銷售管理與績效考核
講師：高(gao)思祿 瀏覽次數(shu)：2556
課程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售績效考核
培訓講師：高思祿
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiao)售績效(xiao)考核
課程(cheng)背(bei)景：
企業(ye)(ye)管(guan)理(li)(li)的(de)主線是目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)(li)，而目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)(li)的(de)核心(xin)是績(ji)效管(guan)理(li)(li)。為公司帶來直接(jie)效益的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊，如何有效實施目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)(li)和績(ji)效考核，直接(jie)決定了銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)執(zhi)行 力、工(gong)作激情和達(da)成目(mu)標(biao)(biao)的(de)結果。 銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊普遍存(cun)在以下問題(ti)：業(ye)(ye)績(ji)集中(zhong)在某個人身(shen)上，缺(que)乏全面目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)(li)的(de)推進； 員工(gong)目(mu)標(biao)(biao)定的(de)高，卻無法執(zhi)行下去，執(zhi)行力缺(que)失；銷(xiao)(xiao)售(shou)人員流失大，重要原因是 績(ji)效考核機制的(de)滯后(hou)，造成“不公平(ping)”等(deng)因素(su)使然(ran)。
課(ke)程目標(biao)：
1、企業完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系(xi)；
2、提升銷(xiao)售人(ren)員(yuan)執行力(li)，有(you)效實(shi)現公司銷(xiao)售目標
3、通過目標(biao)管理系統支持銷售人員達成(cheng)財務目標(biao)
4、學(xue)會舉行(xing)高效會議，幫助(zhu)銷(xiao)售人員進行(xing)任務分解和執行(xing)
5、掌握(wo)銷售人員的(de)績(ji)效評估手(shou)段(duan)，更好支持和(he)激勵銷售團隊(dui)
課程大綱:
第一講 銷售團隊(dui)目標(biao)管理的重要性
一、找到銷(xiao)售人員(yuan)前進源源不斷的動力
二、抓住企業發展(zhan)的生(sheng)命(ming)線：目標管理
三(san)、目標管(guan)理的重要性
1、選定目標(biao)，先畫靶子后射箭
2、千斤(jin)重擔大家挑，人人肩上有指標
3、目(mu)標管(guan)理是在修(xiu)正中(zhong)向(xiang)*結果邁進(jin)的(de)
4、目標完成(cheng)情(qing)況需(xu)要考核、評價和(he)獎懲(cheng)
第二講：銷售團(tuan)隊的目(mu)標設(she)定(ding)與目(mu)標分(fen)解(jie)
一(yi)、銷售目(mu)標的設計和目(mu)標分解原則
1、SWOT 分(fen)析法讓目標實現更具(ju)操(cao)作性
2、目標設定的 SMART 原(yuan)則
3、5 個維度助力目標分解
空間分割，從小處(chu)到大處(chu)
劃分時間，前緊(jin)后松
沒有銷售(shou)策略的目標(biao)不(bu)(bu)如不(bu)(bu)定(ding)
實現目標不能“紙上(shang)談(tan)兵”
凡事預則立，做(zuo)好預算
4、銷(xiao)售(shou)指標(biao)的 4 個類別
財務貢獻(xian)指標
客戶(hu)增(zeng)長指標
客(ke)戶滿意(yi)指標
管理動作指(zhi)標
5、銷售(shou)目標分解的 4 大方法(fa) 細(xi)分支柱法(fa)
產業增量法
比較競爭法
發展需求法(fa)
6、銷售團(tuan)隊(dui)目標分解的 5 大原則
7、銷售指(zhi)標管理的 4 大難題(ti)
第三講 銷售(shou)團隊的目標落地(di)過程
1、年度策略研(yan)討會
2、今(jin)日事(shi)今(jin)日畢(bi)
3、如何(he)開會(hui)激勵
4、月(yue)度碰頭，質詢(xun)結果
5、銷(xiao)售(shou)目標達(da)成的(de)季度(du)“體檢(jian)”
6、年度(du)總結、展望(wang)未來
7、將(jiang)問題解決在搖籃中
第四講：銷(xiao)售團隊的績效(xiao)考(kao)核模式
一、銷(xiao)售績效(xiao)考核的(de)三種模式
1、關鍵素(su)質指標 KCI
2、過程性工作目標 GS
3、關鍵(jian)業(ye)績(ji)指標 KPI
4、績效考核的“多(duo)快好省”原則
5、去(qu)偽存(cun)真(zhen)的(de) 360 度測(ce)評
6、業績+素質，績效更有效
第五(wu)講：銷(xiao)售團隊的績(ji)效溝通、反饋、輔導、面談、激(ji)勵(li)
一、有(you)效溝通的(de)原則、體語(yu)忌諱、言辭要求(qiu)、技能要求(qiu)
二、糾正員工錯誤的(de)溝通步驟
三(san)、績效反(fan)饋(kui)技巧
1、正面反饋：
正面反饋要求：真誠、具體(ti)
正面(mian)反(fan)饋具體步驟
——具(ju)體說明下屬在表現上的細節
——總結和贊美(mei)反映了下屬哪(na)方(fang)面的品質
——這些表現帶來(lai)的(de)結果和影響
2、負面反饋(kui)：
負面(mian)反饋(kui)要求(qiu)：耐心、具(ju)體、客觀(guan)、準確
正面(mian)反饋具體(ti)步驟
——具體描述下屬(shu)的行(xing)為(wei)
——對(dui)事(shi)不對(dui)人(ren)，描(miao)述而不是(shi)判斷
——描述此行為帶來的后果組織活動(dong)
——探討(tao)下(xia)一步做法，提(ti)出相關建議
四、績(ji)效輔導面談
1、績效輔(fu)導面談的必(bi)要性
2、績效輔導(dao)面談的(de)溝通渠道
3、績效(xiao)輔導面談的時機
4、績效輔導面(mian)談前考(kao)核(he)者與(yu)被考(kao)核(he)者的準備清單
5、績效(xiao)輔(fu)導面談的(de)流程
五、績效激勵(li)
1、什么是績(ji)效激勵？
2、對不同性格的人如何(he)進行激勵
3、激(ji)勵要素
馬斯洛(luo)需求理論
ERG理論
成就(jiu)動機理(li)論
訓練成(cheng)就動機的(de)方法(fa)
4、激勵員(yuan)工(gong)的七星陣
5、如何講故事？
第六(liu)講 銷售(shou)團(tuan)隊的績效考核結果應用(yong)
1、銷售(shou)人員的甄選
2、培訓規(gui)劃的制(zhi)訂
3、與考核匹(pi)配(pei)的薪酬(chou)
4、績效工資(zi)的分配
5、能力的提升
6、員工晉升(sheng)決策
銷售(shou)績效考核
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/250432.html
已開課(ke)時間Have start time
- 高思祿
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