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中國企業培訓講師
解決方案式銷售——忘掉買賣思維,用方案實現客戶目標
 
講師:溫耀南 瀏(liu)覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

解決方案式銷售北京課程

· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 客服經理· 大客戶經理

培訓講師:溫耀南    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus

解決方案式銷售北京課程

課程背景:
面對產品高度同質化且客戶需求日趨復雜和精細的市場,客戶對定制化、針對性方案的需求越來越明顯,然而,能夠入圍供應商競爭圈的,在硬件實力上基本持平(否則怎么叫同質化競爭),此時,真正的比拼并不僅僅是具體解決問題本身的硬實力,還有軟實力,也就是說,供應商真正要解決的,不僅僅是那個客觀存在的“問題”,更有客戶內心的“心理需求”。
但在一項針對超過100家企業,近2000名銷售人員的調查項目中,我們發現以下幾個嚴重制約銷售人員為客戶提供解決方案能力的問題:
68%的銷售人員不能描述客戶需要解決的問題是什么;
73%的銷售人員不能描述客戶的問題所產生的原因是什么;
85%的銷售人員不能描述客戶的問題對其工作的影響有多大;
也就是說,絕大多數銷售人員沒有真正地做到以客戶為中心,以客戶的問題和需求為出發點,依舊堅持以產品為中心的銷售方式。
 因此,如何在銷售人員中樹立以客戶為中心的銷售理念,如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維,如何讓銷售人員真正掌握解決方案式銷售的方法與技巧,就成為各銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《解決方案式銷售(shou)》正是針對(dui)目前企(qi)業(ye)銷售(shou)的現狀與特點,全面(mian)、系統、務實地幫助銷售(shou)人員提升其綜合銷售(shou)能(neng)力和專業(ye)技(ji)巧(qiao)的培(pei)訓課程。

課程收益:
1.建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維
2.明確解決方案式銷售的心理主線,得到客戶深度認可,為重復購買奠定基礎
3.掌握解決方案式銷售的結構與節奏, 在拉鋸戰時不慌不亂,穩步推進
4.掌握解決方案式銷售(shou)的節點(dian)推動技巧,果(guo)(guo)斷(duan)抓住(zhu)銷售(shou)機會(hui),擴大戰(zhan)果(guo)(guo),快速成交

課程時間: 2天 (標準為12課時)  
培訓對象:直接面對客戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)與維護的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員,銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工程師、大客戶(hu)經理、行業客戶(hu)經理、售(shou)(shou)(shou)前工程師、服務(wu)工程師等(deng),以及銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊(dui)管理的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監、區(qu)域客戶(hu)經理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主管等(deng)

講師介紹:溫耀南老師
Ø 銷售教練、銷售管理專家
Ø 軍人出身,曾任國內知名互聯網公司、金融保險企業、大型貿易集團銷售高管,25年銷售及管理實踐,積累了豐富的銷售實戰經驗
Ø 稻盛和夫盛和塾熟生、科特勒營銷機構特聘講師、清華大學營銷班等高校特聘講師
Ø 已講授千余(yu)場銷(xiao)售和銷(xiao)售管理方面的(de)課程,涉及(ji)眾多(duo)行業,受到客戶的(de)一致好評

課程大綱:
模塊一:解決方案式銷售的重心
銷售人員某種程度上就是一個獨立經營的個體,正確的工作定位,是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦中對銷售的定義
2. 避開幾個慣性的“坑”
(1) 銷售不僅僅是“買賣”
(2) 銷售不僅僅是“關系”
(3) 銷售不僅僅是“方案”
3. 正確的“銷售觀”
(1) 一個理念:我的出現是為了幫助你達成目標
(2) 兩個臺階:“合作”和“共識”是簽單的階梯
(3) “解決方(fang)案(an)”是目標的載體

模塊二:解決方案式銷售的策略
定位之后,要有與之相匹配的策略;有效的策略,可以從團隊結構上確保銷售工作的整體績效,而不是依賴于某些銷售高手的個人能力。
1. 永遠的“三步走”
(1)了解現狀:最關鍵但卻最容易被忽略
(2)把握需求:定義會影響你的觀察視角
(3) 推進進程
      2. 我的節奏與客戶的節奏
          (1)客戶方人員結構
          (2)客戶方采購流程
          (3)無縫對接的關鍵
      3.用小套路確保大套路執行
          (1)必經之路的套路
          (2)核心的對話原則
           (3)三節(jie)棍(gun)與(yu)三板斧

模塊三:解決方案式銷售的動作
有定位,有策略,接下來就是簡單、直接、高效的技術戰術動作
1. 最根本的兩招
(1) 招數:發現信號+處理信號
(2) 難點:不能識別信號,如何處理
課堂練習:看看你發現了什么
2. 四個核心技巧
(1) 觀察
課堂訓練:情景模擬與現場考察
訓練方案:練眼睛練耳朵練感覺
(2) 提問
課堂練習:你正在使用的銷售提問
課堂練習:用5個問題實現目標
套路提煉:311和1432
(3) 反饋
情境1:確認型反饋(共識出現)
情境2:建議型反饋(觀點不同)
情境3:CC筆記(強化推進)
套路提煉:不同情境下的反饋句型
(4) 呈現
概念辨析:FAB
套路提煉:NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3.方案呈現
(1)預案
結構:客戶情況分析+思路描述
忌諱:給出太過明確的解決方案
(2)討論稿
結構:關鍵問題分析+針對性措施
忌諱:關鍵點找錯了
(3)正式提案
結構:客戶利益描述+絲絲入扣的方案
忌諱:只有技術方案,忽略心理因素
套路(lu)提煉:不(bu)同階段的方案呈(cheng)現要點

模塊四:整體回顧總結
1. “一個理念”+“兩個臺階”+“三個步驟”+“四個技巧”
2. 如(ru)何將所學用到實際(ji)工作中

(備注:此為簡版(ban)課程資料,可根據企業實(shi)際情況定制(zhi)調整)

解決方案式銷售北京課程


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溫耀南
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