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中國企業培訓講師
客服中心交叉銷售專項技能提升
 
講師:文方 瀏覽次數(shu):2549

課程描述(shu)INTRODUCTION

銷售專項技能提升

· 銷售經理· 業務代表· 客服經理

培訓講師:文方(fang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售專項技能提升

課程收益:
了解交叉銷售帶來的重要價值,認識呼入銷售與呼出銷售的差異性,通過掌握基金產品推薦的核心策略,有效判斷目標客戶和銷售時機,用專業服務贏得客戶的信任并增強客戶黏性,以實現客服中心由成本中心向利潤中心的轉移。
課程對象:基金公司客服中心
授課(ke)方(fang)式:講授、套路、案例、模擬演(yan)練(lian)

課程大綱:
一、重新理解基金在理財規劃中的重要價值

1.基金不被投資者重視的原因
2.基金的單一投資與組合投資的差異
3.基金是如何滿足客戶的資產配置需求
4.基金的掙錢效應如何體現
5.客戶需要一個優秀的投顧
互(hu)動(dong):如何向客(ke)戶展示(shi)基(ji)金投資優(you)勢?(總(zong)結要點、話(hua)術訓練)

二、基金銷售必備的專業能力
1.公募基金與私募基金產品特性
1)產品特性
2)目標客戶群體劃分
2.基金產品選擇的五大誤區
3.識別潛在購買客戶
4.生命周期與資產配置的有效性
5.基金投資的核心目標及選基策略
6.組合投資的必要性
7.基金的低位布局
8.基金健診與產品優化策略
9.基金定投優勢及六大投資攻略
互動:如(ru)何(he)巧妙導入在售產品(pin)(pin)?產品(pin)(pin)優勢總結與提(ti)煉訓練(lian)(要點、話術)

三、交叉銷售帶來的業務機會
1.什么是交叉銷售
2.交叉銷售的價值所在
1)增強客戶忠誠度
2)降低邊際銷售成本提高“客單價”
3.客服中心交叉銷售的先天優勢
1)存量客戶服務認同度高
2)解決客戶問題是建立信任的最好方式
3)呼入電話的銷售滲透機會
4)獲取客戶檔案優勢
4.呼入銷售與呼入服務之間的關系
5.避免呼入銷售可能帶來的負面影響
互動:呼(hu)入(ru)銷售的(de)難點突破,說客戶(hu)感(gan)興趣(qu)的(de)話題(ti)(話題(ti)話術)

四、呼入與呼出銷售策略
1.呼入銷售的整體設計與策略
1)判斷潛在目標客戶
2)KYC目標客戶
3)引導客戶投資需求
4)哪些對象不適合進行呼入銷售
5)銷售流程與話術腳本設計
6)銷售時機分析及購買信號判斷
7)銷售機會跟進管理
2.呼出銷售的整體設計與策略
1)篩選目標客戶
2)了解客戶過往投資信息
3)明確銷售目的和目標
4)熟練產品要素及推介話術
5)確定打電話的時間
6)開場白設計
7)銷售預演及可能遇到的挑戰
8)應對客戶抱怨的流程及措施
互動:開場白八大(da)話題訓練?(要點(dian)、話術)

五、客戶檔案管理
1.客戶信息要素整理與分析
2.客戶的現實需求及潛在需求
3.客戶意見反饋及處理結果
4.記錄銷售過程和交易結果
5.業務完成記錄匯總
6.客戶價值分析

六、提升客服務人員的銷售情商
1.提高客戶好感度的情商
2.提高成交能力的情商
3.在言談中尋找關鍵詞
4.成功銷售的跟進技巧
【情境演練】
情景1.客戶抱怨時的交叉銷售話術
情景2.客戶關懷時的交叉銷售話術
情景3.客戶投訴(su)時的交叉銷售話術

銷售專項技能提升


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    參加課(ke)程:客服中心交叉銷售專項技能提升

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文方
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