)理(li)財規劃案例展示,相(xiang)(xiang)關要求與A輪相(xiang)(xiang)同

第八天下午:營銷情景演練B輪
目標要求:相關要求與A輪相同
主要內容:
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單位(wei),進行綜合理財規(gui)劃(hua)案例展示,相關(guan)要求與A輪相同

第九天上午:廳堂微沙龍內容設計B輪
目標要求:相關要求與A輪相同
主要內容:
A輪成績排名前1/3的選手
以個人(ren)為單位,進行綜(zong)合(he)理財(cai)規劃(hua)案例展示(shi),相(xiang)關(guan)要求與(yu)A輪相(xiang)同(tong)

第九天下午:廳堂微沙龍展示B輪
目標要求:相關要求與A輪相同
主要內容:
A輪成績排名前1/3的選手
以個人為單(dan)位(wei),進行綜(zong)合理財規劃案例展示,相關要求(qiu)與A輪相同

第十天上午:固化輔導
目標要求:固化學習成果、提升知識能力轉化率
主要內容:
1.理財專業能力固化輔導
2.營(ying)銷綜(zong)合能(neng)力(li)固化輔導(dao)

第十天下午:回顧總結
目標要求:學習總結、收獲感悟、成果分享
主要內容:
1.所學習的內容回顧
2.存在的問題改進提升
3.學習成(cheng)果總結與分享

銀行金融理財師


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已開(kai)課(ke)時間Have start time

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    參加課程:金融理財師大賽——“銀行金融理財師大賽賽前培訓與輔導”

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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史慧
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