網格觸點實戰營銷輔導方案
講師：楊俊 瀏覽次數：2559
課程描述(shu)INTRODUCTION
網格觸點實戰營銷
培訓講師：楊俊
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格(ge)觸(chu)點營銷
一、執(zhi)行背(bei)景
隨(sui)著虛擬經(jing)(jing)濟(ji)對實際經(jing)(jing)濟(ji)的(de)不(bu)斷沖(chong)擊(ji)，傳統(tong)零售渠(qu)道(dao)無論從客(ke)流或盈利能力(li)都出(chu)現了較大幅度的(de)下滑，大部分渠(qu)道(dao)商經(jing)(jing)常抱怨務(wu)越來越做；在新形(xing)勢下，傳統(tong)廳店只有兩種選擇，一種是拒絕改變(bian)，盡(jin)可(ke)能縮減(jian)運營成本，爭取做到收(shou)支平衡；另一種是擁抱變(bian)革，主動(dong)出(chu)擊(ji)，精細耕耘轄區內商企，通過(guo)陌(mo)生拜訪、客(ke)戶挖掘等方式開展業(ye)務(wu)拓展，最終實現業(ye)績指標的(de)整體提升。
本課程將以運營商網格(ge)實踐案例為(wei)背景，結合國(guo)內外同行業及跨(kua)行業的優秀經(jing)驗，幫助網格(ge)經(jing)理和門店(dian)管(guan)理者掌(zhang)握轄區(qu)商企拓展核心(xin)要領(ling)，提升(sheng)廳(ting)店(dian)運營整(zheng)體(ti)業績，助力廳(ting)店(dian)銷售(shou)提升(sheng)。
二、執(zhi)行思路(lu)
為了確保輔(fu)導(dao)工(gong)作能對業績提升(sheng)發揮(hui)持續(xu)而長(chang)效的(de)作用，本方案將以業績競(jing)賽為導(dao)入，結(jie)合(he)課(ke)程培訓、課(ke)堂研討、實戰輔(fu)導(dao)、后續(xu)跟蹤等多種方式，使參(can)加輔(fu)導(dao)學員(yuan)的(de)銷售技能和方法得到專業的(de)提升(sheng)，具體執行步驟包括以下六個部分：
1.前期預研
在項目執行開(kai)始前(qian)，移動公司將提供4名業績出色(se)、工作表現良(liang)好的(de)一線員工名單，輔導老師將以遠程電(dian)話(hua)溝通的(de)方式，與這(zhe)部分員工進行前(qian)期(qi)調研(yan)，了解當前(qian)工作短板和面臨的(de)主要問題。
2.賽組搭建
為了達到(dao)以(yi)賽(sai)促練的(de)效(xiao)(xiao)果，在輔導結(jie)束后參(can)加培訓(xun)的(de)人員將(jiang)組(zu)(zu)(zu)成若(ruo)干個團隊小組(zu)(zu)(zu)進行業績競賽(sai)（競賽(sai)時(shi)間定(ding)為半個月(yue)左(zuo)右），因此建議(yi)在學(xue)員篩選時(shi)，以(yi)線條、班組(zu)(zu)(zu)等為單位，便于后續競賽(sai)工作(zuo)的(de)開展；為充分激(ji)發學(xue)員的(de)積極性，建議(yi)公司相關部門為本次競賽(sai)獲勝的(de)小組(zu)(zu)(zu)提(ti)供部分激(ji)勵資(zi)源(yuan)，比如績效(xiao)(xiao)加分或其他獎勵等。
3.培訓實施
在競賽開始前，由輔導(dao)老師為(wei)本次參訓的學員開展集中(zhong)授課，主要內容包括業務銷售、客戶(hu)(hu)拜(bai)訪、客戶(hu)(hu)溝通等專業技能的培(pei)訓。
4.計劃制定
在培訓結束后，利(li)用0.5天時間，與課程學員(yuan)通過行(xing)動學習的模式(shi)，集中研(yan)討(tao)當(dang)前業績指標的拓展思路以及在發展中遇到的相關難(nan)題，以工(gong)作坊的形式(shi)逐一(yi)給出切實可行(xing)的解決思路；根(gen)據研(yan)討(tao)結果，制定下(xia)一(yi)步(bu)行(xing)動計劃。
5.工作(zuo)跟訪
在(zai)輔(fu)導結束(shu)后，輔(fu)導老師對本次參(can)訓的班(ban)組或人員(yuan)(yuan)進行為期2天(tian)的實戰輔(fu)導，帶領學員(yuan)(yuan)共同參(can)與陌生拜訪工(gong)作。
6.后(hou)續跟蹤(zong)
在輔(fu)(fu)導結束后，輔(fu)(fu)導老師(shi)還將借助微信、電話等溝(gou)通工(gong)具，為(wei)(wei)學員(yuan)提供(gong)為(wei)(wei)期(qi)一個月(yue)的(de)遠(yuan)程(cheng)輔(fu)(fu)導，同時跟進每(mei)天各參賽小組的(de)業(ye)績(ji)完成情(qing)況(kuang)，解決大家遇到的(de)實際問(wen)題。
輔導課程
課程收益：
了解(jie)現階段(duan)渠(qu)道發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)問題以(yi)及(ji)未來的(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)趨勢
實體(ti)渠道店長、老(lao)板溝通技巧
掌(zhang)握(wo)炒(chao)店、日常銷售及戶外營(ying)銷等綜(zong)合銷售技能
鞏固社區營銷(xiao)及寬帶營銷(xiao)能力
掌握廳店人員輔導/培訓技巧
掌(zhang)握互聯網時代(dai)廳(ting)店聚客技巧
課(ke)程時(shi)(shi)間：4天(tian)，6小時(shi)(shi)/天(tian)，2天(tian)授課(ke)+2天(tian)實戰輔導
授課對象：網格經(jing)理、營業員(yuan)、店面經(jing)理、代理商人員(yuan)
授(shou)(shou)課方式：講師講授(shou)(shou)+案例分析(xi)+視(shi)頻互動(dong)+情景模擬+實(shi)操演(yan)練+*
課程大綱
第一講： 基礎溝通技巧—有效的聆(ling)聽與交流
一、如(ru)何做到良好的表達—讓(rang)客戶(hu)理解(jie)我的觀點(dian)
1.邏輯關聯詞的合理運用(yong)
2.總是圍繞表達對象的利益展(zhan)開
3.對于重點的(de)部分(fen)應加重語(yu)氣
4.對于復雜(za)的難以理解(jie)的部分可(ke)以適當重復或舉例說明（量子糾(jiu)纏）
5.合理的(de)運用語氣語調(diao)和肢體(ti)語言來表達你(ni)的(de)意思(si)
二、如何(he)聰明的表達—讓客戶(hu)接受我的觀點
1.小(xiao)案(an)例一(yi) 如何轉換你的表達觀點
2.小案例二 如何(he)增(zeng)加(jia)對(dui)象的(de)壓迫感
三(san)、如何(he)做(zuo)到(dao)有效的聆聽—讓客戶喜歡我的觀點
1.表(biao)現(xian)興趣的態度(du)
2.將(jiang)注意力集中(zhong)在客戶談話的要(yao)點
3.避(bi)免爭論
4.不要主觀臆斷
5.做記(ji)錄
第二講：進階溝(gou)通技巧—針對不同的(de)客戶采(cai)取(qu)差異(yi)化的(de)銷售策略(lve)
了解客戶的脾性—不同(tong)的人，要(yao)說不同(tong)的話
1.案例分享—愛默生的(de)故事（你的(de)啟(qi)示(shi)是什(shen)么(me)？）
2.DISC客戶(hu)性(xing)格分類
3.學員性(xing)格測試練習(xi)
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的(de)識別
2)情感型客戶銷售的應對
5.個性的劃(hua)分(fen)——分(fen)析型
1)分(fen)析型客戶的識別
2)分(fen)析型客(ke)戶銷售的(de)應對
6.個性(xing)的劃分(fen)——溫和(he)型
1)溫和型客戶的(de)識(shi)別(bie)
2)溫和型客戶(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)應對
7.個性(xing)的(de)劃分——主觀型
1)主觀型(xing)客戶的(de)識別
2)主觀型客戶(hu)銷售(shou)的應對
第三講：客(ke)(ke)戶購買行為分(fen)析—互(hu)聯網(wang)背景(jing)下(xia)，如(ru)何(he)提(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶的購買意愿(yuan)
一(yi)、體驗營銷
1.體(ti)驗營(ying)銷如何開展(zhan)
2.體驗營(ying)銷(xiao)成(cheng)功典范
3.體驗(yan)營(ying)銷實踐案例——蘋果專賣店(dian)體驗(yan)區(qu)
4.體驗(yan)營銷(xiao)實踐案(an)例——星巴克的(de)體驗(yan)
1)產品(pin)體驗
2)顧客體驗
3)情景體(ti)驗
4)服務體驗(yan)
5.三層(ceng)客(ke)戶(hu)價(jia)值，兩層(ceng)客(ke)戶(hu)體驗
6.體驗(yan)營銷的五種(zhong)方式
二(er)、主動(dong)營(ying)銷
1.什么是(shi)恰(qia)當的主動
2.營(ying)銷過(guo)程中(zhong)客戶(hu)可能存在的心理
三、購買(mai)促(cu)成
1.主動攔截
2.稀(xi)缺幸運
3.試用體驗
4.優(you)惠贈送(song)
5.假設成交
6.對比(bi)策(ce)略(lve)
7.饑餓營銷
第(di)四講：銷(xiao)售技(ji)能修練—線下銷(xiao)售與(yu)話術引導
一、產(chan)品(pin)介(jie)紹的兩(liang)個注意
1.客戶的(de)內存(cun)
1)內(nei)容必(bi)須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進行(xing)推介
3)一般不超(chao)過3個賣(mai)點
2.客戶(hu)的(de)CPU
1)復雜內容簡單化
2)表達方(fang)式通俗化
3)能用圖絕不用文(wen)字
二(er)、業(ye)績(ji)倍增銷售法
1.痛苦(ku)銷售法
視頻(pin)案例(li)—如何有效挖掘客戶痛(tong)點
1)痛苦銷售法的由來(lai)
2)痛苦銷售法(fa)三個核心步(bu)驟
2.快(kuai)樂銷售法
視(shi)頻案例—快樂(le)銷(xiao)售(shou)的秘訣
1)快樂銷售(shou)法的由來
2)快樂銷售法四個關鍵步驟
一、打通線上線下，實現節日營銷
1.什么是主題呈(cheng)現
節日主題(ti)
淘寶(bao)11、11案(an)例
2.產品(pin)呈現的目標
1)氣氛
2)誘(you)導
3)刺激
二、開展門前(qian)活動(dong)的(de)技巧
1.視頻案(an)例(li)1——分享總結
2.視(shi)頻案例2——分享總(zong)結
3.視頻案(an)例3——分享總結
4.門前活動(dong)可(ke)為(wei)我們帶來的意外的收益(yi)
5.門前活動及戶外宣傳可運用的(de)客戶心理
6.利用互聯網工(gong)具實現營銷宣傳效果倍(bei)增
第(di)五講：客(ke)戶(hu)經理技(ji)能導(dao)入—如何做好客(ke)戶(hu)拜訪(fang)與產品(pin)演示
一、客戶(hu)拜訪(fang)八大關(guan)鍵時刻
1.客戶資(zi)料分析
2.拜訪前的(de)準備
3.預(yu)約上(shang)門拜訪
4.快速提升客戶認(ren)可
5.有效產品推介
6.客戶異議時
7.客戶拒絕(jue)怎(zen)么辦
8.離開時要(yao)做什(shen)么
二(er)、產品(pin)方(fang)案(an)呈現—銷售(shou)演示技巧(qiao)模型
1.了解聽眾(zhong)
1)了解(jie)聽(ting)眾(zhong)的顯性特點
2)了解聽眾(zhong)的(de)個性(xing)特點
3)根據聽眾組織(zhi)內容(rong)
4)根據聽眾整理故事
2.和聽眾溝通
1)圖(tu)形化展現
2)語(yu)音語(yu)調
3)目(mu)光交(jiao)流(liu)
4)身體語言
5)圖形化展(zhan)現
3.引導聽眾
1)創造(zao)互動
2)應對提問
3)處理困難(nan)時刻
最(zui)終(zhong)講(jiang) 實踐練習——頭腦風暴 實戰拓展(zhan)方(fang)案(an)策略研(yan)討
步驟一 案例(li)分享
步驟二 內部評選
步(bu)驟三 背景收集
步驟四 初級研(yan)討
步驟五 重新(xin)組(zu)合
步驟六(liu) 智慧眾籌
步驟七 最(zui)終研討(tao)
步驟八 方(fang)案確(que)定
網格觸點營銷
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/249851.html
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- 楊俊
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