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B2B顧問式銷售訓練

課程背景
本(ben)課(ke)程(cheng)適合B2B（對(dui)(dui)企業(ye)和(he)對(dui)(dui)政府業(ye)務）領域所有復雜銷(xiao)售場景(jing)的(de)面對(dui)(dui)面銷(xiao)售組織，我們對(dui)(dui)復雜銷(xiao)售的(de)定義是復雜客(ke)戶組織、高風險(xian)交易、差異化(hua)解決方案(an)和(he)非剛性(xing)需求，所有在商機層(ceng)面進(jin)行交流(liu)的(de)人(ren)員(yuan)都應該(gai)參加(jia)本(ben)課(ke)程(cheng)，包(bao)括銷(xiao)售管理(li)者(zhe)、銷(xiao)售、渠道銷(xiao)售、售前支(zhi)持人(ren)員(yuan)和(he)銷(xiao)售運營人(ren)員(yuan).

課程大綱
【課程大綱】
模塊一：關于Ｂ２Ｂ銷售的認知基本內容1 銷售在中國和西方世界的發展
1.1 中國的銷售思維發展過程
1.2 中國當下銷售環境的變化
1.3 西方的銷售思維發展過程
1.4 VUCA和互聯網下銷售環境的變化
2 銷售職業面臨的機遇和挑戰
2.1 職業前景
2.2 法律風險
2.3 社會認同
2.4 客戶關系
3 銷售職業面臨的機遇和挑戰
3.1 營銷模式ROI
3.2 法律風險
3.3 團隊復制
3.4 客戶關系
4 關于銷售培訓
4.1 系統性思考
4.2 定性思考
4.3 定量思考講解(jie)重點(dian)1， 本(ben)部分內(nei)容(rong)在于(yu)改變銷售(shou)人(ren)員的認知，認識到轉型和(he)學(xue)習和(he)重要授課方法1， 更多討論和(he)引導

模塊二：人際關系基本內容1 印象管理
1.1 首因效應
1.2 近因效應
1.3 銷售禮儀
2 吸引力管理
2.1 相似性
2.2 相近性
2.3 互補性
2.4 禮尚往來
3 人脈關系管理
3.1 有趣
3.2 有料
3.3 有用
4 信任管理
4.1 生物學基礎
4.2 傳統文化基礎
4.3 感性習性
4.4 理性分析
4.5 信任建立過程
5 移情圖講解重點1， 本部分視學員情況和授課重點，時間可長可短授課方法
1， 需要結合傳統文(wen)化中的經典認知、心(xin)(xin)理學故(gu)事、視頻(pin)、心(xin)(xin)理測評等方式講解(jie)

模塊三：客戶拜訪過程基本內容1 客戶觸達渠道
2 拜訪準備
2.1 電話約訪
2.2 拜訪目的
2.3 背景調查
2.4 問題準備
3 面對面客戶拜訪流程
3.1 起：開場連接
3.2 承：溝通
3.3 轉：承諾
3.4 合：下一步計劃
4 開場連接
4.1 關系連接
4.2 開場白3P
5 溝通
5.1 開放性問題、封閉性問題、確認性問題
5.2 FABE
5.3 傾聽講(jiang)解(jie)重點1 三種提(ti)問(wen)方式和FABE，關注產品(pin)對客戶的(de)利益和愿景授課方法(fa)1 沙盤案(an)例練習

模塊四：復雜銷售商機五要素基本內容1 復雜銷售
1.1 決策鏈復雜
1.2 購買風險大
1.3 差異化解決方案
1.4 非剛需
2 “孫子兵法“戰爭五事
2.1 道
2.2 天
2.3 地
2.4 將
2.5 法
3 復雜銷售商機五要素
3.1 利益
3.2 需求
3.3 方案
3.4 決策
3.5 競爭講解重點1 認識復雜銷售需要銷售技巧的不同
2 銷售五要素控單，這是整個課程的重點內容授課方法1， 增加內容的趣味性，從柏舉之戰故事開始導入五要素概念
2， 每組基于沙盤案例/實(shi)戰(zhan)分析商機五要(yao)素(su)

模塊五：銷售流程基本內容1 銷售流程設計原則
1.1 對標客戶購買流程
1.2 不可逆轉
1.3 清晰里程點
1.4 可持續銷售
2 客戶購買的六個階段
2.1 業務遇到挑戰和機遇
2.2 尋求改善并采取行動
2.3 探討和篩選可行的技術方案
2.4 探討商務方案
2.5 招標談判簽約
2.6 實施驗收和下訂單
3 商機推進流程
3.1 需求評估
3.2 技術評估
3.3 商務評估
3.4 談判簽約
3.5 交付實施
講解重點1， 從客戶購買出發設計銷售流程
2， 25個關鍵銷售活動授課方法1， 結合業界常見各種銷售流程進行對比分析，掌握銷售流程設計的原則
2， 從傳統文化易經引導(dao)出客(ke)戶購買的六個階段(duan)，增加(jia)理論性和趣味性

模塊六：購買需求分析工具基本內容1 需求立體模型
1.1 業務機遇
1.2 業務挑戰
1.3 趨利
1.4 避害
1.5 計劃
2 需求層次
2.1 行業需求
2.2 組織需求
2.3 職位需求
2.4 個人需求
3 業務策略
3.1 中長期業務戰略
3.2 年度業務策略
3.3 當前業務舉措
4 需求鏈
5 內部業務環境變化
5.1 財務狀況
5.2 組織人事變化
5.3 資本變更
5.4 文化制度建設
5.5 重大業務轉型
6 銷售在需求和動機挖掘中的作用
7 問題-方案關聯地圖
7.1 個人連接
7.2 業務診斷
7.3 問題根源
7.4 趨利影響分析
7.5 需求激發
7.6 避害影響分析
8 提問技巧
8.1 深度探究
8.2 寬度探究
8.3 定性定量探究
8.4 第三者激發
9 起始問題設計講解重點1， 潛在需求向明確需求轉換的動機是顧問式銷售的焦點授課方法1， 提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動機
2， 從業務(wu)到方(fang)案關聯路徑的話術

模塊七：解決方案呈現工具基本內容1 SEM價值主張
1.1 公司E價值
1.2 解決方案S價值
1.3 銷售個人M價值
2 價值主張模型
2.1 認同需求
2.2 方案框架
2.3 愿景展望
2.4 獨特優勢
2.5 澄清證實
3 解決方案框架
4 成功案例模板講解重點1 價值主張呈現邏輯授課方法1， 結合沙盤案例進行練習模塊八：客戶決策分析工具基本內容1 決策流程
2 決策人MAP圖
2.1 解決方案相關
2.2 職能部門
2.3 資金相關
2.4 關鍵決策人
2.5 影響者
3 決策人地圖
3.1 決策人角色
3.2 客戶溝通風格
3.3 客戶變更風格
3.4 客戶關系
3.5 客戶態度
3.6 客戶影響力
3.7 客戶職位
4 說服講解重點1 引導學員全面識別決策人并識別關鍵決策人
2 讓學員意識到對不同客戶使用不同的互動技巧
3 讓學員認識到對客戶關系作定性的分析
4 對人的(de)分析(xi)是一種(zhong)察顏(yan)觀色的(de)能力(li)，培養對心理學的(de)興趣(qu)授課(ke)方法(fa)1 提(ti)供溝通風格的(de)測試，讓(rang)學員先評估本組每個的(de)溝通風格再對測評結果進行分析(xi)

模塊九：競爭分析工具基本內容1 競爭策略分析
1.1 十則圍之
1.2 五則攻之
1.3 倍則分之
1.4 敵則能戰之
1.5 少則能逃之
1.6 不若則能避之
2 競爭形勢矩陣分析
2.1 致勝點
2.2 致敗點
2.3 潛能點
2.4 風險點
3 競(jing)爭形(xing)勢(shi)影響講解重點1 引導學員理(li)解“形(xing)”和“勢(shi)”的差別，銷售(shou)的價值就是造(zao)勢(shi)授課方法1 結合(he)沙盤案例和視頻進行(xing)練(lian)習

模塊十：沙盤案例拜訪演練基本內容1 學員按照客戶拜訪流程主導拜訪過程
2 **提問獲取客戶需求和背后的業務問題與動機
3 按照價值主張模型呈現價值主張
4 向客戶提問關于競爭、決策流程、決策鏈的問題
5 確定商機所處階段，有下一步行動計劃
6 客戶拜訪總結點評
講解重點1，主要是練習銷售五要素信息獲取和拜訪流程授課方法1 本模塊主要是由銷售經理（經驗豐富銷售）和學員主導，銷售經理扮演客戶角色，學員扮演銷售角色
2 基于沙盤案例作拜訪
3 學員進行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次
4 根據評估表評估模塊十一：價值銷售能力體系基本內容1 銷售能力體系
1.1 知識
1.2 心態
1.3 技能
2 銷售知識結構
2.1 解決方案洞察
2.2 銷售知識
2.3 客戶業務行業洞察
3 銷售心態
3.1 空杯心態
3.2 使者心態
3.3 換位思考心態
4 銷售技能
4.1 人脈
4.2 吸引力
4.3 溝通力
4.4 談判力
4.5 洞察力
4.6 影響力

B2B顧問式銷售訓練