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趨利避險術

課程背景：
近幾年來,中國經濟進入了”調結構穩增長”的新常態，商業銀行也面臨著互聯網金融創新的不斷沖擊,如何做好普惠金融發展并提升客戶經理營銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當前經濟背景出發,對普惠金融發展的傳統思路做出深刻分析,并對目前方興未艾的各種創新思路進行了探討,提出了別具一格的普惠金融發展思路。同時從當前嚴峻的內外部形勢入手,充分揭示了客戶經理面臨的五大困境,銀行業目前面臨的三大矛盾,剖析了兩大類客戶的現狀,分析了客戶經理營銷的兩大誤區,四種錯誤集合,開創性的提出了營銷客戶應有的兩大視野框架,并從人性出發,提出了營銷對公客戶的七種思路拓展。
課程收益：
1.為銀行擴展普惠金融產品提供了新思路
2.增加客戶經理從政府批量獲客的方法
3.拓展客戶經理營銷視野框架
4.提升客戶經理內部協調溝通技巧
課程對象：對公經理，產品經理
授課方式(shi)：講授、演練、互動、實戰(zhan)案(an)例分析(xi)

課程大綱/要點：
課程導入：從“三個不低于”到兩增兩控及定向降準
一、銀行要營銷怎樣的中小企業
1.目標客戶的確定原則
2.既有成長性又有高價值的客戶集群
3.推薦的新興行業目標客戶
1)討論：如(ru)何實施輕資產中小企(qi)業(ye)客(ke)戶的(de)信貸工作？

二、鏈式營銷與批量獲客
1.企業交易與現金流邏輯模型
2.商業交易的邏輯：三流合一
1)案例：從舌尖到田間的金融服務策略--現代農業產業的鏈式金融服務
2)案例：汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
3.從企業到產業的交易鏈營銷
1)小團隊沒有明確的供應鏈依托是不可靠的
2)小企業沒有穩定贏利模式是難以成長的
4.互聯網是聯式營銷的技術基礎
1)社區商業的5C法則
5.融資和托收承付的需求源于交易支付
1)交易：讓企業產生現金流，讓銀行增存
2)資金的用途就是支付，銀行可以用信用支付解決企業資金困難
案例：連鎖法獲客的條件與時機分析
案例：什么客戶會給銀行拓展優質目標客戶提供積極幫助？
6.做好現金流封閉管理的措施和提速現金流的產品組合
1)案例：從結算到融資(zi)到資(zi)金(jin)歸集的交易銀行產品(pin)組合

三、小企業信貸的風險點挖掘
1.為什么中小企業貸款總是風險頻發？
1)新常態下的金融生態環境
2)銀行簡單粗暴的經營模式
3)小企業金融需求的本質分析
1.企業信息的分析與判斷
2.小企業成長周期及各階段金融需求分析模型
3.客戶價值甄別模型
1)互動競賽：如何(he)甄別(bie)客戶的價(jia)值？

四、小企業信貸趨利避險的方法（全案例）
1.小企業金融的低成本思維：支付、托收和財務管理
2.浦發銀行創業貸款模式
3.交通銀行科技金融模式
4.供應鏈金融：解決小企業融資難、融資貴、融資亂和融資險等一系列問題
1)案例：建行云稅貸、善付通
2)案例：江蘇銀行大數據快貸
3)案例：浙商銀行應收融
5.投貸聯動的機制與模式
6.互聯網支付革命的啟示
1) 小企業金融服務生態圈搭建模式探討
2)一站式多功能，數據質押的金融生態圈
3)課程回顧總(zong)結：跨界：“我(wo)消滅你，與你無關”。 跨界時(shi)代“羊毛出在狗身上，由(you)豬買(mai)單”。現階段打敗你的不一定是對手而是一個過路人。

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