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外貿業務銷售技能

課程大綱
一、海外市場開拓與海外客戶搜索
1.客戶會出現在哪里
2.搜尋海外客戶的方法綜述
3.捕捉客戶的技巧
4.獲取海外客戶信息的途徑
5.關鍵買家信息所應包含的內容和獲取的途徑
6.獲取買家信息主要的途徑和方法
7.電子商務與海外客戶網絡搜尋
8.展會中(zhong)的客戶挖(wa)掘技巧

二、國際市場調研與信息搜集基本方法暨國際市場信息源
1.國際市場信息源與信息搜集
1)電子商務與網絡搜索（本地搜索、國際搜索、目標市場搜索、區域搜索）
2)社交平臺與自媒體進行市場信息搜集
3)數據庫：國際市場行業數據庫在哪里？如何尋找和整理？
4)行業與國際專業網站
5)國際電子商務交易平臺與交易商名錄
6)國際會展與交易會上的信息搜集（國際展、區域展、專業展、綜合展）
7)會展信息的特點與利弊
8)會展信息搜集的方法與溝通策略
9)老客戶能給我們提供什么信息
10)如何挖掘老客戶信息
11)如何獲取競爭對手的信息
12)戰略聯盟與合作伙伴的信息管理
13)如何進行國際商務考察
14)會議與論壇（網絡會議與網絡論壇）
15)如何利用專業機構的信息
2.對目標市場的深刻認知是調研成功的關鍵和基礎
3.典型的國際市場調研工作流程
4.國際市場的細分類型和調研目標與調研特點
5.市場調研前的調研評估
6.國際市場調(diao)研(yan)的方法和手(shou)段

三、進出口合同要點與風險分析
1、國際貿易合同的根本性條款與非根本性條款
2、國際貿易合同的一般條款
3、國際貿易合同的五大要件（商品描述、交貨數量、交貨期與裝船期、價格、結算方式）
4、國際貿易術語與“交貨期、裝船期”
5、國際貿易術語與“價格、結算方式”
6、國際貿易合同中買賣雙方的權利和擔保
7、默示條件與默示擔保
8、國際貿易術語中的默示擔保
9、合同中的免責條款、不可抗力和艱難情形
10、國際貿(mao)易術語與合同免責條(tiao)款

四、海外市場定點調研及對海外客戶分析
1.國際區域市場劃分原則和客戶調研
2.海外客戶的國別特征
3.海外客戶的經銷層級和買家特點
4.商品的衍生屬性對海外客戶采購的影響
5.客戶(hu)評估與客戶(hu)信(xin)用

五、海外客戶忠誠度培養 
1.忠誠計劃 
2.滿意顧客不等于忠誠顧客 
3.轉換成本與忠誠計劃 
4.應用轉換成本 
5.梯度忠(zhong)誠(cheng)計劃升級 

六、海外客戶投訴/抱怨處理
1.海外客戶問題解決方案
2.客戶投訴的認知 
3.客戶投訴的原因分析 
4.有效處理客戶投訴的技巧：分析 
5.有效處理客戶投訴的技巧
6.防止客戶跳槽 
7.客戶“跳槽”原因 
8.客戶“跳槽”征兆 
9.防止客戶“跳槽” 
10.防止客戶“跳槽”
11.根據跳(tiao)槽(cao)者意見，改進客(ke)戶管理 

七、海外客戶溝通策略與談判技巧
1.溝通中的基本原則
2.關注客戶之關注
3.雙方談判思維的一致
4.商務談判的過程和節奏感
5.方案解決式談判與一攬子方案
6.注重利益而不是立場
7.抓住關鍵人物
8.采用不同的溝通方式
9.溝通中提問的技巧
10.溝通中的開局
11.溝通中的過程
12.終局和成交
13.如何減少讓步的幅度
14.客戶溝通的協調管理
15.涉外溝通的底線策略
16.與海外大(da)客戶進行溝通時的階段性策(ce)略(lve)

八、涉外成交法則
1.“鋪墊式”成交法 
2.“支持客戶反對意見”成交法 
3.“富蘭克林”成交法 
4.價格爭議成交法 
5.“預先框式”成交法
6.“忽視”成交法 
7.保留余地成交法 
8.展后如何爭取成交機會
9.聯絡海外客戶各種方式的選擇
10.客戶跟進策略

九、電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
2、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
3、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
4、進口商和海外客戶的層級分析
5、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際采購或產品進口
6、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際采購時的差異和特點
7、國別特徵是如何影響客戶的電子商務采購行為的
8、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
9、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶
10、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
11、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
12、電子商務平臺與商品屬性
13、電子商務平臺與客戶層級
14、線上交易
15、電子商務平臺與企業產品推廣
16、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
17、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
18、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
19、保持與客戶溝通的關鍵
20、完(wan)成訂單(dan)后的(de)客(ke)戶跟進應(ying)注意的(de)問題

十、海外大客戶開發與管理
1.接觸戰略目標
2.關鍵人物分析
3.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4.如何贏得關鍵人物的信任與支持
5.如何贏得最高決策者
6.海外大客戶的層級分析
7.不同層級的大客戶的關注要點
8.國別對大客戶的購買因素的影響
9.大客戶的信息搜集與管理
10.競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響
11.多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
12.品種(zhong)單一型(xing)批量(liang)型(xing)采購(gou)(gou)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)的(de)采購(gou)(gou)分析

十一、海外客戶跟進式溝通
1、海外客戶跟進管理中的AIDA模式
2、初期跟進的中心與策略
3、中期跟進的中心與策略
4、海外客戶跟進中的電話跟進
5、海外客戶跟進中的郵件跟進
6、海(hai)外客(ke)戶跟(gen)進中(zhong)的(de)傳真(zhen)跟(gen)進

十二、國際商務談判
1.影響雙方談判的三大因素 
2.讓步的九大技巧與策略 
3.國際商務談判策略綜述
4.涉外商務溝通中的通訊 
5.事后管理與督促 
6.漲價談判我們應該做什么？
7.不道德的談判策略
a.誘捕策略
b.紅鯡魚策略（掩蓋）
c.摘櫻桃（列舉）
d.示錯
e.預設
f.升級（交易達成后的得寸進尺）
g.透露假信息

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