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家庭健康管理

課程背景：
中國國民健康大數據顯示出居民健康情況堪憂，健康保障是老百姓的剛性需求。
通過對理賠數據的分析發現商業保險對家庭和社會民生保障作用巨大。
70%的貧窮是因病致貧，商業保險保障是精準扶貧的重要舉措，健康保險是保險公司不同于其他金融機構的核心競爭力之一，所以國家要大力推動保險姓“保”相關政策持續落地引導保險行業轉型，健康險銷售是各家公司轉型成功與否的關鍵。
銀保監會2019年啟動了保險公司和保險中介的銷售人員數據清核工作，健康險是推動業務員開單和提升收入的*產品，也是員工留存的關鍵。
課程收益：
轉換營銷理念，健康是寶貴的人生財富，是幸福生活的三大要素之首，健康財富的規律是“每個人與生俱來的但又注定會失去的”；健康財富管理是由“預防、預查、預備”三大要素構成的，做好健康財富管理的人才能獲得真正的幸福生活。
把健康財富托管給專門的機構是明智之選。通過本課程的學習能后突破業務員的心理瓶頸，重新定位業務員的角色，保險從業人員不只是推銷員，我們還是“客戶健康財富管理的經濟風險預備階段”的家庭健康財富受托方。
掌握家庭健康財富托管邏輯的五大步驟，利用講解購買保險的四大原則和避免購買保險的四大誤區，輕松搞定家庭單和實現老客戶加保；通過理念溝通和產品組合提高業務員的件數和件均，進而提升業績和收入；
建立家庭健康財富的觀念，客戶買健康險不是把錢消費掉，而是為了保全自己的健康財富，讓自己的健康財富保值和增值；
轉換定位和角度，讓不敢開口講保險的業務員勇于開口講保險規劃，提高業務員的訪量和開單率。
學習和運用健康托管邏輯，打通觀念可以提高業務員的訪量，溝通四大誤區和四大原則等相關理念可以協助業務員實現老客戶加保和成交家庭單，進而提升人均件數；通過產品組合能提高件均保費；通過財富人生圖的學習能夠提升單張保單的保額，成交更大的單子。
課程對象：銀行保險的理財經理和客戶經理
壽險公司的業務主管、績優個人、營銷管理干部
授課方式(shi)：實戰(zhan)講授+訓練指導+工具演(yan)示(shi)+演(yan)練

課程大綱/要點：
一、健康數據大趨勢（1.5個小時）
分析中國國民健康大數據，發現居民健康情況堪憂，健康保障是剛性需求
展示保險行業理賠報告，看到保險保障作用巨大
解讀政府工作報告和相關政策引導保險行業轉型勢在必然。
保(bao)險市場業(ye)務數據分析(xi)得出(chu)健(jian)康險銷售(shou)是保(bao)險從業(ye)人員(yuan)轉型成(cheng)功與否的(de)關鍵

二、健康人生真規律（1.25個小時）
講解草帽圖揭示人生規律
講解保險階梯圖說明商業保險的本質
講解社會醫療保險使用示意圖說明社保和商業保險一個不能少
講解財富人生圖說明如何測算每個人重大疾病保險應有的保障金額
重疾險百(bai)萬保額銷售理(li)念(nian)突破業務員的觀念(nian)，銷售大保單

三、家庭健康管理三要素（0.25小時）
面對疾病的正確態度：早預防、早診斷、早治療
做好健康財富管理的三要素：預防、預查、預備
如何(he)做到預(yu)(yu)(yu)防、預(yu)(yu)(yu)查、預(yu)(yu)(yu)備？

四、家庭健康財富托管五步邏輯（2小時）：
開口談托管：托管理念導入
什么時候開始托管？
要怎樣托管？四大原則
托管錯誤要防范？四大誤區
用什么產品來托管：三類家庭的三種組合方案
 話術(shu)邏輯逐字稿(gao)的演練和(he)點評（講師(shi)提(ti)供話術(shu)逐字稿(gao)）

五、家庭健康財富托管工具的講解和演練（0.25小時）：
家庭健康財富托管卡和保險套餐講解卡的講解示范
工具演練

六、家庭健康財富托管轉介紹邏輯（0.75小時）：
緣故客戶盤點
親情友情愛情轉介紹邏輯的講解和示范
通過以上(shang)方法解決客戶來源的問題

家庭健康管理