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基金銷售邏輯與技巧

課程背景：
隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產配置的重要產品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發點不對、營銷技能不足、專業度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產配置的角度出發，專業化銷售基金，培養客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發展。
課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。
授(shou)課方式：結構(gou)性知識介紹(shao)和(he)典型案例分析、研習(xi)

課程大綱：
一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義
1.中國證券市場投資機會的分析
2.證券市場收益是家庭資產配置中重要組成部分
3.當下基金業務發展困惑
4.開展基金代銷業務的必要性
5.基金業務營銷模式的轉變
【解決問題】：本章節梳(shu)理(li)當下基金(jin)銷售(shou)管理(li)中存在的(de)(de)(de)普遍問題，同時展望未(wei)來該項投資的(de)(de)(de)前(qian)景、在家庭資產配置(zhi)中的(de)(de)(de)重要意(yi)義，對于銀(yin)行財富業(ye)務的(de)(de)(de)作(zuo)用，以及明(ming)確未(wei)來基金(jin)銷售(shou)的(de)(de)(de)正確模式。

二、賣給誰—基金客戶的畫像
1.基金銷售的主要目標客群
2.如何在存量客戶中找到基金銷售點
3.不同客戶基金投資建議
4.歷往基金客戶投資存在的明顯問題
【解決(jue)問(wen)題】：本章節主要(yao)是講解如何尋(xun)求基金(jin)銷(xiao)售的目標(biao)客戶(hu)(hu)(hu)，并歸納(na)現有基金(jin)客戶(hu)(hu)(hu)經常在(zai)投資中存在(zai)的問(wen)題。通過該部分學習，使(shi)學員(yuan)能夠清楚目標(biao)客戶(hu)(hu)(hu)及營(ying)銷(xiao)的出發點。

三、從資產配置角度激發基金購買需求
1.資產配置的“三性平衡”和“三類資金”
2.“五步需求挖掘法”讓客戶產生基金認購需求
3.根據必要因素決定基金在資產組合中的比例
4.結合市場趨勢調整投資基金類別與組合
【解決問題】：本章主要教(jiao)會學員從資產配(pei)置的(de)角(jiao)(jiao)度(du)來向客(ke)戶(hu)推薦基金產品，如(ru)何(he)激發客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，以(yi)及(ji)從資產配(pei)置的(de)角(jiao)(jiao)度(du)應如(ru)何(he)配(pei)置基金，包(bao)括(kuo)種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場投資要收益
3.為什么要做基金并且要基金定投
4.讓客戶聽得懂基金定投分散風險的奧秘所在
5.用做生意的思(si)維(wei)模(mo)式引導客(ke)戶定投

五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線意味著什么
2.基金的波動幅度對收益的影響
3.如何挑選一支優質基金？
4.存續產品：強者恒強？
周期怎么選？
1.基金定投進入的時間點選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經濟周期的關系
該怎么賣？
1.基金投資持續服務
2.定投什么時候退出？
3.定投長短期目標的有效結合
【解(jie)決(jue)問(wen)題】：當下(xia)很多學員(yuan)在銷(xiao)(xiao)售產(chan)品(pin)(pin)時(shi)，不(bu)會向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)闡述為什么(me)要買基(ji)(ji)金(jin)(jin)，基(ji)(ji)金(jin)(jin)定投(tou)為什么(me)會分散成本、降(jiang)低風(feng)險(xian)，該(gai)怎(zen)么(me)選基(ji)(ji)金(jin)(jin)、買什么(me)基(ji)(ji)金(jin)(jin)等一(yi)系列(lie)問(wen)題，學員(yuan)往(wang)往(wang)單純憑借(jie)基(ji)(ji)金(jin)(jin)公司或基(ji)(ji)金(jin)(jin)經理(li)的(de)歷往(wang)業(ye)(ye)績表(biao)現向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)(xing)推(tui)薦。在銷(xiao)(xiao)售過程中表(biao)現的(de)不(bu)夠專業(ye)(ye)，使得客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)配置(zhi)拒絕(jue)或錯誤的(de)理(li)解(jie)，為后續客(ke)(ke)(ke)戶(hu)持續營銷(xiao)(xiao)帶來隱患。第四章(zhang)(zhang)與(yu)第五(wu)章(zhang)(zhang)主要圍繞(rao)著上述幾方面進行(xing)(xing)學習(xi)，提升產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售的(de)專業(ye)(ye)度。

六、基金客戶的后續跟進與維護
1.存量基金客戶的跟蹤與維護
2.基金定投客戶的常見誤解的排除
3.基金診斷的流程與要點
4.如何降低客戶對收益率的預期
【解決問題】：本章(zhang)節主(zhu)要從基金(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)后(hou)如何持續跟蹤(zong)服務，培養(yang)他們正確的(de)投(tou)資理念進(jin)(jin)行(xing)(xing)詳細(xi)講解，重點教會學員如何通(tong)過不斷的(de)對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)所購基金(jin)進(jin)(jin)行(xing)(xing)診(zhen)斷，并根(gen)據市(shi)場情況進(jin)(jin)行(xing)(xing)適當的(de)投(tou)資組合的(de)調(diao)整，使客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)獲得理想(xiang)的(de)投(tou)資收(shou)益并增進(jin)(jin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系。

基金銷售邏輯與技巧