銀行客戶營銷
講(jiang)師：萬元 瀏覽次數(shu)：2552
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銀行客(ke)戶銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶銷售
課程背景：
知(zhi)己知(zhi)彼百(bai)戰不(bu)殆(dai)——孫子
天(tian)時(shi)度不如(ru)地利(li)(li)，地利(li)(li)不如(ru)人(ren)和(he)——孟子
用兵(bing)之(zhi)道，攻心為(wei)上版，攻城(cheng)為(wei)下；心戰為(wei)上，兵(bing)戰為(wei)下——諸葛亮
對(dui)于(yu)財富管理機(ji)構，了解(jie)客戶的(de)(de)需求，洞悉客戶的(de)(de)心理，取得客戶的(de)(de)信任對(dui)于(yu)最后的(de)(de)成單非常重要(yao)。要(yao)做到成功的(de)(de)客戶營銷
課程收(shou)益(yi)：
認識到金融(rong)投資者的類(lei)型
熟悉金(jin)融服務(wu)禮儀
掌握不同金融產(chan)品的營銷策略(lve)
提高(gao)對客(ke)(ke)戶(hu)的情感(gan)勢能，增強客(ke)(ke)戶(hu)忠誠度
提升員工視野，增強對企業認同
課(ke)程(cheng)時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象(xiang)：新進員工(gong)，適宜(yi)人(ren)數(shu)80～100人(ren)之間
課程方式：課堂講(jiang)解(jie)＋案例教學＋實戰(zhan)演練＋小組(zu)討論＋情景模擬＋游(you)戲活動
課程(cheng)大綱
第一講：知(zhi)己知(zhi)彼——銀行怎(zen)么應對競爭
破冰游戲：猜(cai)猜(cai)中國過(guo)去10年哪些投資最賺(zhuan)錢(qian)？
一、投(tou)資者的肖(xiao)像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資(zi)者的投資(zi)目標
2. 了解投資者的風險偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆(mou)——為消費者多考慮(lv)
3. 剖析投(tou)資者的未來現金流
4. 為(wei)投資者剖析未來的風險狀況
案例(li)教學：Richard的(de)未來(lai)二十年
第(di)二講：銀行(xing)的(de)不同(tong)基金產品銷(xiao)售策略
一、公募(mu)二級市場(chang)股票基金
1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(ren)識私(si)募二級(ji)市場股(gu)票基金
二、固定收益(yi)類產品
2. 穩若泰山(shan)——信(xin)托和(he)銀行理財產品的營銷(xiao)策略
三、保險產品(pin)
3. 保(bao)駕(jia)護航——保(bao)險產品的(de)營銷策略
四、銀行服(fu)務禮儀
第(di)三講：競品分析，說服消(xiao)費者(zhe)
討論：券商、銀行和財富管(guan)理機構的異同(tong)
一、競品(pin)分析
案(an)例：支付寶到底搶了誰的(de)蛋糕
小組討論(lun)：利用波(bo)特五(wu)力(li)模(mo)型(xing)去分(fen)析某企(qi)業
情節模擬：
1.與某(mou)企(qi)業(ye)的競品分析
2.了解競品分析(xi)的方式(shi)
二、從各(ge)種心理出發，建立消費(fei)者心中權威
3.恐(kong)懼(ju)心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、從眾心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、權威心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、占便宜(yi)心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、貪婪心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、 攀比心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、稀缺(que)心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、沉錨(mao)效應、說服心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、損失(shi)心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、互惠心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、目標趨近心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、中間項心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)、求實心(xin)(xin)(xin)(xin)理(li)(li)(li)(li)
第四(si)講：金(jin)融服務禮儀、話術(shu)及(ji)細節
情景分析(xi)：拜訪客(ke)戶
一、必要的(de)禮儀規范
1.基本的禮(li)儀(yi)修養
2.攜帶(dai)物(wu)品的(de)清單(dan)
二、必要的話術
3.傾聽(ting)客戶
4.分(fen)析客戶動(dong)作(zuo)及語言(yan)
5.八(ba)大應對技巧
三、必要的(de)細(xi)節
6.金融從業必須關注的幾大細節(jie)
情(qing)景模擬：一(yi)個難搞的客(ke)戶
第五講：社(she)交心(xin)理學(xue)——人是(shi)感情動物
一、做消費者的Advisor
討論：您(nin)(nin)知道(dao)您(nin)(nin)所在(zai)(zai)地區的最好的學校么？您(nin)(nin)知道(dao)您(nin)(nin)所在(zai)(zai)地區的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅(jin)是(shi)賣(mai)(mai)貨，而且是(shi)賣(mai)(mai)信息
2. 增加與消費(fei)者(zhe)觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把(ba)自己變成一個(ge)信息點POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一(yi)個關鍵(jian)意見領(ling)袖
三(san)、節(jie)日(ri)營銷(xiao)：個性快閃店
互動：請學員(yuan)舉出哪些節日
案例：路易(yi)威登的(de)節日(ri)營銷
5.理解到(dao)通過(guo)節日(ri)營(ying)銷來增加與消(xiao)費者(zhe)之間的靈魂(hun)觸點(dian)
6.如何增加(jia)淚(lei)點
討論：節日(ri)營銷，您(nin)準備怎么做(zuo)
四、勢能(neng)提升
7. 知(zhi)道一些投資者熟(shu)知(zhi)的著(zhu)名品牌，提升自(zi)己格(ge)局
第六講：做(zuo)好客(ke)戶(hu)維護管(guan)理和公關關系
案(an)例：大數據在金融客(ke)戶管理的應用(yong)
一、金融業客戶(hu)滿意(yi)度(du)及忠誠度(du)管(guan)理
1. 客戶管理系統的滿(man)意度調查
2. 五大提升客戶(hu)忠誠度的(de)技巧
二(er)、金融客戶(hu)經(jing)理維護客戶(hu)關系的(de)技(ji)能
3. 熟悉(xi)對方所在(zai)團隊(dui)的(de)特征
4. 建立客戶關系維(wei)護的方式
三、鼓勵(li)用戶進行社(she)交裂變(bian)的手段
5. 你的(de)客戶，是最好的(de)營(ying)銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動
四、危機(ji)營銷，變危機(ji)為(wei)機(ji)遇(yu)
7. 危機前——預防方案
8. 危機中——治理方案
9. 危(wei)機后——反饋機制
銀行客戶銷售
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248342.html
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