私行投資配鑒
講師(shi)：趙奕楠 瀏覽(lan)次數(shu)：2545
課程描述INTRODUCTION
私行投資
培訓講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
私行投資
課程背景：
2020年是資管新規后關鍵的一年，銀行在產品類型和銷售方式上已經并將繼續經歷質的改變，私行理財經理作為服務高凈值人群的專業金融崗位，作為產品選擇，產品適應性評估，配置邏輯等方面專家，具備軟性銷售的技巧。本課程將分為兩個大部分來進行：一方面通過分析不同資產類型的產品特點和適應性評估幫助理財經理更加明確產品的設計邏輯和特點以及可匹配的客群，另一方面通過有效的銷售閉環幫助理財經理自然專業的銷售有效的產品配置和產品組合。
課程大綱：
課程目標及導語（1課時）
1.當下的金融環境與金融機構狀態（私行產品體系的競爭狀態）
2.當下金融環境下的客戶狀態轉變
3.私行產品體系總結
第一部分：現代金融體系下常用金融市場及金融工具是私行產品體系的基礎（2.5課時）
一、基本金融市場及工具介紹
1．外匯特點及適應性評估
1)外匯的特點
2)常用外匯及不同幣種的功能性特點
3)影響外匯價格的因素
2．貨幣市場及票據市場
1)貨幣市場及工具特點
2)貨幣市場工具的主要影響因素
3)債券的特點，分類及適應性評估
4)不同類型債券在不同時期的功能
5)票據在金融投資產品中的運用舉例
3．股票市場及股票作為投資工具
1)股票在銀行端產品中的運用
2)銀行端銷售應當掌握的股票的要點
3)股票投資vs股權投資
4．另類投資--“商品”的特點及適應性評估
1)黃金及有色金屬
2)能源類產品
3)“商品”的價格特性及周期特點
4)房地產另類
二、衍生工具在現代金融市場中的應用及適應性評估
1．衍生工具基本介紹
1)期貨，期權，掉期是金融投資中的常用衍生工具
2)以上工具的基本特點，結構及適應性評估
2．衍生工具在現在金融投資產品中的應用
1)期權：結構型產品，外匯期權產品及舉例
2)掉期：結構型產品，固收及類固收的公私募產品中的應用及舉例
3)期貨：私募產品中投資方略在股票及海外市場中的應用
第二部分：不同資產類別的投資產品邏輯及適應性評估（3.5課時）
一、公募產品與私募產品的區別
1.公募與私募的基本區別：發行方式
2.公募與私募的根本區別：信息公開度，收入運作模式，及產品投資方向
二、公募類型產品的主要類型及邏輯
1.結構型產品
2.凈值管理類產品
3.公募代銷產品：基金，信托，資管標準化產品等
4.公募產品端的主要投資方略及適應性評估
1)固收及類固收類產品：貨幣及債券類為主的產品種類
2)混合策略類產品：可轉換類，FOF，ETF等
3)收益增強類產品：指數增強類，或者板塊類，QD類型產品
4)以上產品適應性評估及客戶匹配
三、私募類型產品的主要投資及邏輯
1.私募產品投資目標及標的分類，介紹及適應性評估
1)私募類固收類型產品
2)私募證券投資基金
3)私募股權投資
4)私募配置類基金FOF
2.私募投資策略，投資目標匹配及適應性評估（包含舉例）
1)股票策略(主要私募策略）：多頭，空頭及多空對沖策略
2)事件驅動策略：定向，并購重組，大宗交易類
3)管理期貨策略(CTA)
4)套利策略
5)海外投資策略
6)宏觀策略，等等...
3.私募類產品的客戶匹配與適應性評估要點
四、投資類產品評價標準
1. 信用度評價
1)發行機構
2)管理人及管理公司能力評價
2.評價投資產品的技術性標準
1)標準差回撤與客戶的投資目標匹配銷售
2)夏普比率與基金收益能力
3)阿爾法系數與基金的超漲能力
4)貝塔系數與波動風險
五、私行投資類產品分類演練
第三部分：大單傳承及保障工具銷售邏輯（2課時）
一、從“大單案例”開始
1.億元期繳保費案例分享
1)討論：
這個案例中哪些地方是促成功的因素
這個案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的
2）總結：大單成交的阻礙問題出在哪里
2.大額保單特點及適應性評估
1)“計算”在大額保單中失效
2)哪些類型的保險是適合私行客戶的保障及傳承工具
3)大額保險適應性評估
二、國內家族信托的特點及有效性評價
1.海外完善家族信托狀態及特點
1)家族信托是法規政策與財富安排的結合
2)家族信托是多種資產工具和資產配置安排的組合
2.中國私行現行家族信托特點及適應性評估
1)30號令對于家族信托的具體定義和要求
2)中國現行家族信托狀態對客適應性評估
3.家族信托銷售案例分解
第四部分：資管新規新金融環境下的銷售邏輯及技巧（2.5課時）
一、單一產品模式向協助選擇模式轉變
1.銷售邏輯閉環：
統一投資目標-立場聲明-宏觀及微觀環境判斷-有效資產大類選擇及組合（類型及比 例決策）-重點產品FABER及適應性溝通-定期及特殊事件調整
2.投資目標統一
1)了解客戶投資邏輯和主要考量因素
2)了解客戶對于風險的判斷標準和承擔能力
3)統一投資波動邊際
3.根據目標統一的立場聲明
1）立場聲明是每次銷售的前提（話術）
2）立場聲明是引導客戶服從自我目標的關鍵（價格弱勢）
4.有效大類資產選擇及組合
1）數據定位周期，政策確認周期
2）“生活中藏著銷售的密碼”-案例分享
3）確定有效周期階段，選擇階段中有效金融資產大類
4）不同風險承擔能力/判斷的客戶如何搭配大類組合（案例+搭配練習）
5）邏輯演練
5.重點產品介紹要點及話術
1) 產品FABER
2) 對于投資標的介紹和在組合中的功能是主要介紹要點
3) 產品的介紹邏輯，話術及演練
4) SWOT選擇回歸技巧
6.回顧和調整的特殊時間提醒
1) 觸及投資目標邊界
2) 其他特殊時間總結
二、全邏輯演練及評析
私行投資
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/247486.html
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