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專業資產配置提升課程

課程背景：
在(zai)(zai)過(guo)去的(de)(de)一段時(shi)間中(zhong) ，私行(xing)的(de)(de)目標客戶群體（高(gao)凈值以及優質財(cai)富(fu)客群）在(zai)(zai)財(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，面(mian)臨(lin)著(zhu)眾多同質化的(de)(de)產(chan)品，比過(guo)往復(fu)雜的(de)(de)宏觀環(huan)(huan)境(jing)，以及由于“黑天鵝”事件頻發的(de)(de)特殊狀態。而過(guo)往我(wo)們(men)很多的(de)(de)銷售(shou)方式中(zhong)，以產(chan)品銷售(shou)為(wei)主(zhu)而往往忽(hu)略宏觀環(huan)(huan)境(jing)，經濟指標及政策與(yu)客戶財(cai)富(fu)管(guan)理(li)(li)解決(jue)方案之間的(de)(de)邏輯聯系，本(ben)次(ci)課程(cheng)，我(wo)們(men)將(jiang)把(ba)“斷掉(diao)的(de)(de)鏈子”連起來，在(zai)(zai)對(dui)客溝通(tong)中(zhong)呈(cheng)現有效(xiao)的(de)(de)資(zi)產(chan)配置思路和方案，提升(sheng)私行(xing)理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)度，從而達到全方位銷售(shou)。

課程大綱：
第一部分：新金融環境下，我們與客戶所面臨的財富管理現狀（1課時）
一、政策環境和競爭環境
1.資管新規后的趨勢變化
2.券商財富轉型勁頭強勁的關鍵時刻
3.基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭的關鍵時刻
二、“線上”銷售的新時代
1.互聯網上的競爭：手機，網銀，互聯網平臺
2.“疫情”倒逼線下向線上轉型
三、客戶的“急轉彎”
1.新規后的市場平穩期
2.“疫情”黑天鵝事件后(hou)的(de)迷茫和風險回避情緒的(de)“急(ji)剎車”

第二部分：宏觀經濟（總計5課時）
一、經濟的本質（1課時）
1.經濟的本質
1)活動：我們建立一個經濟社會考量的發展因素
2)本質和動能：生產和消費
3)全球經濟下的單一經濟體狀態
2.中國宏觀經濟中的“三駕馬車”的解析
3.“生活中藏著經濟的秘密”
通過生活中細節銷售大額基金案例分析
二、經濟的周期性特質（1.5課時）
1.形成經濟周期的系統特質
1)現在宏觀周期分析中的兩大“周期”理論
2)周期界定：產業，行業和有效大類工具
2.經濟周期的發展階段如何界定標準
3.不同經濟周期狀態下不同資產工具的表現及狀態                                                                                                                     
三、 解讀宏觀經濟數據，定位經濟所在周期（1.5課時）
1.重要的宏觀經濟指標及其背后的含義
1)GDP，CPI，*等等
2)領先指標和滯后指標對于宏觀經濟判斷的意義（就業數據，能源等指標數據）
3)判斷資本流動的有效指標及含義
2.重要的經濟調控手段，背后的含義及效果
1)財政政策
2)貨幣政策
3)外匯匯率政策（國際性貨幣政策）等引導性政策
四、疫情前后的中國宏觀經濟狀態及發展方向(1課時）
1.疫情發生前我國宏觀經濟所處的周期階段及狀態
2.“黑天鵝”事件 --“疫情”對以上宏觀經濟因素的影響
1)對于“三駕馬車”中消費的影響，及疫情后的可能性判斷
2)對于“三駕馬車”中投資（資本）的影響及疫情后的可能性判斷
3)對于“三駕馬車”中進出口的影響，及疫情后的可能性判斷
4)對于“產業機構”及其調整的影響，及疫情后的可能性判斷
3.“疫情”對于板塊，行業和投資的影響
1)板塊中的“紅”與 “黑”
2)疫情對于不同行業的影響
3)疫情對于投資的影響，及疫情后的可能性
4.國家的財政及貨幣應對政策及結果
1)貨幣政策的“寬貨幣+寬信用”的手段
2)財政政策的(de)已有調整及未來可(ke)能性

第三部分：資產配置全流程（總計6課時）
一、資產配置的定義和原則（1課時）
1.資產配置的重要性
2.資產配置里的誤區
1)“狹義”資產配置VS“廣義”資產配置
2)活動：整體的力量
3)投資者在資產配置中的認知誤區
4)客戶的資產配置與我認為的資產配置的不同
3.資產配置的原則:被動還是主動？
1)基于客戶風險承受能力
2)基于客戶的財務目標
3)對于經濟周期階段的判斷
二、從客戶角度的資產配置原則（1課時）
1.經濟周期中的投資心理學
1)活動：模擬市場周期進行投資
2)不同經濟周期階段投資者真實心理
3)統一財務目標與投資目標的話術和思路
2.不同資產配置模型與不同類型客戶的匹配
1)“那些年我們追過的資產配置”模型
2)客戶檔案的全面建立與資產配置的匹配
三、“財富金字塔”與大類資產工具匹配（2課時）
1.大類資產配置是資產配置的基礎
1)“財富金字塔”溝通資產配置理念的思路和話術
2)客戶現有資產情況分析及大類資產建議方案
3)哪些情況變化會引起資產配合方案調整
2.不同金融工具的特點和配置中的功能
1)基本金融工具：外匯，貨幣，債券，股票和商品
2)衍生工具
3.現在市場情況下如何進行資產配置審視和調整
1)周期狀態的判定
2)“數據定位，政策確認”后的大類工具調整
4.不同風險承擔能力的客戶的短中長期，大類工具的配置方案
1)時間工具和風險工具
2)各風險承受度的客戶與方案匹配
四、銷售技巧--如何運用資產配置工具完成顧問式營銷（１.５）
1.“求同存異”：從傳統理財產品向資產配置轉移
1)結構型存款，凈值型產品，保險產品，基金產品，信托產品，商品工具，等各類產品的ＦＡＢＥＲ及客戶適應度匹配
2)“求同存異”的技巧及話術
2.非金融解決方案向金融工具及產品的過渡及巧
1)談資的有效切入
2)ＳＷＯＴ在工具選擇和重點產品定位時的技巧及話術
3)案例分享
第四部分：從宏觀(guan)到(dao)工(gong)具到(dao)資產配(pei)置呈現的思(si)路演練及(ji)復(fu)盤（０.５課(ke)時）

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