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【課程背景】

  擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優勢，對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產品或服務，已成為眾多企業規避風險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應商管理已成為影響企業未來市場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環節成本可節約6-8%。傳統的(de)采購管(guan)理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已(yi)不(bu)僅僅“買東西”，尋找和培(pei)養適合公司戰略需要(yao)(yao)的(de)供應(ying)商(shang)已(yi)成(cheng)為采購部門的(de)重要(yao)(yao)職責。供應(ying)鏈管(guan)理的(de)發展(zhan)，要(yao)(yao)求降(jiang)低(di)供應(ying)環節的(de)風險(xian)，提高服務(wu)的(de)響應(ying)速度和持續的(de)降(jiang)低(di)成(cheng)本，如何對(dui)供應(ying)商(shang)進行有效的(de)管(guan)理已(yi)成(cheng)為采購部門關注的(de)焦點。

【課程收益】

  通過對本課程的學習，受訓者能夠獲得采購領域實務操作的真知灼見和實用技能，以減少企業所購商品和服務的采購成本，提升縮減采購營運及管理成本的能力，從而幫助采購人員確保采購工作高質量、高效率及低成本執行，致力為企業創造一個持久利潤增長點，以增強企業的競爭優勢。

【授課方式】

主(zhu)題講授、案例研討、現場點評(ping)、多媒體教學、互動演練等(deng)有機結(jie)合(he)

【培訓模式】

  采用咨詢式內訓方式，以診斷為起點，以真正解決問題為終點。不僅保證課程質量，在上完課后還有一個持續輔導過程，如果學員在實際工作當中遇到困惑也可以及時和培訓師溝通以獲得正確的指導方法。

【課程大綱】

一、采購成本控制

1、采購(gou)成本對(dui)企業經(jing)營(ying)成本的(de)影響

（1）企業(ye)經營成本(ben)的構(gou)成

①直接人工

②R&D&E

③OVERHEAD

④采購材料(liao)

⑤固定(ding)資產(chan)折舊

⑥在制品（WIP）

⑦其它

（2）降低采購(gou)成本是不是采購(gou)管理(li)的(de)偽(wei)命題？

（3）產(chan)品型(xing)公司(si)與制造型(xing)公司(si)采購成本管理的差異性

（4）供應鏈(lian)管理思想指導(dao)下的(de)采購成本管理

實戰演練：制作采購成本模型餅圖

討論：采購績效考評中CostDown應占有的權重比例

2、降低采購成本的(de)著眼(yan)點

（1）通過明晰(xi)采購需求避免不必(bi)要(yao)的采購成(cheng)本

（2）通過(guo)供(gong)應市場價格(ge)構成要素分析(xi)確認(ren)采購成本(ben)改善(shan)空間

（3）利(li)用采購(gou)策略的構建選擇最適合降低采購(gou)成本的供應商類型(xing)

（4）供應商(shang)評估與(yu)篩選過(guo)程中采(cai)購管理(li)成本控制(zhi)

（5）利用高超的商務談判技巧降低采購成(cheng)本(ben)

（6）項目型采購過(guo)程中對采購成本實施控制

實戰演練：1、MRO類物料采購價格識別

      2、利用階梯報價法估測供應商成本架構

討論：項目型采購中利用掙值(zhi)實現LeadTime與Cost之間的平衡

3、降低采購成本(ben)的途徑

（1）跨部(bu)門合作：與設(she)計、質量、生產、工程、銷售、行政、財務計劃等部(bu)門共(gong)同實(shi)施VA/VE

（2）跨組織合(he)作：與客戶(hu)與供應商緊密合(he)作，適當的(de)向上(shang)下游(you)成本轉移

（3）運用(yong)集合采(cai)購(gou)的方法降低采(cai)購(gou)成本

（4）選擇合(he)適(shi)的電子采購平臺（E-Procurement）降低(di)采購成本

（5）從設計的源頭保障采購成(cheng)本的降低

實戰演練：云購寶電子采購平臺實操練習

主題案例：1、VMI采購成本控制方式在中國的應用

      2、利用特殊目的公司方式實現集合采購

二、采購談判技巧

1、采購談判概(gai)要

（1）采購談判對(dui)公司的價值

（2）采購談判(pan)的三個階段

（3）選擇采購談判的時機

討論：采購談判管理存在的兩個常見誤區

2、采購談(tan)判(pan)的(de)準(zhun)備工(gong)作(zuo)

（1）采供雙方需求分析

（2）影響采購(gou)談判的供應市場環境

（3）企(qi)業供(gong)應戰(zhan)略對采購談判的影響

（4）采供雙方的相互定位與感知

（5）采購價(jia)格分析和成本模型

（6）采購談判人員(yuan)的(de)談判風格和特(te)點

（7）采購雙(shuang)方(fang)的實力對比

（8）采購(gou)雙方(fang)的SWOT分析

（9）確定(ding)談判的目(mu)標和變量

（10）確定談判策略

實戰演練：采購管理人員談判風格測試

3、采購談判(pan)實(shi)施

（1）采購談判(pan)實(shi)施的五個環節

（2）采購談判中的提問藝術

（3）采購談(tan)判中(zhong)的傾聽藝術

（4）談判者肢體(ti)語(yu)言(yan)解讀(du)

（5）電話談判技巧

實戰演練：別對我說謊

4、采(cai)購談判的后續工作

（1）形成正(zheng)式協議

（2）監督協議的(de)履行

（3）評價談判(pan)的績效

主題案例：1、千金難求一杯

       2、新能源裝備零部件供應商談判技巧

討論：雙贏談(tan)判實現應避免的“囚徒困境”

【講師介紹】

徐鯤老師----采購供應鏈管理實戰專家

【講師背景】

英國(guo)諾丁漢大學(xue)供應(ying)管(guan)理碩士

武漢(han)大(da)學工商管理碩士（MBA）

*供應管理(li)協會（ISM）職業培訓師

*供應鏈(lian)管理(li)專業協(xie)會（CSCMP）特聘(pin)講師

英(ying)國(guo)皇家采購與供應(ying)學(xue)會（CIPS）特聘講師(shi)

英國皇家物(wu)流學會(hui)（ILT）特聘(pin)講師

聯(lian)合國國際(ji)貿易中心（ITC）“國(guo)際采購與供應(ying)鏈管理(li)”

項目(mu)咨詢顧(gu)問

中國物流與采(cai)購聯(lian)合會（CFLP）授證(zheng)講(jiang)師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的(de)集團(tuan)PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、*BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈(lian)業務流程、供應鏈(lian)、采(cai)購及物流運作管(guan)理(li)具有豐富(fu)實踐經驗

就職美的期(qi)間，主要負責(ze)美的集(ji)團(tuan)物(wu)料管理、采購業(ye)務(wu)流程再造，領導項目包括集(ji)團(tuan)供應(ying)鏈業(ye)務(wu)模式設(she)計、端(duan)對端(duan)業(ye)務(wu)流程再造、精益六西格瑪、供應(ying)戰略制訂(ding)流程再造、產品生(sheng)命周期(qi)管理等(deng)，同時還(huan)領導該集(ji)團(tuan)小家電事業(ye)部(bu)IT系統升級與電(dian)子商務(wu)(wu)架構(gou)建(jian)立等項(xiang)目，項(xiang)目預(yu)算(suan)超過3000萬美金。全(quan)價值鏈(lian)業務(wu)(wu)流程與采購運作管理(li)具有豐富實(shi)踐經驗；

在BAX工(gong)作(zuo)期間主要(yao)負責DELL中國供(gong)應鏈商務(wu)流程外(wai)包管理(li)（BPO），任(ren)多個項(xiang)目的項(xiang)目經理(li)；

在希(xi)信工作(zuo)期間主要負責供(gong)應鏈成本控制、預算(suan)管理等工作(zuo)；……

【咨詢業績】

l 主持香港新世界(jie)電訊重新規(gui)劃并設(she)計其物(wu)流體系(xi)；

 l 策劃貴州(zhou)電網逆向物流改造(zao)項(xiang)目，并為其設計(ji)物料回(hui)收方案

l 新華瑞(rui)德(de)新華食品：以移動互聯網為基礎，成功(gong)參與策劃(hua)funs phone韓(han)庚定(ding)制手(shou)機項目，教育云項目、新華輿(yu)情食品行業推廣、騰訊企(qi)業微信植入(ru)新華瑞(rui)德技術平臺(tai)等項目；

l 負責Wal-Mart和海(hai)格物流共同(tong)策(ce)劃的為Wal-Mart中國珠三(san)角(jiao)供應商提高配送效率項目，提出并實施(shi)Milk-run方案；

l 主導步步高(gao)音樂手機(ji)彈(dan)性訂單履約方案實施；

l 主(zhu)持四維(wei)爾丸井（廣(guang)州(zhou)）汽車零部(bu)件有限公司重(zhong)新規劃和設計其采購(gou)體系；

l 規劃廣州移(yi)動采購(gou)流程(cheng)改造項(xiang)目，并為其設(she)計其供(gong)應商管理模(mo)型；

l 中(zhong)興通訊股份有限公司移動終(zhong)端產(chan)品海(hai)外供應商開發項目指揮；

【授課風格】

徐老師擅長(chang)基于價值的管(guan)理、戰略采購與(yu)(yu)供應鏈(lian)(lian)管(guan)理、業(ye)務(wu)模式與(yu)(yu)組織再造、物流管(guan)理、創新管(guan)理、跨國營銷與(yu)(yu)渠道管(guan)理、項目管(guan)理等專(zhuan)題咨(zi)詢與(yu)(yu)培(pei)訓課程。授(shou)課風格輕松幽默，理論與(yu)(yu)實(shi)際(ji)相結(jie)合(he)，集西(xi)方工(gong)商管(guan)理先(xian)進授(shou)課理念與(yu)(yu)東方傳(chuan)統哲思(si)倫(lun)理之綜合(he)，充分發揮互動與(yu)(yu)協作，在(zai)傳(chuan)授(shou)知識(shi)的同時，亦(yi)溝通人生之感(gan)悟，深受學員歡迎(ying)。曾應邀在(zai)廣州(zhou)、深圳、東莞、中山、珠(zhu)海(hai)、上海(hai)、成都、西(xi)安、貴陽、廈門、泉州(zhou)、吉(ji)安、沈陽等地舉(ju)辦(ban)近(jin)千場供應鏈(lian)(lian)、采購、物流管(guan)理專(zhuan)題演講、其中的部分成功(gong)實(shi)踐案例已成為業(ye)界經典。

【徐老師培訓三大特點】

協調勝于控制 — 充(chong)分發動學員的參與(yu)感，強調(diao)辯論出真知(zhi)，在課(ke)堂現場(chang)探究(jiu)提(ti)煉出的結論讓學員更有成(cheng)就感；

形散神聚 — 教學(xue)形式生動豐富，蘊藏(zang)知(zhi)識主線于其中，每堂課程都能將碎片(pian)化的知(zhi)識凝練成系統；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂(tang)中(zhong)學習的知識，并變通應用于日(ri)常工作中(zhong)。

【品牌課程】

采購供應商管理系列：

1. 采購成本控制與核價管理

2. 供應商(shang)管(guan)理與采購(gou)成本控制

3. 供應商交付管(guan)理與采(cai)購成本控制

4. 供應商開發與采(cai)購(gou)成本控制(zhi)內(nei)訓

5. 供應商評估、選擇(ze)與采購談判技巧

6. 采購招(zhao)投標(biao)管理與(yu)案(an)例分析

7. 采購合同管理與法(fa)律風險規避

8. 采購(gou)風險(xian)評估與風險(xian)控制

9. 雙贏采(cai)購談判實戰技能(neng)提升

10. 服務外包與供應商(shang)比選

供應鏈管理系列：

1. 供應鏈(lian)管理(li)關鍵流程之訂單履(lv)約篇

2. 供應鏈關鍵(jian)流程運作管理(li)

3. 供應(ying)鏈環境下的質量管理(li)

4. 企業供應(ying)鏈管理實務

5. 供(gong)應鏈運作(zuo)管理(li)

【服務客戶】

大型國有/跨國企業

中(zhong)(zhong)國移動、中(zhong)(zhong)國電(dian)信、中(zhong)(zhong)石油、中(zhong)(zhong)石化(hua)、中(zhong)(zhong)海油、東(dong)風汽(qi)車(che)、南方電(dian)網(wang)、中(zhong)(zhong)糧集(ji)團(tuan)、神(shen)華集(ji)團(tuan)、云南白藥、沙鋼集(ji)團(tuan)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼(ke)牌、德國博(bo)世、日本(ben)東芝、日立存(cun)儲(chu)、韓(han)國LG

汽(qi)車/航空領域：

廣汽本田/豐田、上海(hai)大眾、樂(le)視汽車、比亞迪(di)、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛(fei)集團(tuan)、南(nan)玻集團(tuan)、鴻(hong)圖科技

電商、零售

京(jing)東商(shang)城、蘇寧云(yun)商(shang)、唯(wei)品(pin)會、凡(fan)客誠品(pin)、科(ke)通芯城、慧聰網、震坤行、米(mi)思米(mi)集團、茂業百(bai)貨(huo)、天(tian)虹商(shang)場、新一佳、壹加壹、歲寶百(bai)貨(huo)、天(tian)合百(bai)貨(huo)、天(tian)音通信、百(bai)果園

家用電器：

格(ge)力空調、美的集團、新寶電(dian)器(qi)、格(ge)蘭仕、TCL集(ji)(ji)團、德賽(sai)數碼、海信(xin)電(dian)器(qi)、創維集(ji)(ji)團、廣東(dong)萬(wan)和新(xin)電(dian)氣股份(fen)、廣東(dong)新(xin)寶電(dian)器(qi)、卡爾蔡(cai)司光學、深圳傳音控股、海德照(zhao)明電(dian)器(qi)

IT、通訊電子：

聯想集(ji)團(tuan)(tuan)、北大方(fang)正、臺電科技(ji)、神舟(zhou)電腦(nao)、海爾電腦(nao)、漫步者科技(ji)、奮(fen)達集(ji)團(tuan)(tuan)、航(hang)嘉電源、朗(lang)科集(ji)團(tuan)(tuan)、臺灣(wan)鴻海、偉創力、德豪(hao)潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅(mei)族(zu)、傳音(yin)控股、廣(guang)州邦(bang)訊、遠峰電(dian)(dian)子(zi)(zi)、鉑恩氏(shi)電(dian)(dian)子(zi)(zi)、科德電(dian)(dian)子(zi)(zi)、科陸電(dian)(dian)子(zi)(zi)、風華高科、國威電(dian)(dian)子(zi)(zi)、致豐微電(dian)(dian)器、太上集團、珠海(hai)東之尼電(dian)(dian)子(zi)(zi)科技

教育行業：

中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份(fen)、阿斯丹(dan)頓、東(dong)泰集團(tuan)、廣東(dong)炬(ju)森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料

 臺灣(wan)徐福記(ji)、康師(shi)傅集(ji)團、阿(a)爾卑斯奶糖、均瑤集(ji)團、金(jin)威啤酒、廣東金(jin)蘋果、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達(da)快遞、天天快遞、宅急(ji)送、郵電EMS、天(tian)地華宇(yu)、飛(fei)馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫藥健康

 海王藥(yao)業(ye)(ye)、三九藥(yao)業(ye)(ye)、麗珠(zhu)集團、聯邦制藥(yao)、一致藥(yao)業(ye)(ye)、南北藥(yao)行、健(jian)康元、湯(tang)成倍健(jian)

【客戶評價】

 “過(guo)去我在分析(xi)公司供應鏈的(de)過(guo)程(cheng)中缺(que)少清(qing)晰的(de)結構性，經常是眉毛胡子一把抓(zhua)的(de)混亂感覺。此次(ci)培訓(xun)讓我明確感受到(dao)了(le)徐(xu)老師在咨詢過(guo)程(cheng)中的(de)解決邏輯。另外通過(guo)其他同學的(de)問題也(ye)學到(dao)了(le)很多有用的(de)供應鏈管理方法和技巧”

            ——中山大洋(yang)電(dian)機(ji)COO：劉學文

“徐老(lao)師(shi)對課程的(de)規劃(hua)和目標都(dou)很清晰，投入了很多的(de)熱情(qing)來教學(xue)。老(lao)師(shi)的(de)授課經驗非常(chang)豐富，無論是現場解答還是按(an)組指(zhi)導(dao)，這樣(yang)的(de)采購管理實操指(zhi)導(dao)部(bu)分讓我司同仁非常(chang)有收獲，面(mian)對面(mian)的(de)分享形式(shi)，是線上(shang)課程無論如(ru)何也達(da)不(bu)到的(de)感受”。

——阿(a)斯丹頓采購(gou)總監：吳麗(li)華

 “徐老師傳(chuan)授的(de)經驗非(fei)常寶貴，很多時候感(gan)覺(jue)他在一個很高(gao)的(de)高(gao)度(du)上提出(chu)解答和建議，給(gei)人(ren)豁(huo)然開朗的(de)感(gan)覺(jue)，通過同學們的(de)分享，我從中獲得了很多啟發，對(dui)于供(gong)應鏈管理工作更有信(xin)心了。一天的(de)課程(cheng)強度(du)很高(gao)，有大量的(de)知識、能量、信(xin)息在流動，需(xu)要慢(man)慢(man)消(xiao)化(hua)吸收，雖然有點疲憊，但非(fei)常有滿足感(gan)！”

——朗科(ke)集團PMC經(jing)理：王一(yi)帆

“徐老師的(de)講解很(hen)精彩，用(yong)人(ren)(ren)本主義的(de)方(fang)法，情境式的(de)描述，深(shen)入淺出的(de)講解，讓我(wo)感覺(jue)到了供(gong)應鏈(lian)物流管理的(de)精妙之(zhi)處。同(tong)學(xue)之(zhi)間的(de)互動(dong)學(xue)習，因各人(ren)(ren)看(kan)問(wen)題的(de)角度不(bu)(bu)同(tong)，從(cong)中都收獲(huo)了不(bu)(bu)少心得(de)，這(zhe)種(zhong)學(xue)習模式值得(de)提倡。”

——能源(yuan)物流副總經理(li)：鞠魯生

“非(fei)常欽佩徐老(lao)師的專業(ye)風范，課程內容十(shi)分充實，且深入(ru)淺出，讓我們意識到(dao)供應鏈管理不(bu)再是(shi)高(gao)高(gao)在(zai)上(shang)遙不(bu)可及的天外(wai)之(zhi)物，它一直存在(zai)并(bing)發(fa)生于我們企業(ye)的經營(ying)中，只是(shi)我們后知后覺罷了。”——四維爾丸井(jing)制造(zao)發(fa)展總監：肖冰