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醫療險營銷

課程背景：
隨著銀保監會對于保險要姓“保”越來越嚴格的要求，以及進入2020年以后，各家保險公司對于保障型險種的重視程度，和公眾對于健康險的關注，怎樣更好地銷售重疾險、醫療險成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。
我們從以下幾個方面提升銷售的能力，第一是重疾醫療類產品的分類，重點條款說明解讀；第二是如何開拓、篩選有重疾、醫療險需求的客戶，并做好銷售鋪墊；第三是重疾險的銷售技巧
課程收益：
1、學員掌握重疾、醫療保險的相關知識
2、學員能夠找到目標客戶并做好銷售鋪墊
3、學員能夠運用話術、技巧等提升銷售績效
課程對象：營銷人員
課程方式：講師授課+課堂研討+現場演練+答疑
參訓人數：不超(chao)過40人為效果*

課程大綱：
一、重疾險的主要分類
1.終身型重大疾病保險
1)重疾險為主險的終身重疾
2)終身壽險為主險附加重疾
2.定期重大疾病保險
1)兩全險為主險附加定期重疾
2)定期重疾到期返還保費（保額）
3)定期重疾消費型
3.防癌保險產品
4.重疾險的主要附加險產品
1)住院津貼（ICU病房津貼）
2)住院費用報銷
3)長期護理保(bao)險(xian)

二、尋找重疾險的客戶
1.重疾險的客戶肖像
2.如何尋找重疾險的客戶
3.利用影響力中心(xin)開拓客戶(hu)

三、重疾險主要的銷售障礙
1.有社保為什么還要重疾險
2.終身重疾拿不到錢，沒用
3.得了重病要錢也沒有用
4.買重疾不如自己存錢
5.重疾理賠非常苛刻
6.不(bu)得病不(bu)就不(bu)劃(hua)算了

四、商業保險和社保的對比
1.社保醫療金的構成和使用
1)社保醫療金的繳費
2)社保醫療金的使用規定
3)社保醫療金的計息方法
2.重大疾病的主要花費
1)手術費用
2)藥物費用
3)放化療費用
4)出院后定期檢查、治療費用
5)預后其他費用（營養、照護）
6)收入損失
3.商業險和社保的區別
4.商業保險的主要優勢
1)使用范圍不限
2)治療方法、手段不限
3)一次性先行補償，更便于規劃使用
4)根據需求選擇

五、挖掘客戶需求
1.運用工具喚醒客戶需求
1)草帽圖
2)畫房子
課堂練習：畫房子和草帽圖
2.運用提問、故事法喚醒客戶需求 
1)重疾到底是什么
2)安全性和確定性
課堂(tang)練(lian)習：提問和講(jiang)故事

六、產品說明
1.如何根據客戶需求設計產品方案（保額和保費）
2.產品說明的FABE概述
3.FABE講重疾產品
課(ke)堂(tang)練習：根據(ju)場景和設計方案講產品

七、促成及異議處理
1.促成的幾種方法
1)通過健康告知促成
2)通過體檢促成
3)通過服務促成
2.重疾的特殊異議
1)繳費期太長
2)條款苛刻賠不到
3)我要和(he)其他(ta)公司比較一下

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