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財富客戶銷售策略

課程簡介：
不同的客戶類型有不同的特性和需求點，并且不同的客戶在客戶經理的客戶池中的層級優先度會有很大的不同，面對不同類型的客戶，營銷技巧和服務技巧會有很大的區別，對待位于不同優先層級的客戶理財經理改運用何種組合策略？
課程對象：所有對客的銷售崗(gang)位

課程大綱/要點：
一、財富客戶的市場層級（1小時）
1、市場分層及各層級特點
? 大眾客戶及其特點
? 財富客戶及其特點
? 高凈值及私行級客戶及特點                                                                                                                                   
2、財富客戶層級的定位技巧
? 以貌取人？
? 定位(wei)獲客(ke)技(ji)巧

二、細分財富客戶類型及需求（3小時）
1、財富客戶類型
? 企業主
? 高管
? 高級白領
? 富裕退休人群
? 富裕太太
2、財富客戶需求解析
? 顯性需求和潛在需求
（如：企業客戶的需求真的是融資需求嗎？）
? 短期需求和長期需求
3、實際案例分享及(ji)分析

三、顧問式理財營銷資產配置銷售全流程
1、獲取，接觸，挖掘需求，成交及跟蹤的全流程
2、如何運用在全流程中運用資產配置工具
3、提問的技巧
? 開放式問題和封閉式問題提問法是否真的有效？
? 挖掘需求只能用提問達成嗎？
4、傾聽的技巧
? 如何設定有效傾聽環境
? “聽”出客戶的真是需求
5、成交技巧
? 習慣成交法
? 選擇成交法
6、反對問題處理技巧技巧
? 客戶提出反對問題的目的是什么？
? 案例成交法

財富客戶銷售策略