課程描(miao)述INTRODUCTION
外拓營銷技能
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
外拓營銷技能
課程背景:
在新的競爭格局和市場環境下,銀行之間爭奪優質客戶資源愈演愈烈,針對目前的市場現狀,銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被取締,在這種狀態下,如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道,如何吸引和綁定越來越多的優質客戶,是各家銀行迫切思考和解決的問題。
我們提供的《客戶經理精準外拓營銷技能提升》培訓課程是從客戶經理的外拓工作任務出發,基于銀行目標客群和產品特點,培訓*營銷及組合化營銷策略,同時重點關注客戶經理的客戶匹配、需求挖掘和產品推薦等專業化營銷能力與營銷工具、模板的使用,提升其精準化外拓營銷能力。
課程收益:
1.樹立走出去營銷的意識,改變過往營銷習慣
2.能夠運用陌生拜訪的技巧篩選客戶
3.掌握客戶陌生拜訪的談判結構
4.能夠運用營銷話術與陌生客戶*溝通
5.掌握綜合營銷技巧,大零售平臺發揮客戶綜合價值
6.掌握團隊陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季營銷外拓的組織方法
8.掌握外拓客群的后續跟進策略
課程對象:客戶經理、營銷主管
授課方(fang)式:“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀(yin)行案例(li)+30%行動計劃(hua)與(yu)演練,將*實(shi)踐(jian)與(yu)學員想(xiang)法落(luo)地為行動計劃(hua),現場制(zhi)定計劃(hua)+課后落(luo)實(shi)。
課程大綱/要點:
一、營銷觀念全突破
1.轉變觀念,突破自我,拜訪轉型
2.銀行客戶營銷管理的指導思想
3.為什么會失去客戶?
4.服(fu)務(wu)心態(tai)與行為習慣
二、營銷的基本功和營銷技能的提升
1.優秀的客戶經理應該具備什么樣的素質呢?
2.此招無招勝有招
3.讓客戶有感覺
4.誠實守信,注重職業道德
5.專業知識的累積和非專業知識的涉及
6.接觸營銷
1)客戶來源
收集客戶情報━━知己知彼,百戰不貽
目標客戶
決策權
2)拜訪客戶
事前準備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準備和呈現
傳統金融方案
改進金融方案
4)感性開頭,理性收尾
5)非銀行產品
6)接近客戶方法
介紹接近
客戶利益接近(好奇/問題)
調查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷售
9)PSS核心
10)客戶購買行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉介紹
14)三級關系營銷
外拓營銷技能
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