高效客戶溝通——銀行客戶心理學
講師：萬元(yuan) 瀏覽次數：2561
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行客戶心理學
培訓講師：萬元
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶心理(li)學
課程背景：對于銀行機構，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經理實現高效溝通。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行客戶經理
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動
課程大(da)綱
第一講（1小時）：知(zhi)己知(zhi)彼——銀行面對消(xiao)費(fei)者(zhe)
破冰游戲：猜猜中國哪些股票行(xing)業的投資(zi)回(hui)報率最高？
一、投資(zi)者的肖像分析(xi)
案例：典型中國(guo)投資(zi)者
1.了(le)解投(tou)資(zi)者的投(tou)資(zi)目(mu)標
2.了解投資者的風(feng)險(xian)偏好
小組討論：投資(zi)者小王(wang)的需求(qiu)
二、未(wei)雨綢繆，數據說話——為消費者多(duo)考慮
3.剖析(xi)投(tou)資者的未來現金流(liu)
4.為投資者剖析未來(lai)的風險狀況
案例教學：小李的未(wei)來(lai)二十年可(ke)能的現金流(liu)狀況
第二(er)講(jiang)（1小時）：銀行的不(bu)同基金產品(pin)銷售策略
一、公募(mu)二(er)級市場股票基(ji)金
1.Smart Alpha——如何(he)讓投資者正確(que)認識二級市場(chang)股票基金
二、固定收益類產(chan)品
2. 穩(wen)若泰山——信托和銀行理(li)財產品的(de)營銷(xiao)策略
三、保險產品(pin)
3. 保(bao)駕護(hu)航——保(bao)險類(lei)產品的營(ying)銷策略
四、RRTTLLU模(mo)型
案例教學：三(san)個典(dian)型客戶
第(di)三講(jiang)（2小時）：競品(pin)分析，說(shuo)服消(xiao)費者
討論：券商、銀行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例：支付寶到(dao)底搶了(le)誰(shui)的蛋糕
小組討論：招(zhao)商銀行的SWOT分析(xi)
情節模擬：
1.與(yu)某企業的競品分(fen)析(xi)
2.了(le)解競(jing)品(pin)分析的方式
二(er)、從各種心(xin)理出發，建立消費者心(xin)中權威
3.恐懼心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、從(cong)眾(zhong)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、權(quan)威心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、占便宜心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、貪婪心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、攀比(bi)心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、稀(xi)缺心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、沉錨效(xiao)應、說服心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、損失心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、互惠心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、目標趨近心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、中間項心(xin)(xin)理(li)(li)(li)、求實心(xin)(xin)理(li)(li)(li)
情景模擬：一個難搞的客戶
第四講（0.5小時）：金融服務禮儀、話術及細(xi)節
一、必要的禮儀規(gui)范
1.基本(ben)的禮儀修(xiu)養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術
3.傾聽客戶(hu)
4.分析(xi)客(ke)戶(hu)動(dong)作(zuo)及語(yu)言
三、必要的細節
6.金融從業必(bi)須關(guan)注的(de)幾大(da)細(xi)節
第五講（1.5小時）：社交心(xin)理學(xue)——人是感(gan)情動物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所(suo)在地(di)區(qu)的最好的學校么？您知道您所(suo)在地(di)區(qu)的最好的西餐(can)廳(ting)么？
1. 理解到(dao)銷售不(bu)僅是賣(mai)貨，而且是賣(mai)信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費(fei)者的Mentor
案例：法國的沙龍(long)文化(hua)
3. 把自己(ji)變成一個信息點POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 將自己(ji)打造成一個客(ke)戶心中的關鍵意見領(ling)袖
三、節日營銷：個性產品快(kuai)閃店
互(hu)動：請學員舉出(chu)哪些節(jie)日可(ke)以用來(lai)做營銷
案例：路(lu)易威登的節日營銷
5.通過節日營銷來增(zeng)加與消(xiao)費(fei)者之間的靈(ling)魂(hun)觸點
討(tao)論：節(jie)日營銷，您準備(bei)怎么做
四(si)、勢能提(ti)升(sheng)
6. 知道(dao)一些投資(zi)者熟知的*品牌(pai)，提升自己格局
五、鼓勵用戶進行社交裂變的手(shou)段
7. 你的客戶，是最好(hao)的營(ying)銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動
銀行客戶心理學
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250033.html
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