提升轉化勢能，提升證券公司客戶營銷能力
講師：萬元 瀏覽次數：2562
課程描述INTRODUCTION
證券公司營銷能力(li)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
證券公司營銷能力培訓
課程背(bei)景：
知己知彼百(bai)戰不殆——孫子
天時度不如(ru)地利，地利不如(ru)人和——孟子
用兵之道(dao)，攻心為(wei)(wei)(wei)上(shang)版，攻城為(wei)(wei)(wei)下；心戰為(wei)(wei)(wei)上(shang)，兵戰為(wei)(wei)(wei)下——諸葛亮
券(quan)(quan)商業務在(zai)各種財(cai)富(fu)管(guan)理機構、互聯網金融(rong)的擠(ji)壓下(xia)(xia)，經營壓力(li)陡增(zeng)。但是在(zai)當前利率下(xia)(xia)行的形勢(shi)下(xia)(xia)，證(zheng)券(quan)(quan)公司又面臨(lin)了諸多基于。如何轉(zhuan)化消(xiao)費(fei)者(zhe)，提升券(quan)(quan)商勢(shi)能，是擺在(zai)銷(xiao)售部門(men)一道必須攻克的難題。本課程將通過消(xiao)費(fei)者(zhe)、競爭對(dui)手和消(xiao)費(fei)禮(li)儀(yi)等方面出發，全面提升券(quan)(quan)商經紀(ji)部門(men)的營銷(xiao)能力(li)和轉(zhuan)化能力(li)，助力(li)券(quan)(quan)商增(zeng)加收入。
課程(cheng)收益：
認識(shi)到金融投資者的類型
熟悉(xi)金(jin)融服務禮儀，吸引(yin)投資者親睞
掌握不同(tong)金融產品的(de)營銷策略(lve)
提高對客戶的(de)情感勢能，增(zeng)強客戶忠誠度
課程時間：2天，6小(xiao)時天
課程對象(xiang)：核心骨(gu)干成員，適宜人數80～100人之間(jian)
課程(cheng)方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dong)
課程大綱
第(di)一講(jiang)：知己知彼(bi)——為什么我要來券商理財(cai)？
破(po)冰(bing)游戲：猜猜股票的(de)收(shou)益率？
一、投資者的(de)肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資(zi)者的投資(zi)目標
2. 了解投資者的風險偏好(hao)
小組(zu)討論：小王(wang)的需求
二、未(wei)雨(yu)綢繆——為(wei)消費者(zhe)多考慮(lv)
3. 剖(pou)析投資者的未來現金(jin)流
4. 為投(tou)資者(zhe)剖析(xi)未來(lai)的風險狀況(kuang)
案例教(jiao)學：Richard的未來(lai)二十年
第二講：了(le)解消(xiao)費者(zhe)的需求
案(an)例：Kimmy的金融產品需求
一、投資者的肖像分析
1. 分析消費者的(de)非現金流需(xu)求(qiu)
2. 分析消費者的情(qing)緒需求
3. 分析消(xiao)費者的社交層次(ci)需(xu)求(qiu)
4. 銷售——你也是企業品牌(pai)、產品的一部(bu)分
實(shi)戰演(yan)練：可視(shi)化的金融需求
二、 消費者的非金融(rong)需求
1. 了解(jie)購買金融產(chan)品的客戶的其他(ta)消(xiao)費行為
2. 嘗試理解(jie)消(xiao)費者的生活場景(jing)
情(qing)景(jing)模(mo)擬：典(dian)型的(de)金融產品投資者(zhe)
第三講：金融服務禮儀、話術及細節
情景分析：拜訪(fang)客(ke)戶(hu)
一、必要(yao)的(de)禮儀規范(fan)
1.基本的禮儀(yi)修養
2.攜帶物(wu)品的清單
二、必要的話術(shu)
3.傾聽(ting)客戶
4.分析客戶動作及語言
5.八大應對技巧
三(san)、必要的細(xi)節
6.金(jin)融(rong)從業必(bi)須關(guan)注(zhu)的(de)幾大細節(jie)
7.我(wo)的客戶不信(xin)任(ren)我(wo)怎么辦
情景模擬：一(yi)個難(nan)搞的客戶
第四講：不同金融產品銷售策略
一、私募(mu)股(gu)權基金
1. 時(shi)間(jian)玫瑰——如何(he)讓投(tou)資者證(zheng)券認識私募股權基金
二(er)、私募二(er)級(ji)市場(chang)股票基金(jin)
2. Smart Alpha——如(ru)何(he)讓投資者正確認(ren)識(shi)私募二級(ji)市場股票基金
三、家族財富(fu)
3. 世代傳承(cheng)——鼓勵(li)家族財富基金
案例：某(mou)家(jia)族財富(fu)基金(jin)的管理(li)方(fang)案
四、固(gu)定收益類產品
4. 穩若(ruo)泰山——信托和其他固定收(shou)益類產品(pin)的營銷策(ce)略
五、海外基(ji)金(jin)項目
5. 海(hai)納百川——海(hai)外基(ji)金和房產類的營銷方案(an)
第五講：競(jing)品(pin)(pin)分析(xi)——巧妙打(da)擊競(jing)品(pin)(pin)企(qi)業產品(pin)(pin)
討論： 宜(yi)信財(cai)富的競品分(fen)析
一、什么是金融產(chan)品的競品分析
二、競品分析的維度和關鍵點(dian)
三、巧妙戰勝對手
1. 風險法
2. 案例法(fa)
3. 情感法(fa)
實戰演練：貴(gui)公司產(chan)品和某產(chan)品之(zhi)間的競品分析
第六(liu)講：社交心理學——如何(he)和渠(qu)道商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論：您知道您所在(zai)地區的(de)(de)最好的(de)(de)學校(xiao)么？您知道您所在(zai)地區的(de)(de)最好的(de)(de)西餐廳么？
1. 理解到銷售(shou)不(bu)僅是(shi)賣(mai)貨，而且是(shi)販(fan)賣(mai)信息
2. 增加(jia)與消費者觸點的重要(yao)性
二、做渠道商的Mentor
案例：法國的沙龍(long)文(wen)化
3. 把自(zi)己變(bian)成(cheng)一個(ge)信息點POI（Point of Information）
4. 將自(zi)己打造成一(yi)個關鍵意見領袖(xiu)KOL（Key Opinion Leader）
第七講：做(zuo)好客戶維護管理和(he)公關(guan)關(guan)系
案例：大數(shu)據在金融客戶(hu)管理(li)的(de)應用
一、金融業客戶(hu)滿意度及忠誠度管理
1. 客戶管理系(xi)統(tong)的(de)滿(man)意(yi)度(du)調查
2. 五大提升(sheng)客(ke)戶忠誠度(du)的(de)技(ji)巧
二、金融客戶經理維護客戶關系的(de)技能
3. 熟悉對方(fang)所在團隊的特征
4. 建立客戶關系維(wei)護(hu)的(de)方式
三、鼓(gu)勵(li)用戶進行社交裂變的手段(duan)
5. 你的(de)客(ke)戶，是最好的(de)營(ying)銷渠道
6. 如何提升(sheng)與客(ke)戶的互動
證券公司營銷能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248341.html
已開課時(shi)間Have start time
- 萬元
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 拿結果說話——優秀業務精英 楚易
- 商業地產商鋪銷售六大節點營 楚(chu)易
- 可復制的銷售營銷力 劉梅
- 結果為王——*企業服務營銷 楚易
- 《門店銷售技能提升課程》 秦超
- 《銷售回款技巧》 秦超
- 客戶開發及流失預警與挽留技 楚(chu)易
- 菁英計劃 ——銀行理財經理 楚(chu)易
- 《市場開拓與增值談判》 秦超
- 營銷體系的利劍——產品對接 楚易(yi)
- 《全景式推演—銷售實戰案例 秦超(chao)
- 汽車銷售人員技能提升課程 劉(liu)梅