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廳堂營銷技巧

課程背景：
在經濟危機以后，世界及中國經濟均進入轉型調整期，我國經濟也進入新常態階段，零售銀行業務的發展成為國內主要銀行謀求轉型發展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業務， 很多具有網點服務優勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業務增長的發力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結算服務，未能很好的發現潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產品，提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。
課程收益：
1、通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；
2、通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
3、提升廳堂營銷聯動機制的建立和廳堂活動的組織技能
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的支行行長、大堂經理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務工作管理人員。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例(li)分析(xi)、研習

課程大綱/要點：
一、零售業務發展現狀探析
1.零售業務經營過程中直面壓力 
2.經營壓力背后的原因分析
3.互聯網銀行對傳統銀行的沖擊
4.目前零售客戶的新常態
5.柜面聯動廳堂營銷重要性
【解(jie)決問題】很(hen)多員工(gong)對廳(ting)堂營銷(xiao)工(gong)作(zuo)比較排斥(chi)，安(an)逸于當(dang)下自助(zhu)設備分流(liu)一部分工(gong)作(zuo)，廳(ting)堂到訪(fang)客戶(hu)減少等(deng)現象帶來的(de)輕松。希望通過互聯網(wang)界的(de)“二馬之爭”引申使大家認識(shi)到當(dang)下銀行營銷(xiao)競(jing)爭的(de)壓(ya)力(li)。

二、廳堂主動服務營銷的流程
1.為什么要主動服務營銷？
2.主動服務營銷的三大核心要素
3.主動服務營銷的四個方面——4P理論
4.柜面營銷的三大核心目的
【解(jie)決問題】明確廳堂(tang)主動(dong)服務(wu)營銷的(de)(de)流程，有哪些關鍵點(dian)，為后(hou)面各個關鍵點(dian)的(de)(de)學習先理(li)清思路。同時指出(chu)當下廳堂(tang)營銷工作常見的(de)(de)問題。

三、廳堂客戶的有效識別 
1.廳堂客戶的接待路徑
2.陌生客戶識別的三個關鍵點和九個節點
3.常見柜面營銷客戶識別點
4.針對客戶的行為特征選擇銷售策略
5.針對客戶的心里特征選擇銷售策略
6.為柜面營銷做好三個準備
【解決問(wen)題】很多廳(ting)堂人員不知如何識(shi)別(bie)客戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，客戶(hu)(hu)具有明顯特征(zheng)而不能及時開(kai)展營銷。本章內容為學員總結客戶(hu)(hu)的(de)(de)識(shi)別(bie)的(de)(de)關鍵點(dian)，凝練識(shi)別(bie)點(dian)對應可能開(kai)展的(de)(de)業務，開(kai)展營銷前需(xu)要(yao)做好的(de)(de)準備(bei)工作。

四、柜面服務過程中客戶需求的挖掘 
1.必須先提“贊美”
2.客戶需求挖掘——權利式提問
3.客戶需求挖掘五步法
4.挖掘客戶需求的五個小妙招
【解決(jue)問題】廳(ting)堂人員缺乏客戶(hu)需求挖掘(jue)的(de)(de)(de)技(ji)能(neng)，僅會(hui)對(dui)重點(dian)產品做個介(jie)紹。當(dang)下(xia)所謂的(de)(de)(de)廳(ting)堂營銷(xiao)(xiao)僅僅是(shi)靠大(da)量的(de)(de)(de)向(xiang)到(dao)(dao)訪客戶(hu)進行(xing)產品闡(chan)述，其中大(da)量試錯(cuo)過程，不但(dan)沒有(you)取(qu)得(de)營銷(xiao)(xiao)效果還(huan)使(shi)員工的(de)(de)(de)自信心受到(dao)(dao)打擊，也降(jiang)低了客戶(hu)的(de)(de)(de)體驗。本章節將教會(hui)大(da)家(jia)如(ru)何在廳(ting)堂柜面短時間內(nei)激發出(chu)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求，使(shi)營銷(xiao)(xiao)更(geng)有(you)效點(dian)。

五、業務及產品的推介要領 
1.正確的產品介紹方法——三分鐘電梯法則
2.四步快速產品介紹法使用要點
3.產品的介紹技巧－－“四法”、“四效應”
4.常見處理異議的方法
5.異議處理的五步驟及常用招數 
6.客戶成交信號的識別
7.交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題(ti)(ti)】廳堂人員(yuan)在(zai)介(jie)(jie)紹產(chan)品時存(cun)在(zai)很(hen)多問題(ti)(ti)，如不(bu)會先凝練產(chan)品的亮點，不(bu)會闡(chan)述(shu)產(chan)品對客戶的好處(chu)，客戶提出(chu)異議不(bu)知如何處(chu)理(li)并快速放棄營(ying)銷，以(yi)及不(bu)會識別成(cheng)交信號并快速促成(cheng)，本章節主要針對上述(shu)存(cun)在(zai)的問題(ti)(ti)，配合大(da)量案例介(jie)(jie)紹技(ji)巧和應對方法。

六、廳堂團隊協做、崗位聯動
1.崗位聯動的注意事項 
2.聯動營銷移交客戶的16字口決
3.廳堂營銷陳列的常見誤區
4.廳堂視覺營銷的打造
5.廳堂營銷陳列布局講究及原則
6.廳堂微沙的基本流程和關鍵點
7.廳堂微沙活動常用的主題
8.長尾客戶廳堂服務分流主要措施
9.主動服務營銷的管理支撐及注意事項
【解(jie)決問題】本章主要(yao)介(jie)紹為起到營銷宣傳的目的，廳(ting)堂(tang)營銷氛圍(wei)的打造、廳(ting)堂(tang)微沙如何組織(zhi)，以及各(ge)崗位聯動時的關鍵點。

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