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痛點營銷

課程背景：
黨的(de)十九(jiu)大開啟了(le)中國改(gai)革(ge)建設(she)和經(jing)濟(ji)金融的(de)新(xin)時(shi)代(dai)：中國經(jing)濟(ji)已由(you)高(gao)(gao)速增長(chang)階(jie)段轉向高(gao)(gao)質(zhi)量發(fa)(fa)(fa)(fa)展階(jie)段，正處在轉變(bian)發(fa)(fa)(fa)(fa)展方式、優(you)化經(jing)濟(ji)結(jie)構、轉換增長(chang)動(dong)力(li)(li)的(de)攻關期。必須堅持“質(zhi)量第(di)一(yi)、效(xiao)益優(you)先”，以供(gong)(gong)給(gei)測改(gai)革(ge)為主線，推動(dong)經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)(fa)(fa)展質(zhi)量變(bian)革(ge)、效(xiao)率變(bian)革(ge)、動(dong)力(li)(li)變(bian)革(ge)，提高(gao)(gao)“全要(yao)素生產率”。供(gong)(gong)給(gei)側改(gai)革(ge)背景下好(hao)客(ke)(ke)戶可(ke)遇難(nan)(nan)求難(nan)(nan)維護，商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)公(gong)司業(ye)(ye)務(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)如(ru)何有(you)效(xiao)地在新(xin)時(shi)代(dai)突圍發(fa)(fa)(fa)(fa)展，培育能支(zhi)持業(ye)(ye)務(wu)健康發(fa)(fa)(fa)(fa)展的(de)優(you)質(zhi)客(ke)(ke)群，取得(de)良好(hao)的(de)效(xiao)益，實現趨利(li)避險(xian)的(de)發(fa)(fa)(fa)(fa)展目標，這(zhe)是我們(men)(men)開發(fa)(fa)(fa)(fa)《痛(tong)點(dian)(dian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)威(wei)力(li)(li)》的(de)思維起點(dian)(dian)，“讓我們(men)(men)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)擊中客(ke)(ke)戶的(de)痛(tong)點(dian)(dian)讓客(ke)(ke)戶嚎叫”這(zhe)是互聯網時(shi)代(dai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)目標，也是轉型期商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)的(de)目標。本課程由(you)商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)對公(gong)業(ye)(ye)務(wu)專家團隊結(jie)合20余年(nian)業(ye)(ye)務(wu)經(jing)驗共(gong)同研發(fa)(fa)(fa)(fa)，并結(jie)合自己(ji)近年(nian)來的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)心得(de)和業(ye)(ye)務(wu)拓展業(ye)(ye)績定制(zhi)開發(fa)(fa)(fa)(fa)。所有(you)案例全部來自于銀行(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)和客(ke)(ke)戶拓展的(de)實際工作，具(ju)有(you)高(gao)(gao)度的(de)可(ke)復制(zhi)性和可(ke)操(cao)作性！

課程大綱/要點：
導入：痛點營銷案例，小米手機和奇虎360給我們的啟示
第一章：何為痛點和痛點營銷？
1.何為痛點？
2.何為痛點營銷？
3.銀行公司業務營銷的痛點
1)市場的痛點：供給側改革，現金流難以尋覓，風險如影隨形，為什么？
2)客戶的痛點：銀行都是勢利眼，銀行都是周扒皮，為什么貸款融資那么難？
3)銀行的痛點：競爭激烈，好企業都是他行的客戶，好企業不貸款，為什么？
4)客戶經理的痛點：考核壓力大，產品不適需，資源緊缺，客戶難侍候，為什么？
4.痛點營銷能給我們帶來什么？
1)贏利機會
2)忠誠客戶
3)批量獲客
4)品牌口碑
5)提升管理

第二章：痛點市場和客戶痛點診斷
1.金融生態再認識：經營環境的痛點解讀
2.公司業務營銷的痛點市場分析
1)弱周期行業的營銷指引
2)現代服務領域的客群及差異化服務
3)創新領域的客群與服務
4)生態文明改革的市場
5)旅游：就業容量大的弱周期行業
案例：如何安全有效解決電子產業鏈的客戶融資痛點？
案例：如何有效解決企業現金流速減緩的痛點，提升客戶和銀行的經營效益？
3.鏈式營銷——商業銀行批量獲客的痛點解決方法
1)企業交易與現金流邏輯模型
2)商業交易的邏輯：三流合一
3)從企業到產業鏈的鏈式營銷
案例：汽車產業的上游供應鏈生態
案例：汽車行業的下游服務鏈生態
4)供應鏈金融生態系統構成
4.客戶痛點診斷
1)信息收集分析是痛點營銷的起點
2)*工作法 
5.挖掘深度需求是痛點營銷的有效措施
1)客戶需求挖掘
2)延伸：理想的綜合授信方案
3)有效溝通的技巧
4)商務談判
5)談判的基本原則
6)定價的策略和技巧
l四種常見的定價策略
l定價的技巧
l報價的技巧
l定價談判(pan)中的組合(he)營銷(xiao)技巧

第三章：痛點營銷的金融解決方案
1.差別化金融服務策略是痛點營銷的關鍵
2.金融服務方案的制訂與實施
3.營銷方案的構成（五大部分）
4.客戶問題解決方案的邏輯模型
5.金融服務方案的呈送與商務展示
6.金融服務方案編寫的經驗總結
案例分(fen)享：某大(da)型連(lian)鎖超市的(de)金融服務方案

第四章：痛點營銷案例解析
1.與眾不同是痛點營銷的基本方法
案例解析：DC集團債務融資工具營銷
2.信息收集分析是痛點營銷的起點
案例解析：增值保值服務是源頭性招標業務的必殺技
3.卓越的客戶關系管理是痛點營銷的提升
案例解析：朋友型客戶幫助我們解決市場拓展的痛點
4.投資銀行是轉型期擊中客戶痛點的利器
案例解析：企業資產證券化金融服務策略
5.交易銀行直擊客戶的現金流痛點
案例解析：現金管理產品組合產業鏈營銷痛點解決方案
6.投貸聯動的跨界協作是中小企業培育的痛點解決方案
案例解析：科創型小巨人企業培育的組合金融服務方案
課程總結：銀行是(shi)樹(shu)，客戶是(shi)根，只有(you)根深方能葉茂

痛點營銷