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課時

章

節

教學活動

1

銷售理念與心態

我是誰？—銷(xiao)售(shou)人(ren)員如何自我定(ding)位？

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銷售工作有什么價值和意義？

討論、圖表、講授

我要成為誰(shui)？ 

講授、視頻、圖片

銷售人員(yuan)應該具(ju)備什么樣的素質(zhi)？

討論、圖表、講授

1

了解客戶

誰是我們的客戶？

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我們對客戶的認識存在哪(na)些(xie)誤區？

討論、圖表、講授

客(ke)戶有什么樣購(gou)買需求？

講授、視頻、圖片

如(ru)何(he)認識并了解客戶的不同需求？

討論、圖表、講授

客戶的(de)購買(mai)特點是(shi)什么？

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如何(he)判斷客戶處于什(shen)么樣(yang)的購買階段？

討論、圖表、講授

1

銷售流程

銷售流程是如何開展的？

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進行(xing)銷售前(qian)都要做什么(me)樣的準備工(gong)作？

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如(ru)何(he)在銷售前全面了解(jie)客戶？

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如何在(zai)銷售前制定銷售策略？

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1

客戶開發

什么樣的(de)客戶(hu)開發觀念最有效？

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客戶開發(fa)需(xu)要(yao)找到誰？

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運用哪(na)些方(fang)法進行客戶開(kai)發(fa)最高(gao)效？

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客(ke)戶開(kai)發(fa)要注(zhu)意哪些要點？

討論、圖表、講授

1

售后跟進

客戶做完采購(gou)決策后最擔心的(de)是什么(me)？

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客戶還會不會再向你重(zhong)復購買？

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客戶(hu)會(hui)不會(hui)向別人推薦(jian)你(ni)？

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2

異議處理

客戶(hu)一般會在什么時(shi)候提出異議？

討論、圖表、講授

客戶提(ti)出(chu)異(yi)議(yi)的真正目的是什(shen)么？

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客戶(hu)都(dou)會提出(chu)哪些異議？

討論、圖表、講授

如何來(lai)處理這(zhe)些(xie)異議(yi)？

講授、視頻、圖片

如何采取最有效策略來對(dui)付異議？

討論、圖表、講授

價格異(yi)議如何處理最有(you)效(xiao)？

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1

客戶關系

什(shen)么樣的(de)客戶關系策略(lve)最(zui)有效？

討論、圖表、講授

客戶關系發展與維護的真正含義是什(shen)么？

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如何對客戶實(shi)施有效關懷以帶動后期銷售？

討論、圖表、講授

客戶(hu)關(guan)系管理(li)的關(guan)鍵要點是(shi)什(shen)么？

講授、視頻、圖片

在資源(yuan)有限的前提(ti)下(xia)如何實施有效的客戶關懷？

討論、圖表、講授