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銀行客戶開發

課程背景：
金融因應利率市場化與經濟新常態，面臨轉型升級的關鍵時刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續發展的道路是各銀行領導層關注的焦點。課程以當前農村金融發展趨勢為基礎，借鏡歐洲、亞洲地區金融轉型適應新時代的經典案例，闡釋金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發展潛力，以小微企業融資發展響應國家政策，深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業發展趨勢與軌跡
2.有策略有方法思考農村金融的優勢與短板
3.以全新思維調整戰略高度與資源分配，建立可持續發展的農村金融轉型模式
課程對象：銀行客戶經理、主管
授課(ke)方式：“433”引導介(jie)入(ru)法(fa)——40%課(ke)堂講(jiang)授引導+30%銀(yin)行(xing)案例(li)+30%行(xing)動(dong)計劃(hua)制(zhi)定與(yu)實戰演(yan)(yan)練，將*實踐與(yu)學員(yuan)想法(fa)落地為行(xing)動(dong)計劃(hua)，現場制(zhi)定計劃(hua)+角色(se)扮演(yan)(yan)+課(ke)后落實。

課程大綱/要點：
一、優質客戶客戶開發
1.認識我們的客戶
2.用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
3.定位高價值目標客戶
4.尋找潛在客戶的策略
5.通過多種途(tu)徑(jing)獲得開(kai)發客戶(hu)的機會

二、顧問式營銷
1.不同崗位銷售方式的選擇
2.不同崗位在銷售中的分工與定位
3.客戶金融需求心理分析
4.接觸營銷流程
5.切記營銷的(de)十大規(gui)律

三、營銷步驟和準則
1.談戀愛與營銷的一致性
2.營銷思想中的“三根立柱”
3.六脈神(shen)劍“找(zhao)—備—觸—解—促—維”

四、找準你的目標客戶群
1.什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
2.年齡相配、地區相配、背景相配、有誠信、有素質：高學歷、高職稱…
3.需要向客戶推薦的產品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
4.陌生拜訪需要目標客戶嗎？
1)案例分(fen)析與(yu)沙場(chang)演練

五、不打無準備之仗，讓你的“裝備優良”
1.心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
2.儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3.信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4.電話前的準備
5.陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉介紹客戶拜訪前各做什么準備？
1)案例(li)分析與沙場演(yan)練

六、介紹要恰當和準確
1.如何建立信任
2.有你的產品特征，也有你的產品利益，客戶想要的是什么？
3.滿足客戶的需求是我們的責任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應用。
4.介紹銀行金融產品的“四大原則”。
1)案例分析(xi)與沙場演練

七、有效的異議預防與突發事件的應對和處理
1.“異議之山”的形成
2.聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內涵及相互關系
3.“特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
1)案例與沙場演練

八、適時的促成和轉介紹
1.時刻牢記我們的目標是什么？
2.你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區別。
3.促成信號
4.亮出你的五把劍，交替相互的發揮作用
5.時刻樹立銀行風險防范意識
1)案例與(yu)沙場演練

九、客戶的維護
1.客戶維護的原則
2.建立動態的客戶資料檔案
3.“炸油條”與客戶管理
4.客戶(hu)回訪，都回訪什么？

銀行客戶開發