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大客戶銷售技巧培訓班

課程目標
攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能。
掌握科學系統的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用。
學會至少7種工具，培訓結束后就可以落地使用。
了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
“羊”轉“鷹”的4種方法
“四象限溝通環走模型”：以一對多時，快速判定對方所屬類型
“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
“1+1”模型：臨門一腳爭取決策人
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
實(shi)戰(zhan)模擬、角色(se)扮演(yan)、趣味游戲等方式幫您(nin)輕松掌(zhang)握大客戶(hu)銷售(shou)技巧(qiao)。

課程大綱  
一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
大客戶銷售的方法論
客戶細分的攻守模型與績效管理
關注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
練習
二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
工具：“四象限溝通環(huan)走模(mo)型”， 以(yi)一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”
案例研討與分析技巧
客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
向導與內線的區別
永遠優先分析客戶公司組織架構
工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡
大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧
四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
案例研討
工具：“1+1”模型
在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
“投其所好法”：爭取決策人對(dui)我(wo)們的支持

五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理
客戶細分的攻守模型
客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養忠誠度
客戶關系管理的定義
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
建立關系壁壘，讓對手無從下手
客戶忠誠度與滿意(yi)度的關系

講師介紹
資歷背景
銷售與回款領域的跨界專家
大客戶營銷管理實戰派講師
曾經工作過的企業，德國拜耳公司（世界500強）、 America Asia Su Seeds Co.（*合資）、光彩國際（民營）
歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
授課風格
自2007年始，為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
程老師秉承知行合一，擅長對知識融會貫通，把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來，注重技巧落地，產出實效。客戶評價他的課程是“實力、實戰、實用”。
授課經驗
西(xi)門(men)子、施耐德(de)、惠(hui)普、ABB、PHILIPS、荏原(yuan)機(ji)械（日本）、步步高、中兵(bing)集(ji)(ji)團(tuan)、邱博（中國(guo)(guo)）投資(zi)、標立電機(ji)（德(de)國(guo)(guo)）、博能特(te)（*）、威樂水(shui)泵（德(de)國(guo)(guo)）、安(an)凱特(te)電纜、東方雨虹防水(shui)、圣奧集(ji)(ji)團(tuan)、宜家家具、立邦漆(qi)、比克(ke)電池、北京凱爾(er)儀表(biao)、硅寶(bao)科(ke)技、陸凱科(ke)技、華(hua)潤化工(gong)、天(tian)福化工(gong)、傳(chuan)化集(ji)(ji)團(tuan)、三一重工(gong)、玉柴集(ji)(ji)團(tuan)、蒙牛集(ji)(ji)團(tuan)、江鈴汽車、五羊(yang)-本田摩托(tuo)、隆鑫(xin)摩托(tuo)、飛(fei)鴿車業(ye)、中聯(lian)水(shui)泥(ni)、山東金能、徐工(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、七匹(pi)狼(lang)、柒(qi)牌男裝、匹(pi)克(ke)（中國(guo)(guo)）、鄂爾(er)多斯、格林服(fu)裝、四川永亨實業(ye)、鳳(feng)凰(huang)集(ji)(ji)團(tuan)、光芒集(ji)(ji)團(tuan)、廈(sha)門(men)建發(fa)、廈(sha)門(men)國(guo)(guo)貿……

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