洞察消費者——銷售心理學
講(jiang)師：萬元 瀏覽次數：2559
課程描述INTRODUCTION
銷售心理學
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銷售(shou)心理學(xue)
課程背景：
知己知彼百戰不殆(dai)——孫子
天時度(du)不(bu)如(ru)地利，地利不(bu)如(ru)人和——孟子
用兵(bing)之道，攻心為上版(ban)，攻城為下；心戰為上，兵(bing)戰為下——諸葛亮(liang)
對于企(qi)業而言，在銷售過(guo)程中洞(dong)察消費者(zhe)非常(chang)重要(yao)。相對于國外的零售企(qi)業，中國企(qi)業仍(reng)然缺乏對于消費者(zhe)的了解，缺乏從消費者(zhe)角度(du)；殊不知在商品(pin)經濟發展的今天(tian)，產品(pin)不能(neng)(neng)僅僅滿足功能(neng)(neng)性，而且必須滿足消費者(zhe)不同的心理需要(yao)
課程收益：
● 提升(sheng)對消費者購買決策的認知能力
● 縮短消(xiao)費(fei)者消(xiao)費(fei)時(shi)間
● 提升門店經(jing)營效(xiao)果
● 挖(wa)掘企業品牌價值
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰演練＋小組討論＋游戲活動
課程要點：可以根據企業的特性，做個性化的變動
課程(cheng)大綱
第(di)一講：認(ren)識(shi)心理學——自古套路得人心
游戲：給你(ni)的女友買禮物
一、核心觀點：
認識到“套路”對于(yu)商業社(she)會(hui)的(de)價值
1. 有效行為＋合適(shi)環境＋卓越客戶體驗
案例：一個(ge)人一個(ge)腳大(da)，一個(ge)腳小，怎么委婉的(de)提醒她尺碼不一樣的(de)問題
2. 消費者愛(ai)聽的(de)是(shi)他們喜歡(huan)的(de)“實話”
案(an)例：電影《泰囧》為什(shen)么這么火？
3. 滿足客戶的低(di)維需求
案例：華為P30手機的望遠鏡
二、利(li)用(yong)好消費者心理學，讓消費者愿意買單
案例：鉆石企(qi)業德比爾(er)斯的案例
4. 消費(fei)者認可的是感知價(jia)值，而不是實際(ji)價(jia)值
案(an)例：奢(she)侈(chi)品為(wei)什么這么貴？
5. 消費(fei)者愿意為非功(gong)能性(xing)價值付(fu)費(fei)
第二(er)講：消費(fei)者購買傾向和決策過程
游戲：5分(fen)鐘(zhong)時間分(fen)組，選出
一、了解(jie)你的(de)消費者
游戲：小王(wang)購(gou)買手機的過程(cheng)
1. 理解消費者的需求
2. 理解消費者的特質
二、認識消費者(zhe)的購買動機
案例：為(wei)什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例(li)：為什么我們要購買(mai)昂(ang)貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費者的不同購買動機
案(an)例：動物森友會為什么(me)這么(me)火熱
案例：為什么(me)那么(me)多人看直播
4. 消費者買的就是“寂寞”
第三講：挖掘客戶痛點(dian)、爽點(dian)和癢點(dian)
一、挖掘消費者的痛(tong)點，
案例：加(jia)多寶(bao)——吃火(huo)鍋(guo)怕上(shang)火(huo)
案例：學(xue)(xue)習(xi)機——家長不在(zai)也學(xue)(xue)習(xi)
案例：背(bei)背(bei)佳(jia)——再也(ye)不(bu)怕孩子駝背(bei)
1. 痛擊消費者的痛點
2. 打擊消費者的癢點
二、爽點(dian)
案例(li)：加多寶——吃(chi)火鍋怕上(shang)火
案例：盲(mang)盒(he)效應——為什么熱(re)衷于(yu)
3、滿足消費者的(de)即(ji)時需求，善于挖掘(jue)客戶的(de)難受點(dian)
三、癢(yang)點
案(an)例：戰狼——滿足(zu)愛國心(xin)理
案(an)例：小紅書(shu)——滿足虛榮心理
案例：李寧(ning)——滿足國潮心理
4、滿足每個(ge)人的虛(xu)擬自我，活出他們的理想形態
討論：你們家產(chan)品的痛點(dian)、爽點(dian)和(he)癢點(dian)是什么？
第四講：如何塑造品牌的溢價
游戲：蒙(meng)眼(yan)畫Logo——每(mei)組(zu)兩人，一(yi)人蒙(meng)眼(yan)畫畫，聽(ting)從另一(yi)個(ge)(ge)人的指揮（第(di)一(yi)次是盲(mang)目花；第(di)二(er)次則(ze)可(ke)以(yi)描(miao)繪這個(ge)(ge)品牌(pai)的特(te)征，如(ru)產品名字(zi)等）
一(yi)、品(pin)牌溢(yi)價是企業可持續發展(zhan)的來源
討(tao)論(lun)：愛馬(ma)仕(shi)（Hermes）的鉑金包(bao)價值分析(xi)
討論：海底撈的服務在消費(fei)者值多少(shao)錢
1. 滿足消費者的虛榮心
2. 滿(man)足社交(jiao)心理，促進消費者(zhe)實(shi)現社交(jiao)裂變
案例：米其林(lin)餐(can)廳(ting)
3. 討論品牌價值的組成部分
二、蹭熱點和蹭*
案(an)(an)例：杜蕾(lei)斯的十三(san)邀案(an)(an)例
4.認(ren)識到借(jie)勢營銷是免費的(de)流量
5.借鑒他人營(ying)銷策略的重(zhong)要性
第五(wu)講：社交心(xin)理學——人是感情動物
一、做(zuo)消費者的Advisor
討論：您(nin)知(zhi)道您(nin)所在(zai)地(di)區的(de)最(zui)好的(de)學(xue)校么(me)？您(nin)知(zhi)道您(nin)所在(zai)地(di)區的(de)最(zui)好的(de)西餐廳么(me)？
1. 理解到銷售不(bu)僅是賣(mai)貨，而且是賣(mai)信息
2. 增加與消(xiao)費者觸點(dian)的重要性
二、做消費者(zhe)的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把(ba)自己變成一個信息(xi)點POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個關鍵意見領袖
三、節日營銷：個性快(kuai)閃店
互動：請學員舉出哪些節(jie)日(ri)
案(an)例：路易(yi)威登的節日營銷(xiao)
5.理解到(dao)通過(guo)節日營(ying)銷來增加(jia)與消費者之間的靈魂觸(chu)點
6.如(ru)何增加淚點(dian)
討論：節日(ri)營銷，您準備怎(zen)么做
四、勢能提升
7. 知道一些(xie)*品(pin)牌，提升自己(ji)格局
第(di)六講：巧用社交化(hua)工具(ju)
案(an)例：淘寶蓋(gai)樓、拼多多湊單(dan)，是為(wei)什么(me)？
一、巧(qiao)用PPT進行圖(tu)文(wen)編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻(pin)、H5模板等小(xiao)模板實現數據的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過微(wei)信、企業微(wei)信、釘釘群(qun)等有效(xiao)提(ti)高消(xiao)費者的互動
3. 研究拉新創新手段
三、善用UGC
4. 激發客戶的用(yong)戶創造價(jia)值
銷售(shou)心(xin)理學
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250034.html
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